De Proact IT Group zit midden in de uitdagende transformatie van een value added reseller naar een moderne systeemintegrator en MSP. Het Zweedse bedrijf bereidt momenteel de volgende groeistappen op de Duitse markt voor.
Het kanaal is op dit moment net een bazaar. Anders & Rodewyk, ADD IT & Consulting, Arxes-Tolina, Basys Bartsch, CSM MeinSystemhaus, IT-On.Net en MR Systeme zijn slechts enkele van de systeemhuizen die in de afgelopen maanden een nieuwe eigenaar hebben gevonden. Sommige werden opgekocht door grote concurrenten, andere door opkomende groepen met de steun van financiële investeerders. De overnemende bedrijven zijn vaak geïnteresseerd in het versterken van hun aanwezigheid in bepaalde regio’s of in het verwerven van aanvullende competenties op een of ander technologiegebied.
Beide motieven spelen ook een rol bij Proact IT Group, dat zich weer actief wil gaan bezighouden met fusies en overnames. De Zweedse dienstverlener nam begin 2017 het Neurenbergse systeemhuis Teamix over en is sindsdien actief op de Duitse markt. Nu vinden zowel de Scandinaviërs als het management van de plaatselijke dochteronderneming dat het tijd is om de volgende groeifase in te luiden. Naast de gerichte uitbreiding van de portefeuille moeten overnames daartoe bijdragen.
“Als we willen groeien, moeten we uitbreiden in de regio. En de strategie die we volgen om uit te breiden, omvat ook overnames,” vertelt René Schülein, Managing Director bij Proact Duitsland. Zijn doel is om op den duur met vestigingen in alle belangrijke regio’s van het land vertegenwoordigd te zijn. De Franken zijn al in gesprek met de eerste overnamekandidaten. Naast het hoofdkantoor in Neurenberg hebben ze momenteel een vestiging in Mainz.
Ontwikkeling van het portfolio
Naast uitbreiding in de regio is het voor de manager net zo belangrijk om het dienstenaanbod van Proact verder te ontwikkelen. Netwerken en gegevensbeheer zijn gebieden waarop de kerncompetenties van de onderneming altijd hebben gelegen. Het onderhoudt al vele jaren nauwe banden met Juniper en NetApp. Sinds enige tijd breidt de infrastructuurspecialist ook zijn samenwerking uit met andere providers, zoals Cisco Meraki en Microsoft. Schülein beschrijft het als een uitdaging om steeds de nodige expertise in de breedte en de diepte te behouden, vooral omdat ook de traditionele fabrikantenpartners hun technologiespectrum voortdurend uitbreiden – niet in de laatste plaats door overnames. “Voor mij is het een prioriteit dat we de portefeuille van fabrikanten met wie we strategisch samenwerken, echt beheersen.” Verkoop alleen is immers niet genoeg. “Onze specialisten hebben behoefte aan diepgaande technische kennis, zodat zij oplossingen bij de klant kunnen implementeren en vervolgens efficiënt kunnen exploiteren.”
Proact heeft in dit land bijna 100 mensen in dienst. Naast advies en systeemintegratie omvat het dienstenpakket ook beheerde diensten. Deze laatste maken nu bijna 40% van de totale omzet uit. Op lange termijn streeft Schülein naar een verhouding van 50 op 50. Naast operationele diensten is de IT-expert ervan overtuigd dat professionele diensten, waarmee het bedrijf zijn klanten ondersteunt bij de invoering van nieuwe technologieën, op de lange termijn een elementair onderdeel van het portfolio moeten blijven.
Managed Cloud Provider
Voor het leveren van managed services heeft Proact meerdere datacenters binnen de groep, waaronder een in Neurenberg. Daar exploiteren de Franken twee IaaS-platforms (gebaseerd op OpenStack en VMware). Zoals overal op de markt, worden hun klanten steeds meer aangetrokken tot hyperscalers. “Voor ons is het belangrijk dat we hen daarna blijven steunen,” zegt de directeur. Daartoe heeft de dienstverlener zijn bedrijfsmodel uitgebreid in de richting van de cloud en werkt hij nu nauw samen met de hyperscalers, hier in Duitsland vooral met Microsoft.
Economisch gezien is de toegevoegde waarde voor het bedrijf groter wanneer het workloads in zijn datacenters host. “Maar we kunnen en zullen klanten niet tegenhouden als ze bepaalde toepassingen willen veranderen en migreren naar de cloud. Wij steunen hen daarin.” Daarom hebben de technologiespecialisten van Proact extra applicatiekennis opgedaan om hun klanten ook op dat niveau vakkundig te kunnen ondersteunen. “Bijna iedereen houdt zich tegenwoordig bezig met de platform- en softwarelaag, omdat het door hyperscalers krapper wordt in de infrastructuur.”
Groeidoelstelling niet gehaald
Wat aanwezigheid betreft, was Proact Duitsland twee jaar geleden al een stapje verder. In die tijd waren er filialen in München, Ratingen en Bremen. In 2019 waren de zaken voor de dienstverlener echter minder goed dan verwacht, niet alleen in dit land maar ook op andere markten. Het resultaat was dat de groep, waarvan de omzet dat jaar met 3% steeg tot het equivalent van 340 miljoen euro, haar groeidoelstelling (plus 10%) niet haalde en haar winst zag dalen. Het Zweedse hoofdkantoor legde daarom kostenbesparende maatregelen op, zodat de Duitse organisatie kantoren moest sluiten.
Het kan zijn dat het plaatselijke management de veranderingen had onderschat die gepaard gaan met de integratie van een door de eigenaar geleid systeemhuis in de structuren van een internationaal, beursgenoteerd concern. De situatie werd nog bemoeilijkt doordat Oliver Kügow, medeoprichter van Teamix, die al lange tijd directeur is, om gezondheidsredenen een pauze van enkele maanden moest nemen.
Aanvullende informatie
De internationalisering van het kanaal en de drijvende krachten hierachter
De meeste systeemhuizen hebben een regionaal bereik, sommige opereren landelijk. Bovendien is er een internationale component in het ICT-kanaal die sinds enkele jaren aan belang wint. Zo bouwt de Franse Vinci-groep sinds 2015 aan een internationale dienstverlener onder de merknaam Axians, waarin onder meer Fritz & Macziol (Ulm) is opgegaan. De Britse concurrent Logicalis breidde eind 2014 zijn aanwezigheid in Duitsland uit door de overname van Inforsacom (Neu-Isenburg). Ook de telco-groepen NTT en Orange hebben bijgedragen aan de internationalisering van het lokale kanaal door overnames van dienstverleners.
De Zweedse Proact IT Group, een van de kleinere spelers op het internationale toneel met ruim 1000 werknemers en een omzet van zo’n 360 miljoen euro, draagt ook actief bij aan deze ontwikkeling. Toch willen de Scandinaviërs groeien. Ze zijn sinds begin 2017 aanwezig in Duitsland, toen ze het Neurenbergse systeemhuis Teamix overnamen. Met Peopleware in Nederland en Cetus in het Verenigd Koninkrijk heeft de groep in de afgelopen twee jaar nog twee overnames gedaan. Op dit moment zijn de Zweden weer op zoek naar overnamekandidaten in Duitsland. Zoals veel systeemhuizen zit Proact midden in een transformatie. Terwijl de inkomsten uit productverkoop en integratie vorig jaar stagneerden, groeiden de activiteiten op het gebied van beheerde diensten met 20 procent en droegen zij voor 40 procent bij aan de totale inkomsten. De opbrengsten uit de cloud stegen zelfs met 37 procent.
Proact is genoteerd aan de Stockholm Technology Exchange. Tot de belangrijkste aandeelhouders behoort Martin Gren, oprichter van IP-camerafabrikant Axis. De ondernemer zit in de raad van bestuur van beide IT-bedrijven.
Terug op het goede spoor
De verbeteringsmaatregelen begonnen vorig jaar effect te sorteren en het Duitse team slaagde erin de malaise van het jaar daarvoor te boven te komen. Op 1 juni 2020 werd Schülein naar Proact gehaald en werd het management gereorganiseerd. Sindsdien leidt de serviceprofessional, die eerder leidinggevende functies bekleedde bij Cancom, DXC en Computacenter, het bedrijf in de hoofdzetel te Neurenberg. Sinds zijn terugkeer verzorgt Kügow als Alliance & Partner Manager de contacten met de fabrikant. Volgens het hoofd Duitsland groeide Proact in 2020 met een goede twaalf procent op de lokale markt. De groep als geheel is ook dichter bij zijn doel gekomen met een stijging van de inkomsten met zeven procent tot 363 miljoen euro.