Dell EMC zal in de toekomst VMware-licenties distribueren aan gespecialiseerde retailpartners. Het distributiemodel, dat de IT-gigant al in enkele landen test, zal in 2018 worden uitgebreid naar de Duitse markt. De VMware-distributie maakt zich soms zorgen over de plannen.
Dell waardeert nu de voordelen van de tweeledige, directe distributie. In de toekomst zal de Dell EMC divisie zelfs zelf als distributeur optreden, namelijk voor haar zusterbedrijf VMware. Vanaf volgend jaar zullen partners van de infrastructuurleverancier virtualisatie- en beheersoftware van VMware kunnen kopen wanneer zij rechtstreeks hardware van het bedrijf kopen. Deze optie zal vervolgens openstaan voor alle Titanium-, Platinum- en Gold-partners wereldwijd in 26 landen, waaronder Duitsland.
Dell EMC heeft de exacte startdatum nog niet genoemd. Het bedrijf zal zijn activiteiten als VMware-distributeur echter “zeer vroeg volgend jaar” starten, zo liet Michael Collins, Senior Vice President Channel EMEA bij Dell EMC, weten in een interview met IT-BUSINESS. De fabrikant test het model sinds augustus in de VS, Canada, Mexico, Brazilië, Frankrijk en Groot-Brittannië. Tot dusver mogen alleen Titanium-partners, d.w.z. wederverkopers van het hoogste niveau, via het nieuwe distributiekanaal inkopen. Het bedrijf gebruikt de proeffase “om ervaring op te doen en de vaardigheden op te bouwen die hiervoor nodig zijn”, legt Collins uit.
Vereenvoudiging van projecten
Met de lancering volgend jaar wordt het model tegelijkertijd uitgebreid naar de 26 landen en de twee andere partnerniveaus. De overeenkomst met VMware is bedoeld om het voor partners in de projectbusiness gemakkelijker te maken hardware en virtualisatiesoftware te combineren. Tot nu toe konden systeemhuizen VMware-licenties, die Dell als OEM-partner van de softwareleverancier verkoopt, samen met de hardware aanschaffen. Het nadeel voor resellers die dit inkoopkanaal gebruiken, is echter dat de transacties niet meetellen voor het bonusprogramma van VMware. Daartoe moeten zij de licenties van de distributie kopen. Dit probleem wordt nu opgelost doordat Dell EMC de status van officiële VMware-groothandelaar verkrijgt.
Volgens Collins is de innovatie gebaseerd op feedback van het kanaal. Tijdens de samenvoeging van de programma’s van Dell en EMC hadden de partners dan ook de wens geuit dat de fabrikant “het voor hen gemakkelijker en transparanter zou maken om samen te werken – niet alleen met betrekking tot Dell EMC, maar ook met betrekking tot Dell Technologies”. Met de overname van EMC, die in september 2016 werd afgerond, kwam ook VMware, sinds 2004 een dochteronderneming van de opslaggigant, in de concernfamilie. Dell, Dell EMC, Pivotal, RSA, Secureworks, Virtustream en de virtualisatiepionier hebben sindsdien Dell Technologies gevormd.
Gezochte dialoog
Een extra groothandelaar betekent onvermijdelijk concurrentie voor bestaande distributiepartners. Dell EMC heeft daarom maanden voordat het definitieve besluit werd genomen de dialoog gezocht met alle distributeurs hierover, meldt de channelbaas. Met het nieuwe model heeft de provider “alleen de grote Enterprise Licence Agreements (ELA’s) in gedachten, niet de gebruikelijke transactionele zaken”, verzekert Collins. Hij verwacht dan ook niet dat “alle partners ons zullen benaderen om al hun VMware-licenties bij ons te kopen”.
In principe is distributie een “strategisch belangrijke markttoegang voor Dell EMC, waarvan het belang door de fusie is toegenomen”, vervolgt de manager. Door de consolidatie van de distributierelaties, die hand in hand ging met de opzet van het nieuwe partnerprogramma begin dit jaar, en door enkele andere regelingen heeft Dell EMC de positie van de distributeurs versterkt, vervolgt Collins. Dit geeft hen meer mogelijkheden dan ooit om hun zaken met de fabrikant winstgevend uit te breiden.
Kritiek vanuit de distributie
De reacties in de Duitse VMware-distributie op de toekomstige rol van de IT-groep zijn uiteenlopend. VAD Tech Data Advanced Solutions, dat ook Dell EMC-partner is in Duitsland, is van cruciaal belang. Dergelijke veranderingen vormen altijd een grote uitdaging, zegt Dietmar Ulrich, Director Business Unit Dell EMC bij Tech Data AS. “In de meeste gevallen gaan ze ten koste van de distributie.” In het bedrijfssegment zal het waarschijnlijk een impact hebben op de activiteiten van de VAD als de fabrikant optreedt als VMware-distributeur, vermoedt de manager. De uitspraken van EMEA-kanaalbaas Collins zouden kunnen worden geïnterpreteerd als “dat we in dit gebied zaken zullen verliezen”.
In principe erkent Ulrich dat Dell EMC de positie van de distributie probeert te versterken. Hij zei echter dat het gaat om zeer kleine distributiepartners die niet langer rechtstreeks van de provider mogen kopen en dus producten in een tweeledig model moeten aankopen. “Distributie staat nog lang niet op gelijke voet met Dell EMC, en dat zal nog wel even zo blijven. Helaas!”
Nowak beschouwt de kanaalstrategie van de fabrikant over het algemeen als consistent en samenhangend. De status als VMware-distributeur stelt deze aanpak niet ter discussie, aldus de manager van Arrow ECS: “Ik zie geen grote veranderingen in de manier waarop het bedrijf de markt benadert.”