Sinds november biedt Lenovo in samenwerking met NetApp een aanzienlijk uitgebreid storage portfolio aan. Voor partners van de Chinese IT-fabrikant ontstaat ook extra potentieel omdat zij nu servers en opslagsystemen uit één bron kunnen aanbieden.
In de storagebusiness vertrouwt Lenovo op strategische partnerschappen. In september bereikte de Chinese fabrikant overeenstemming over een samenwerking met NetApp, een van de belangrijkste leveranciers van opslagsystemen. In het kader van de alliantie vervaardigt Lenovo verschillende OEM-producten die zijn uitgerust met controllers en het Ontap-besturingssysteem van de Amerikaanse technologiepartner. Ze worden aangevuld met high-end systemen die Lenovo verkoopt onder de merknaam NetApp. Bij de start heeft de samenwerking betrekking op in totaal 20 producten.
Het nieuwe opslagassortiment wordt sinds deze maand in Duitsland geleverd. De OEM-producten bestaan elk uit vijf systemen, die overeenkomen met de E-serie en de FAS- en AFF-lijnen van NetApp. Lenovo brengt ze op de markt als Thinksystem DE en Thinksystem DM.
“We zijn nog niet waar we willen zijn in het segment van blok- en bestandsopslag,” legt Sabine Hammer, Channel Director bij Lenovo Datacenter Group DACH, uit. NetApp is op dit gebied veel beter gepositioneerd met een aantrekkelijk portfolio. Tot dusver heeft Lenovo vooral systemen op instapniveau en in het kleine middensegment aangeboden. Met het NetApp-assortiment kan de fabrikant naar eigen zeggen nu in vrijwel alle storagebehoeften van klanten voorzien. “We dichten een portfoliokloof en bouwen voort op de ervaring van NetApp.”
Over distributie
Gespecialiseerde detailhandelaren verkrijgen de producten via de vijf distributeurs van Lenovo: Also, Bytec, Ingram Micro, Tech Data en TIM, die allemaal ook NetApp-systemen verkopen (Also en Bytec op basis van de nauwe samenwerking van de storageleverancier met Fujitsu). Distributie speelt ook een belangrijke rol bij het trainen van partners die nog geen NetApp-knowhow hebben. Want hoewel er overlappingen zijn tussen de verkooppartners van beide bedrijven, is de opslagspecialist voor veel Lenovo-resellers nog onbekend terrein.
Door de samenwerking is Lenovo nu in staat om klanten een consistent portfolio te bieden, zo benadrukt kanaalbaas Hammer. “Bij aanbestedingen moeten wij vaak zorgen voor eenvoudige inkoopkanalen voor servers en opslag of geïntegreerde oplossingen leveren.” Lenovo kan nu volledig aan beide eisen voldoen. Wat ondersteuning betreft, is er slechts één contactpunt voor klanten.
MKB-groeimarkt
Wat de doelmarkten voor het nieuwe portfolio betreft, besteedt de IT-gigant speciale aandacht aan het MKB- en middensegment. Dit is waar Lenovo het grootste groeipotentieel ziet. Daarbij vertrouwt de leverancier op gevestigde verkoopprocessen en tools zoals het Lenovo Bid Portal (LBP), zoals Hammer vervolgt. “Waar we in alle productsegmenten in uitblinken – hoge beschikbaarheid in de run-rate business, automatisering van het kanaal, eenvoudige prijsstelling – is wat we willen overbrengen naar het nieuwe opslagportfolio.”
Aanvullende informatie
Twee bijna rasechte kanaalbedrijven
Zowel Lenovo als NetApp omschrijven zichzelf als kanaalbedrijven die het overgrote deel van hun inkomsten indirect genereren. Beide ondernemingen beweren dat zij alleen rechtstreeks aan klanten verkopen op hun uitdrukkelijk verzoek. NetApp doet dan ook ongeveer 90 procent van zijn zaken via partners, zo meldt de fabrikant. Volgens Lenovo bedraagt dit aandeel maar liefst 95 procent. Sabine Hammer is als Director Channel verantwoordelijk voor de partnerbusiness van de Lenovo Datacenter Group, die de server- en storage-portfolio op de markt brengt, in Duitsland, Oostenrijk en Zwitserland (DACH). Ze werkt met ongeveer 800 beheerde partners. Haar tegenhanger aan NetApp-zijde is Maik Höhne, die als Director Enterprise Partners EMEA & Pathways DACH ook verantwoordelijk is voor grotere partners in de EMEA-regio.
De technologiepartner verwacht met deze strategie ook zijn positie in de Duitse MKB-sector uit te breiden. “Onze penetratie in het MKB en het middensegment is bij lange na niet waar het zou moeten zijn”, zegt Maik Höhne, channel head bij NetApp in de DACH-regio. De opslagverstrekker komt uit de projectbusiness. Aan de andere kant is Lenovo beter gepositioneerd in de volumebusiness.
NetApp zal, zo verwacht Höhne, niet alleen profiteren van de samenwerking met Lenovo wat betreft markttoegang, maar ook wat betreft het portfolio. Voor partners was de situatie soms moeilijk wanneer een klant zowel servers als opslag van één bron wilde betrekken, maar de vereisten niet konden worden gedekt door de beschikbare systemen voor geconvergeerde infrastructuur. “Nu hebben we een extra mogelijkheid gecreëerd voor onze partners om complete stacks van serversystemen en NetApp-oplossingen aan te bieden, aangezien we weer een sterke technologiepartner aan onze zijde hebben.”
Grote infrastructuren
Voor Erik Sterck, oprichter en managing director van het gelijknamige systeemhuis uit Leonberg, is het kunnen beschikken over complete stacks ook de kans van de alliantie voor partners. Dit stelt hem in staat zijn klanten “holistische oplossingen op het gebied van IT-infrastructuur” te bieden. Vandaag de dag zien bedrijven infrastructuur als een middel dat “betrouwbaar, flexibel en gemakkelijk beschikbaar” moet zijn, aldus de reeds lang bestaande NetApp-partner. Voor deze eis is de combinatie van servers en het nieuwe opslagportfolio van Lenovo “een passend antwoord op de oplossing”.
Strategisch gezien vindt Martin Mayr, Senior Vice President bij Cancom, het besluit van de twee providers om schouder aan schouder te staan relevant en belangrijk. “Het partnerschap moet worden gezien tegen de achtergrond dat de concurrenten van de toekomst slechts ten dele Dell EMC of HPE zullen heten.” Sommige van hen zullen ook AWS, Azure, Google of Alibaba heten. “De veranderingen op de datacentermarkt zullen vooral komen van hyperscalers en managed service providers.”
De systeemhuismanager adviseert fabrikanten echter gematigde verwachtingen te hebben van hun samenwerking in termen van inkomsten en nieuwe klantenwerving. Het moet “strategisch worden bekeken en niet als iets dat beide partijen op korte termijn een enorm voordeel in markttoegang verschaft”. Als vendor-neutraal systeemhuis dat met verschillende leveranciers samenwerkt, zal Cancom in de toekomst Lenovo en NetApp in samenhang aanbieden wanneer dat voor de klant de meest geschikte oplossing is.
Potentiële kanaalconflicten
Vanuit het oogpunt van het IT-kanaal zegt Mayr dat alles afhangt van “Lenovo en NetApp benaderen hun samenwerking op een nette en duurzame manier, zodat er in het begin geen fouten worden gemaakt. Beide organisaties moeten koste wat kost voorkomen dat de prijzen op de markt door individuen worden gebroken, waardoor collaterale schade ontstaat.”
Beide bedrijven zijn zich van dit gevaar bewust. “Kanaalconflicten kunnen zelden voor 100 procent worden vermeden”, geeft NetApp-manager Höhne toe. “Dat ligt in de aard van een OEM partnerschap.” Bij aanbestedingen is het bijvoorbeeld mogelijk dat een NetApp-partner met een FAS-product en een Lenovo-partner met een overeenkomstig denksysteem DM tegen elkaar concurreren. Volgens de kanaalprofessional is het des te belangrijker “dat we nauw met elkaar afstemmen en dat alle betrokken partijen open en eerlijk met elkaar communiceren”.
Zijn Lenovo-collega Hammer is er ook op gebrand om onnodige prijzenoorlogen te vermijden. “We zullen ons terugtrekken uit individuele biedsituaties, vooral wanneer we het hebben over een door NetApp geïnstalleerd klantenbestand.”