Account-based marketing (ABM) is een zakelijke marketingstrategie die zich richt op specifieke klantaccounts in plaats van een breed publiek te bereiken. ABM is een alternatieve B2B-marketingbenadering. Het hecht meer belang aan het koesteren van bestaande klantaccounts die grote deals genereren in plaats van veel kleinere deals van nieuwe klanten. Gebaseerd op statistieken, enquêtes en onderzoek, zijn enkele van de geaccepteerde bedrijfsprincipes die deze strategie ondersteunen:
- 80 procent van de inkomsten van een bedrijf komt van 20 procent van de klanten
- Er kan meer omzet worden gegenereerd bij bestaande klanten dan bij nieuwe klanten
- Het is vijf keer duurder om een nieuwe klant aan te trekken dan om een bestaande te behouden
- Klanten stellen bestaande leveranciers als belangrijkste informatiebron bij het zoeken naar een nieuwe oplossing
- Een bestaande klant staat meer open voor de marketinginspanningen van zijn leverancier
Traditionele zakelijke marketing is afhankelijk van het genereren van leads en het aantrekken van een prospect die interesse heeft getoond in uw bedrijf. Een lead is een potentiële klant. Account-based marketing richt zich op het ontdekken van key accounts die op lange termijn waarde voor het bedrijf opleveren. Marketeers die ABM gebruiken, identificeren bedrijven als geheel als prospect. In plaats van informatie over persoonlijke prospects te onderzoeken, onderzoeken marketeers met behulp van ABM:
- Zakelijke en brancherapporten
- Omzetgeschiedenis van potentiële bedrijven
- Accountgeschiedenis van een bestaande klant
- Inkomstenpotentieel, marges en winstgevendheid van een klant
- Kans op herhaalaankopen
- Marktinvloed of status in de branche
- Interesse in een langdurige relatie en eventuele overeenkomsten van beide organisaties
Account-based marketing is een effectieve strategie gebleken die een hoog investeringsrendement kan opleveren. Het omzetten van een paar prospectaccounts in klanten kan zeer winstgevend zijn wanneer de klanten ondernemingen zijn met miljarden dollars aan inkomsten. Marketingprofessionals die ABM gebruiken, kunnen zich concentreren op een paar belangrijke accounts en hun campagnes efficiënt uitvoeren. Ze kunnen hun campagnes beter personaliseren, wat relevanter en nuttiger kan zijn voor klanten.
Een ander belangrijk voordeel van accountgebaseerde marketing is de afstemming van marketing- en verkoopstrategieën. Omdat beide teams gefocust zijn op accounts, kan marketing eenvoudig hun intelligentieonderzoek van key accounts delen met sales, en sales kan belangrijke feedback van klanten aan marketing geven. Het bedrijf kan ook een enkele softwareoplossing gebruiken voor hun behoeften op het gebied van business intelligence en klantrelatiebeheer.