De term USP, of Unique Selling Point, wordt gebruikt in de verkooppsychologie en marketing om een onderscheidend kenmerk te beschrijven dat een aanbod duidelijk onderscheidt van de concurrentie.
De term USP, of Unique Selling Point of Unique Selling Proposition, beschrijft een uniek verkoopvoorstel dat een aanbod duidelijk onderscheidt van de concurrentie. Deze term wordt vooral gebruikt in de verkooppsychologie en marketing. Het synoniem hiervoor is: “echt klantenvoordeel”. Vanuit marketingoogpunt moet een uniek waardevoorstel altijd onlosmakelijk verbonden zijn met het product, dit moet bereikt worden in prijs, tijd en kwaliteit.
Het unieke verkoopvoorstel als kenmerk
Het unieke kenmerk van een merkproduct dat het onderscheidt van de concurrentie kan zijn oorsprong hebben in het ontwerp, in speciale technische kenmerken of in de service. Dit unieke verkoopvoorstel vormt doorgaans de basis van de reclamecampagne voor het product. Het bieden van een dergelijke mogelijkheid is de centrale uitdaging voor het productbeleid. Indien het unieke verkoopvoorstel kan worden geoctrooieerd, is het gedurende de octrooiperiode beschermd tegen concurrenten. Het unique selling proposition is van centraal belang voor het opbouwen van de waardeperceptie van de klant in verkoopgesprekken en bij klachten.
Strategisch belang
Als het product met zijn USP in de groei- en introductiefase van de productlevenscyclus een onverzadigde markt tegemoet treedt, werkt het unique selling proposition-concept zeer goed. Reclamemaatregelen kunnen efficiënt worden uitgevoerd via het Unique Selling Point, aangezien zij tot enkele punten kunnen worden beperkt.
In de rijpheids- en verzadigingsfase is het product een gevestigde waarde op de markt, maar brengen imitators concurrerende producten op de markt die dezelfde unique selling points hebben. De waarde van het USP neemt dus af, omdat het er geen meer is en derhalve door de klant niet als zodanig wordt ervaren. De marktstrategie moet nu worden aangepast aan de omstandigheden van deze rijpe marktsituatie. Nu kan de prijs als differentiator dienen. Er zijn hier twee mogelijkheden: Ofwel is men goedkoper dan de concurrentie voor dezelfde dienst, ofwel biedt men meer diensten aan voor dezelfde prijs. Het is ook mogelijk om niet te streven naar materiële unique selling propositions, maar het merk te verrijken met emoties, die kunnen worden gebruikt als instrument voor klantenbinding en als unique selling proposition.