De cloud is klaar voor SAP en andere bedrijfskritische applicaties. Google Cloud ziet hier een groot potentieel in. Noordelijke EMEA-baas Daniel Holz, zelf al lange tijd werkzaam bij het bedrijf uit Walldorf, bereidt zijn organisatie en het kanaal voor op de volgende groeifase.
De relatie tussen Google Cloud en SAP is de afgelopen twee jaar zichtbaar hechter geworden. Niet alleen zijn een aantal high-profile executives overgestapt van het in Walldorf gevestigde softwarebedrijf naar de hyperscaler, met als meest opvallende SAP-veteraan Robert Enslin, meest recent president van de Cloud Business Group, die in april 2019 in dienst trad bij Google Cloud als global head of sales. Aan het eind van datzelfde jaar lanceerde de provider het “Cloud Acceleration Program for SAP customers”. Medio 2020 opende SAP op zijn beurt een speciaal datacenter in Frankfurt/Main, waar ERP-systemen voor klanten exclusief op het Google Cloud Platform (GCP) worden uitgevoerd.
“SAP propageert de Intelligent Enterprise, die zijn bedrijfsprocessen automatiseert met slimme bedrijfsoplossingen”, legt Daniel Holz, Vice President EMEA North bij Google Cloud, uit. “Wij vullen deze aanpak aan met het Data Driven Enterprise-model door bedrijven te helpen hun datamiddelen uit alle bronnen te benutten met geavanceerde diensten.” Daarbij worden de verantwoordelijkheidsgebieden duidelijk afgebakend, zodat de cloudaanbieder niet concurreert met de softwareleverancier, zoals de manager uitlegt: Google biedt een stabiele infrastructuur en een platform dat tal van innovatieve diensten biedt, niet in het minst op gebieden als kunstmatige intelligentie en machinaal leren. “Zelf zullen we echter geen standaardapplicaties ontwikkelen zoals SAP, Salesforce of Workday, om er maar drie te noemen.”
Hij is gepromoveerd in bedrijfskunde en Holz trad in oktober 2020 in dienst bij Google Cloud. Daarvoor werkte Holz twaalf jaar bij SAP, het laatst als algemeen directeur van de Duitse nationale dochteronderneming. Voor zijn huidige functie als VP EMEA North, waarin hij verantwoordelijk is voor de activiteiten van de hyperscalers in de regio’s DACH, Scandinavië en Oost-Europa, heeft verkoopbaas Enslin hem persoonlijk aangeworven. Voorlopig zal de manager ook de rol van hoofd Duitsland op zich nemen totdat de opvolging voor de vorige directeur Annette Maier, die het bedrijf eind dit jaar verliet, geregeld is.
Automatisering en wendbaarheid
Het feit dat Google zich meer richting SAP oriënteert, is consistent. Cloud wordt al lang niet meer alleen gezien als een computermodel dat vooral geschikt is voor ontwikkelomgevingen, testomgevingen of als buffer voor piekbelastingen. In plaats daarvan draaien bedrijven steeds vaker bedrijfskritische applicaties op hyperscaler-platforms. Vaak gaat het om software uit Walldorf. Al in 2018 stelde Crisp Research in een onderzoek vast dat bijna tweederde van de SAP-gebruikers van plan is om ten minste delen van hun systemen naar de cloud te migreren, en 13 procent streeft zelfs een all-in strategie na.
De respondenten zagen de wereldwijde beschikbaarheid van de infrastructuur, een hogere mate van automatisering van de SAP-omgeving, een grotere wendbaarheid en snellere implementatie van innovaties, evenals een sneller tempo van digitalisering als de belangrijkste voordelen van het IaaS-model. Intussen versnelt het Badense concern de ontwikkeling. Met zijn “Rise with SAP”-aanbod, dat de softwaregigant in januari van dit jaar introduceerde, stimuleert het op een breed front de cloudtransformatie voor klanten.
Hoewel SAP-gebruikers klaarblijkelijk klaar zijn om met hun systemen naar de cloud te gaan, kiezen de meesten van hen voor een hybride strategie en zijn ze van plan om een deel van hun ERP-landschap op locatie te blijven exploiteren. Google laat zich leiden door de IT-strategie van de klanten, verzekert EMEA-manager Holz. Toch doet hij een aanbeveling: “Vanuit ons oogpunt is het zinvol voor bedrijven om alle systemen te migreren, omdat ze dan hun hele bedrijfslogica in de cloud kunnen mappen en verrijken met kunstmatige intelligentie en machine learning. Op die manier profiteren zij, volgens de ERP-deskundige, van precies die voordelen die reeds in de geciteerde studie van Crisp worden genoemd. Hij is er ook van overtuigd dat klanten die hun applicaties consequent in de cloud draaien, kosten besparen. “En dankzij deze besparingen kunnen ze meer geld investeren in de ontwikkeling van hun bedrijfsmodel en hun digitale vaardigheden.”
Groeimarkt MKB
Google Cloud is weliswaar ook geschikt als platform voor andere kritische toepassingen dan SAP. De software kan worden beschouwd als de de facto standaard in het bedrijfssegment. Volgens de fabrikant draait het immers bij 92 procent van de 2.000 grootste bedrijven ter wereld. In kleine en middelgrote ondernemingen is de penetratie van SAP-systemen echter lang niet zo hoog. Holz wil ook in dit segment meer klanten voor de hyperscaler winnen. “Middelgrote bedrijven zijn voor ons van enorm belang.” Daar, zegt hij, groeien de zaken al sterk in zijn regio. “Maar een focus in sales is dat we het team op dit gebied uitbreiden om het mkb nog beter te kunnen bedienen.”
Wat de verticale verdeling van klanten betreft, wordt Google Cloud al veel gebruikt in de financiële dienstverlening en in de retail, meldt Holz. Daarentegen ziet hij nog potentieel in de verwerkende industrie en bij digitale start-ups, waar hij de verkoopactiviteit zou willen intensiveren. In principe komt de hyperscaler in aanmerking als leverancier voor organisaties van elke omvang en elke bedrijfstak. Met zijn portefeuille kan hij hen helpen “zich te ontwikkelen tot klantgerichte en datagestuurde bedrijven”, vervolgt Holz. “Om dat te kunnen doen, hebben ze twee dingen nodig: een stabiele basis, die wij bieden met onze infrastructuur, en geavanceerde diensten die waarde toevoegen aan ons platform.”
Daniel Holz, Vice President EMEA North bij Google Cloud
Partners leveren een belangrijke bijdrage aan de marketing van Google-diensten. Zij adviseren klanten, ontwerpen cloudarchitecturen, migreren workloads, ontwikkelen cloud-native applicaties of ondersteunen gebruikers tijdens de operatie. Vorig jaar zei Bernd Stopper, Channel Manager voor de regio EMEA Noord: “Geen deal zonder partners”. Momenteel zijn dienstverleners al betrokken bij ongeveer negen van de tien Google Cloud-projecten. Het bedrijf rust zijn eigen professionele serviceteam bewust uit met beperkte middelen om diensten als advies, implementatie en operationele ondersteuning vooral aan partners over te laten.
Holz wil het kanaal ook meer betrekken bij het verkoopproces en bij de verkoop van diensten. “Ik vind het helemaal niet erg als het aandeel van de inkomsten die we via onze partners genereren, groeit tot 100 procent. Omdat ze ons helpen de zaak te schalen.” Hij zei dat de cloudprovider zijn partnernetwerk in de regio de afgelopen twee jaar al massaal had uitgebreid en dat zou blijven doen.
Toevoeging aan het thema
Meer klantgerichtheid en inzet op openheid
Aan Alphabet’s omzet van 182,53 miljard dollar in 2020 draagt Google Cloud een bescheiden steentje bij van ongeveer zeven procent. De divisie groeit echter veel sneller dan de Amerikaanse groep in haar geheel, waarvan de inkomsten vorig jaar met 13 procent stegen. Google Cloud daarentegen zag zijn omzet met een goede 46 procent stijgen tot 13,06 miljard dollar. De versnelde groei heeft zijn prijs. In 2020 boekte de hyperscaler een operationeel verlies van 5,6 miljard dollar, waarvoor Alphabet hogere personeelskosten en operationele kosten als belangrijkste redenen aanvoert.
Hoge investeringen in verkoop en ontwikkeling en in de wereldwijde datacenterinfrastructuur zijn echter noodzakelijk als Google, momenteel nummer drie op de wereldwijde cloudmarkt, het gat naar AWS en Microsoft wil dichten. En de strategie lijkt te werken. Google Cloud groeit momenteel sneller dan beide rivalen. In feite moet de hyperscaler met zijn inkomsten een bepaald volume bereiken om de kostbare zaak te laten renderen. “We hebben schaal nodig om winstgevend te zijn”, zei Thomas Kurian, CEO van Google Cloud, in februari van dit jaar.
De manager, die 22 jaar bij Oracle heeft gewerkt en sinds 2008 verantwoordelijk is voor de productontwikkeling van het concern, is begin 2019 bij de cloudprovider in dienst getreden. Sindsdien heeft hij daar al een duidelijke stempel gedrukt. Zo heeft Kurian de samenwerking met partners uitgebreid en de klantgerichtheid van de hyperscaler gestimuleerd. Het uitgesproken engagement voor open standaarden gaat ook terug tot de CEO. “Onze open cloudfilosofie is gebaseerd op de overtuiging dat klanten autonomie en controle over hun infrastructuur nodig hebben.”
SAP-adviesbureaus in beeld
Het Google-kanaal omvat verschillende soorten bedrijven, zoals wereldwijde systeemintegratoren, klassieke systeemhuizen en gespecialiseerde dienstverleners, waarvan sommige voor het eerst opdoken met de cloud. Holz wil nu steeds meer een andere doelgroep aanspreken: SAP adviesbureaus. Want de baas van North EMEA constateert nu al dat de huidige initiatieven van het bedrijf uit Walldorf een grote golf van vraag naar cloud-aanbiedingen op gang brengen, en hij wil Google daarop toerusten. Dat de hyperscaler de nieuw gecreëerde functie van Director Partner Business voor de Duitse markt in maart van dit jaar heeft ingevuld met SAP-expert Dietmar Meding is waarschijnlijk geen toeval.