Dubbel zoeken. Dagmar Causley en Doris Dreyer zijn niet alleen beiden directeur van twee Duitse softwarebedrijven. Het zijn ook tweelingzussen die een beroep doen op de gespecialiseerde handel om hun producten te verdelen.
Ze zijn geen gewone tweelingzussen, want Dagmar Causley en Doris Dreyer hebben het gemaakt. Als directeuren van twee softwareproducenten hebben de zussen naam gemaakt in de branche. Hoewel persoonlijke mengelingen op beurzen of roadshows niet ongewoon zijn, volgen de bedrijven van de broers en zussen een totaal verschillende aanpak en hebben ze toch één ding gemeen – een indirect verkoopmodel.
Doris Dreyer’s bedrijf Fibunet heeft zich volledig toegelegd op financiële boekhouding. De producten van de in Quickborn gevestigde fabrikant worden momenteel verkocht door ongeveer 35 actieve partners. Maar de vraag neemt toe – “en groei betekent ook adviesstress”, weet Dreyer, die “wanhopig” op zoek is naar meer multipliers.
Leads zijn er
Alleen al door beursoptredens, zoals op de CeBIT of Systems, komen er zoveel leads binnen dat er genoeg orders zijn voor 15 tot 20 extra dealers. Verdere maatregelen voor het genereren van leads vinden plaats via een in oktober geopend partnercentrum, waar ook trainingen voor Fibunet-dealers plaatsvinden.
Hoewel de fabrikant zijn partners geen territoriale bescherming biedt, “wordt in het geval van offertevandalisme de provisie gedeeld”, belooft Dreyer. De dealers hoeven ook niet bang te zijn voor de vier adviseurs van de directe verkoop. “We verkopen openlijk en zonder geheimen,” zegt ze. Zij zegt dat er geen plannen zijn om de directe verkoop uit te breiden, maar er zijn altijd klanten die hun financiële boekhouding alleen rechtstreeks van de fabrikant willen krijgen. “Meestal krijgen we dealers aan boord voor deze projecten en proberen we training en andere verkoop aan de dealer door te geven,” vertelde Dreyer aan IT-BUSINESS NEWS. De belangrijkste voorwaarde om kanaalconflicten te voorkomen is dat dealers hun leads in een vroeg stadium bij de fabrikant melden.
Voor het vastleggen en beheren van leads vertrouwt Doris Dreyer sinds vorig jaar op de software van haar tweelingzus. Dagmar Causley noemt het Filero product van haar bedrijf Lib-IT een enterprise informatie management systeem. Met dit web-based content management systeem kunnen alle structureerbare gegevens worden gearchiveerd en beheerd. Daarbij worden gegevens die bij elkaar horen ook samen opgeslagen.
Begrijpen van bedrijfsprocessen
Salespartners zijn systeemintegrators en softwarehuizen die Filero zien als een aanvulling op hun huidige portfolio. Belangrijk voor een verkooppartnerschap: de distributeur moet in staat zijn een analyse te maken van de bedrijfsprocessen bij de klant. Volgens Causley is de doelgroep alle bedrijven die een archiveringsprobleem hebben.
Voor de directeur zijn een andere bron van vermenigvuldiging voor Filero de klanten die moeten worden gearchiveerd. Bovendien is er de korte uitvoeringstijd van slechts één dag. Het is dus geen wonder dat het “zusterbedrijf” Fibunet ook al handel drijft met Filero.