De reis van een technologie-inkoper is de totale ervaring van een individu of een groep zakelijke besluitvormers bij het aanschaffen van technologie voor hun organisatie. Het profiel van de technologiekoper is in de loop der jaren veranderd. In het verleden was het hoofd engineering of technologie verantwoordelijk voor het nemen van de aankoopbeslissing, met enig overleg van eindgebruikers en anderen, en vervolgens het verkrijgen van de goedkeuring voor aankoop van het senior executive management.
Aangezien technologie, en informatietechnologie in het bijzonder, steeds meer verspreid is binnen een organisatie, zijn de CIO, hoofden van verschillende gebruikersafdelingen en senior executives dieper betrokken bij het koopproces. En naarmate werknemers afhankelijker worden van applicaties om hun werk uit te voeren, worden deze “line of business” -medewerkers steeds meer betrokken bij IT-aankoopbeslissingen.
De reis van een tech-inkoper begint wanneer een bedrijf zich realiseert dat een zakelijke behoefte moet worden ondersteund door het kopen van of investeren in technologie. De reis kan worden onderverdeeld in verschillende fasen:
-
Identificatie van de zakelijke behoefte en het definiëren van de criteria voor de oplossing
-
Kandidaten onderzoeken en op de shortlist zetten
-
Fondsen veiligstellen en het rendement op investering (ROI) bepalen
-
Selectie maken
-
Implementatie van de oplossing
-
Observeren tijdens de adoptie-, verfijnings- en onderhoudsperiode
-
De reis herzien
Het inkopende bedrijf stelt een team samen om input te krijgen van alle betrokkenen en zet de geprefereerde kenmerken van de oplossing op een rij. Het team doet onderzoek met behulp van een verscheidenheid aan informatiebronnen, waaronder collega’s, professionele collega’s en gemeenschappen, leveranciers van eerdere oplossingen, recensies uit de branche, blogs en recensiesites, discussieforums en websites van leveranciers. Het is gebruikelijk om een demonstratie of ‘demo’ van het kandidaat-product te vragen, wat zelfs een proefimplementatie of ‘proof of concept’ kan omvatten. Het team maakt een shortlist van leverancierskandidaten en vergelijkt functies, prijzen en hoe goed de oplossing integreert met hun omgeving. Ze stellen het geld veilig en bepalen welke oplossingen ze zich kunnen veroorloven, en maken vervolgens de definitieve selectie. Technologie is snel, dus de technische koper zal idealiter zijn keuze maken binnen een periode voordat een bijgewerkt model of versie wordt vrijgegeven – maar ze moeten de productroadmap van de leverancier bestuderen om er zeker van te zijn dat deze ook aan toekomstige behoeften voldoet.
Na het selectieproces wordt de gekochte oplossing geïmplementeerd. Afhankelijk van de omvang en complexiteit van de oplossing kan de implementatieperiode variëren van enkele weken tot meerdere jaren. De reis van de technische koper gaat verder terwijl het bedrijf de oplossing adopteert, gegevens meet en de bedrijfsvoering en -prestaties beoordeelt. Op dit moment observeert de technische koper de kwaliteit van de klantenondersteuning van de leverancier. Aan het einde van de reis van de tech-koper bekijken ze de impact van de gekochte technologie op de zakelijke behoefte. Ze kijken naar de gegevens om te zien of de ROI is bereikt en beoordelen het sentiment van gebruikers in hoe goed ze de oplossing hebben geadopteerd. Ten slotte kan de technische koper beslissen of de oplossing en de leverancier zullen worden opgenomen in de shortlist voor toekomstige technologische vereisten. Kopers kunnen hun ervaring delen en een referentie zijn naar een andere technische koper die op zoek is naar een leverancier van oplossingen.