De vraag of Thomas-Krenn een fabrikant is met een laag verticaal productiebereik of een integrator met een hoog aandeel eigen hardware, toont aan hoe moeilijk het is om de scheidslijn te trekken. Belangrijker is echter welke voordelen systeemhuizen uit deze zeer unieke mix kunnen halen. In dit model spelen de distributeurs slechts een rol als bevoorradingsbron, maar niet als verkooppartner.
Het Beierse Woud is, om het positief uit te drukken, de diepste provincie en de woonplaats van bedreigde diersoorten in dit land. Hiertoe behoren lynxen, otters en ook een fabrikant en integrator van server- en opslagsystemen.
Thomas-Krenn (TK) woont al 14 jaar in Freyung, vlakbij het natuurpark, maar heeft geen reservaat nodig om in de serverhaaienbak te overleven en heeft zijn territorium tot ver buiten zijn geboortestreken uitgebreid.
Het productassortiment strekt zich uit van thin clients en mini-pc’s tot software. Maar de kernactiviteiten zijn server- en opslagsystemen, die in Freyung worden geproduceerd of geïntegreerd. De productie heeft echter weinig te maken met het gangbare idee van serverproductie, waarbij de apparaten in batches van vier cijfers van de productielijn tuimelen. Hoewel er enkele voorgeconfigureerde standaardmodellen met een basisconfiguratie in de catalogus staan, worden de meeste van deze units gebouwd volgens het “built-to-order” (BtO) principe, waarbij ze op bestelling worden gemaakt volgens specifieke wensen van de klant.
Online & Telefoon
De spil hiervoor is de configurator van de online shop. Maar ondanks de geavanceerde bestelhulpmiddelen verloopt ongeveer 95 procent van alle verkoop via de telefoondienst. Meestal wordt de webcatalogus gebruikt als vertrekpunt om een eerste overzicht te krijgen of om een individuele ruwe configuratie samen te stellen. Maar als het op de details aankomt, d.w.z. de gedetailleerde configuratie van een specifieke server of opslagsysteem, zijn consultants van vlees en bloed nog steeds (of meer dan ooit) in trek.
De reden hiervoor is simpel: “De toenemende complexiteit van vereisten en oplossingen overweldigt de meeste klanten. Daarom krijgen zij graag aanvullend advies via de telefoon. Voor ons heeft dit het voordeel dat we veel directe feedback krijgen die we in de ontwikkeling van onze systemen kunnen verwerken”, zegt CEO David Hoeflmayr.
Grote keuken & operatiekamer
Het hele proces is ontworpen voor korte afstanden. Een Usain Bolt zou minder dan 30 seconden nodig hebben om de afstand af te leggen van de ingang van het magazijn met de verschillende onderdelen tot de uitgang van het magazijn met de afgewerkte systemen. Hoewel een hordeloper zich meer op zijn gemak zou voelen gezien de pallets die er staan.
Pallets & hurdlers
Op deze pallets, vooral wanneer zij tussen het inkomende magazijn en de productietafels staan, zijn opvallend vaak dozen met een zeer specifieke belettering te zien: Supermicro. Zij zijn een welsprekende aanwijzing van het verticale bereik van de vervaardiging in Freyung. Thomas-Krenn is een van de grootste Duitse afnemers van de Amerikaanse Aziatische fabrikant van componenten en serverchassis. Voor de BtO-systemen wordt een beroep gedaan op distributeurs zoals Boston, standaardmodellen worden rechtstreeks als containergoed gekocht: “We werken al meer dan tien jaar samen en Thomas-Krenn heeft zich in die tijd ontwikkeld tot een van de belangrijkste integratiepartners in Duitsland”, zegt Martin Stenvers, Director of Sales, Supermicro DACH.
Aan de bovenkant van het productgamma staan appliances, andere fabrikanten zouden waarschijnlijk zeggen convergente of hyperconvergente systemen, met voorgeïnstalleerde VMware VSAN, StorMagic Virtual SAN of Suse Enterprise Storage. Maar de diepgang van de integratie gaat nog verder: op verzoek kunnen direct nadat de servers in productie zijn gegaan, images van toepassingsprogramma’s worden geïnstalleerd. Deze dienst is ook beschikbaar voor onafhankelijke softwareontwikkelaars (ISV).
Open Source & Wiki
Thomas-Krenn ontwikkelde al heel vroeg een sterke affiniteit met open source. Door Debian Linux op de servers te gebruiken, namen de oprichters een niet te verwaarlozen risico, aangezien er geen Linux-distributie zoals Redhat of Suse achter zat, maar “slechts” een gemeenschap zonder gestructureerde ondersteuningsmiddelen. Maar de ervaringen waren blijkbaar zo positief dat Thomas-Krenn consequent op deze weg is doorgegaan. Natuurlijk behoren de twee genoemde Linux-distributeurs nu ook tot de TC-partners. Vooral met Suse is er al zo’n anderhalf jaar een nauwe samenwerking (zie interview op blz. 22).
De opgebouwde knowhow op het gebied van open source is ook doorgevloeid naar de ontwikkeling van eigen, meestal hardwaregerelateerde, systeemsoftware. Dit omvat bijvoorbeeld een monitoringsysteem of software voor het uitlezen van IPMI sensoren.
De opgedane kennis wordt gedeeld met de gemeenschap via de TC Wiki. De medewerkers plaatsen hier echter ook hun knowhow op het gebied van server- en opslagtechnologie. De wiki zorgt ervoor dat de hotline wordt ontlast en de gemeenschap voortdurend van informatie wordt voorzien.
De geplaatste artikelen variëren van installatie- en configuratie-instructies, technische uitleg en softwareproblemen tot concrete oplossingen voor problemen. De twee meest aangeklikte documenten gaan momenteel echter niet over hardware of open source, maar over Microsoft-software: “Windows Server 2012 Edition Differences” en “Optimising Windows for SSDs”, gevolgd door het artikel “VLAN Basics”.
Groei & overnames
Tegenwoordig werken er ongeveer 160 medewerkers bij Thomas-Krenn. Elk jaar komen er ongeveer tien nieuwe werknemers bij. Aangezien het bedrijf een van de grootste werkgevers in de regio is, is het niet moeilijk om voldoende geïnteresseerde kandidaten voor vacante functies te vinden. Maar volledig opgeleide sollicitanten met de nodige kwalificaties zijn de absolute uitzondering. Daarom staat het thema opleiding en bijscholing hoog op de lijst van prioriteiten.
De omzet groeit van jaar tot jaar organisch met tien tot twintig procent. In 2015 bedroeg de omzet 33,5 miljoen euro, tegen 27,8 miljoen euro in 2014.
De weinige overnames omvatten de dochterondernemingen Filoo en Xortex. Filoo exploiteert een Tier3-datacenter in Frankfurt/Main, via welke Thomas-Krenn hostingdiensten aanbiedt. Het Oostenrijkse e-commerce- en online-agentschap Xortex is verantwoordelijk voor de onlineshop en de configurator.
Er is momenteel veel beweging in de wereld van server- en opslagproviders, meestal als gevolg van zelf veroorzaakte problemen en haperingen: Dell en EMC zijn bezig met hun droomhuwelijk, HPE worstelt met zichzelf en ontslaat duizenden werknemers, Lenovo heeft nog niet veel aandacht getrokken op het gebied van x86-servers (overgenomen door IBM), NetApp en Fujitsu zijn aan het verzwakken. De concurrentieomgeving voor Thomas-Krenn zou dus eigenlijk een “gmahde Wiesn” moeten zijn, zoals ze in Beieren zeggen.
Hoewel Hoeflmayr dit niet als een invloed op zijn bedrijf ziet: “Maar we merken af en toe dat klanten die bij ons komen onrustig zijn door de reorganisaties in de grote bedrijven. Of het nu is omdat zij in korte tijd de derde of vierde nieuwe contactpersoon hebben of kort voor het einde van het kwartaal plotseling heel andere prijzen krijgen. Stabiliteit in de persoonlijke contacten is een belangrijke voorwaarde voor het opbouwen van vertrouwen”