De voormalige direct marketeer Dell is een leverancier van IT-oplossingen geworden. Verkoopkracht hier kan alleen worden bereikt met de hulp van systeemhuizen en IT-wederverkopers op de weg. IT BUSINESS sprak met Karl Heinz Warum, Director Channel Germany bij Dell, over de koers die het bedrijf nu is ingeslagen.
Channelbedrijf?
Als ex-direct marketeer met een eigen productlogistiek is Dell al eens min of meer serieus de “aartsvijand van het kanaal” genoemd.
Maar zal Dell nu een channelbedrijf worden?
“Dell zal geen puur channelbedrijf worden, maar vasthouden aan een hybride model,” aldus Warum.
Maar het bedrijf heeft nu net als andere IT-concerns systeemhuizen en distributeurs nodig, omdat het bedrijfsmodel niet langer draait om het goedkoop en snel verkopen van pc’s via internet, maar steeds meer om de oplossingenbusiness.
Kwestie van perceptie
Met deze ontwikkeling moeten de Dell-associaties zich op veel plaatsen nog aanpassen. Of zoals Warum het formuleert: “Ik denk dat het aspect dat de waarneming de werkelijkheid bepaalt hier ook een rol speelt. Deze perceptie wordt geleidelijk aangepast aan de realiteit, namelijk dat Dell een leverancier van complete oplossingen op het gebied van IT is geworden.”
De toegenomen samenwerking met de distributie is precies in deze geest. Het laat Dell-partners zien dat het bedrijf de indirecte business serieus neemt, aldus de channelbaas: “Je hoeft alleen maar te denken aan de investeringen die de distributie doet op het gebied van logistiek, magazijnbeheer, medewerkers, training etc.”.”
Een duidelijke betrokkenheid bij het kanaal is ook het feit dat Dell het opslagportfolio, dat wil zeggen Dell’s Compellent-producten, nu exclusief via partners verkoopt.
Channelwerk
In EMEA is het aandeel van het kanaal in de omzet ongeveer 50 procent, in Duitsland ongeveer 36 procent. Gevraagd naar de redenen waarom het aandeel in Duitsland relatief laag is, zei Warum: “Er zijn verschillende factoren die van invloed zijn. Enerzijds zijn de markten zeer verschillend en anderzijds werden zij ook anders benaderd als gevolg van de geschiedenis van de onderneming. In Frankrijk vindt 70 à 80 % van de activiteiten plaats in de regio Parijs en in Groot-Brittannië is er een soortgelijke situatie met Londen. Rusland en Italië daarentegen zijn markten die grotendeels via distributie zijn benaderd.”
Partner-training
“Het trainingsgebied is enorm uitgebreid”, aldus Warum. In 2012 had Dell wereldwijd ongeveer 100.000 gratis trainingssessies met partners gehouden; in het eerste kwartaal van 2013 was dit aantal al gestegen tot 51.000.
Wat de knowhow van partners betreft, speelt de kwestie van competenties een steeds belangrijkere rol. In principe moet een Preferred Partner naast de omzetvereisten over ten minste één competentie beschikken. Premier Partners moeten over twee of meer competenties beschikken. “Deze liggen op de klassieke gebieden van servers, opslag, netwerken en beveiliging, en systeembeheer. Relatief nieuwe toevoegingen – mede tegen de achtergrond van bedrijfsovernames door Dell – zijn de competenties Cloud Services, Desktop Virtualisation, Data Protection, Information Management”, aldus de channelmanager.
Alles uit één bron
Dell profiteert ervan dat het alles uit één bron kan aanbieden. Daar zijn ook heel pragmatische redenen voor vanuit de dagelijkse praktijk van de partners: “Als je servers, opslag, beveiliging, netwerkinfrastructuur, enz. bij één fabrikant koopt, dan is er ook een duidelijk aanspreekpunt voor vragen. Het is gewoon niet zo dat fabrikant A problemen kan doorverwijzen naar fabrikant B,” legt Warum uit.
Kanaalconflicten
Dell vertrouwt op communicatie en transparantie om kanaalconflicten te voorkomen. Het is bijvoorbeeld al voorgekomen dat partners bepaalde projecten als eerste aanvrager in de projectendatabank invoeren, de klant ermee blokkeren, een projectprijs ontvangen – maar vervolgens de deal met een concurrent doorzetten, onthulde de kanaalbaas. Vervolgens: “Als dit vaak gebeurt, is er behoefte aan discussie.”
Verklarende kanaalconflicten moeten bij Dell door verschillende maatregelen worden vermeden, liet Warum zich ontvallen. Een belangrijke stap was “dat het verkooppersoneel sinds ongeveer twee jaar dezelfde commissie ontvangt, ongeacht of het project rechtstreeks of onrechtstreeks wordt benaderd”. De beslissing direct of indirect ligt in feite in handen van de klant. Wat kanaalconflicten betreft, rijzen bij concrete projecten de volgende vragen: Heeft de klant al een systeemhuispartner? Heeft hij een voorkeur voor een bepaalde? Dringt hij aan op directe zaken met Dell? “Dan rijst in elk afzonderlijk geval de vraag welke toegevoegde waarde kanaalpartners in een project leveren. Als dit het geval is, geven wij leads door aan deze partners,” zegt de Dell manager. □