Advisering over datastrategieën is voor veel klanten essentieel. Om de partners in staat en bereid te stellen dit te doen, zijn stimulansen en opleiding nodig. Martin Böker, Director Channel DACH, legt uit hoe Veritas zich positioneert in de markt.
In Duitsland zou een bedrijf gemiddeld bijna twee miljoen euro extra moeten uitgeven en 24 nieuwe IT-medewerkers in dienst moeten nemen om de nieuwe technologieën die ze sinds de pandemie hebben geïntroduceerd, en de nieuwe kwetsbaarheden, te kunnen afdekken. Dat is een van de bevindingen van een onderzoek dat is uitgevoerd door gegevensbeschermingsexpert Veritas. “De gegevens worden steeds diverser en de bronnen waar ze vandaan komen steeds diverser”, legt Martin Böker, Director Channel DACH bij Veritas, uit. Zo is er bijvoorbeeld het toegenomen gebruik van de cloud en Microsoft 365, die beide een rol spelen als het gaat om de toenemende complexiteit van de bedrijfsdatapool. Door over te schakelen op werken op afstand heeft 64 procent van de bedrijven nieuwe cloudfuncties geactiveerd die niet gepland waren. Dit wordt nog verergerd door het nalevingsbeleid dat moet worden nageleefd en dat anders is bij cloudoplossingen dan wanneer alles on-premise blijft. 45 procent van de ondervraagden in de studie ziet dat zo voor hun bedrijf. Bovendien weet 66 procent niet eens hoeveel cloud-diensten zij gebruiken.
Explosieve mix
Meer cloud, meer gegevens, minder toezicht. Dat is de explosieve mix waar bedrijven op dit moment mee worstelen. Het is goed als zij dan kunnen terugvallen op systeemhuizen en dienstverleners die consultancy-expertise hebben op het gebied van gegevenshygiëne, gegevensback-up en bedrijfsprocessen. “55 procent van de gegevens in bedrijven is triviaal of verouderd. Iedereen die zijn back-upstrategie heroverweegt, moet eerst en vooral hier beginnen en een clean-up uitvoeren,” adviseert Böker. Natuurlijk heeft Veritas de juiste tools in zijn portfolio waarmee deze analyse kan worden uitgevoerd, niet in de laatste plaats door overnames, zoals HubStor aan het begin van dit jaar. De nieuwe versie 9 van NetBackup maakt schaalbare benaderingen met hypergeconvergeerde infrastructuur mogelijk en biedt uitgebreide ondersteuning voor OpenStack. Met de overgenomen backup-as-a-service-oplossing HubStor kan een back-up worden gemaakt van gegevens van Office 365, Box, Microsoft Teams enzovoort naar MS Azure.
Creëren van financiële prikkels
Maar het is op dit moment ook een reis voor kanaalpartners. “Er is een kloof tussen degenen die er al heel vroeg bij waren en sommigen die dat nu nog niet zijn,” beschrijft Böker. Om ervoor te zorgen dat ook deze laatsten hun reis aanvatten, creëert Veritas financiële stimulansen “voor projecten die in de goede richting gaan. Daarom zijn er bijvoorbeeld dubbele kortingen voor NetBackup voor Competitive Take Outs of Uptown Infoscale. Degenen die deze zaken aanrijden krijgen steun. Dat is waar de partners op reageren.” Bovendien zijn de drempels aanzienlijk verlaagd om snel van een hoger partnerniveau te kunnen genieten. “Voorheen duurde het minstens twaalf maanden voordat je bijvoorbeeld een deal kon registreren of marketinggeld kon krijgen. Nu hebben we de periode waarin een partner al het eerste partnerniveau kan bereiken, teruggebracht tot drie maanden.” Met andere woorden, een partner kan een project registreren, alle voordelen opstrijken en pas terugvallen als hij binnen twaalf maanden geen ander project heeft binnengehaald.
Features ja, maar ook integratie
Voor de eindgebruiker gaat het erom hybride omgevingen eenvoudiger te ontwerpen en te beheren. Voor partners is de vraag hoe zij daar deel van kunnen uitmaken. Het gaat er niet zozeer om punten te scoren met het product, maar met: hoe kan ik het gebruiken, hoe kan ik het op een zinvolle manier integreren. Natuurlijk spelen ook de kenmerken een rol. “Versie 9 van NetBackup levert bijvoorbeeld Kubernetes-integratie. Natuurlijk heb ik dit nodig om de klant hier überhaupt een oplossing te kunnen bieden. Maar ik moet ook deel gaan uitmaken van zijn managed service strategie, anders ben ik op de lange termijn in het nadeel.” Terwijl kleinere partners het product meestal zelf aanbieden, bouwen grotere partners meestal zelf een aanbod – en ook hier wil Veritas deel uitmaken van de oplossing.
Samenvatting en vooruitblik
Over het geheel genomen is dit jaar goed verlopen voor de fabrikant, met een groei met dubbele cijfers, zowel in de distributie als onder Gold- en Platinum-partners. In het proces heeft Veritas ook enkele punten van kritiek aangescherpt, zoals de ondersteuning op het eerste niveau. Er is nu een sneller escalatieniveau ingebouwd en de ondersteuning wordt nu niet alleen beoordeeld op basis van voltooiing, maar ook op basis van tevredenheid. Samen met een adviesraad voor partners, die waardevolle impulsen geeft om gerichter in het kanaal op te treden, ziet Böker Veritas goed gepositioneerd.