Wat maakt een succesvolle IT-beveiligingsreseller? Volgens Canalys zouden partners zich moeten specialiseren in beheerde diensten en hun verkoopactiviteiten moeten richten op de uitvoerende niveaus van eindgebruikersbedrijven. Deze kenmerken bestaan ook.
In samenwerking met de fabrikant Trend Micro en de distributeur Tech Data heeft het marktonderzoeksbureau Canalys het rapport “Cybersecurity 360” opgesteld. Daarin noemen de bedrijven de acht belangrijkste kenmerken van succesvolle cyberbeveiligingspartners.
De drie bedrijven ontdekten dat een succesvolle partnerstrategie niet alleen draait om het hebben van een groot aantal partners. In plaats daarvan moeten fabrikanten inzicht hebben in de vaardigheden en kennis van wederverkopers om samen de beste resultaten voor de eindklant te behalen.
Alex Smith, vicepresident van Canalys
In een eerste beoordelingsfase heeft Canalys de belangrijkste gemeenschappelijke kenmerken van de toonaangevende cyberbeveiligingspartners vastgesteld. Dit zijn bedrijven die hoog scoorden bij de beoordeling van hun capaciteiten. Bovendien groeien hun bedrijfscijfers met dubbele cijfers en overtreffen daarmee de groei van de totale markt, die in 2020 met 10 procent is gegroeid.
De groep beveiligingspartners die door Canalys als zeer goed worden beoordeeld, hebben deze acht kernkenmerken:
- Umfassendes Portfolio an Cybersicherheitstechnologien
- Eigene Security-Vertriebsabteilung
- Sales überwiegend auf Geschäftsführungsebene innerhalb des Kundenstammes ausgerichtet
- Fundiertes Verständnis für die IT-Umgebungen der Kunden
- Fähigkeit zur Konzeption und Umsetzung von Cybersicherheitsrichtlinien für Kunden
- Umfassendes Angebot an Managed Services
- Betrieb eines eigenen Security Operations Centers (SOC)
- Ausbau der Mitarbeiterzahl im Bereich Security
Zu einem der häufigsten Kernmerkmale dieser Gruppe zählt ein besonders umfassendes Portfolio an Cybersicherheitstechnologien. Endpunkt- und Netzwerksicherheit sind laut Canalys die am meisten verkauften Technologien. Daarnaast verkopen toonaangevende cyberbeveiligingspartners ook oplossingen voor aanvullende gebieden, zoals identiteitsbeheer en cloudbeveiliging.
Een kwestie van verantwoordelijkheid
Een ander belangrijk kenmerk was het vermogen van partners om beveiligingsoplossingen op het directieniveau van hun klanten aan te pakken. “We merken steeds vaker dat cyberbeveiliging een zaak wordt van het management, vooral nu partners hun portfolio van beheerde beveiligingsdiensten uitbreiden”, zegt Christina Decker, hoofd Channel en Allianties bij Trend Micro Duitsland. “In dit verband zijn samenwerking op leidinggevend niveau en betrokkenheid bij de strategische planning van onze gezamenlijke klanten van bijzonder belang. Het management is immers ook medeverantwoordelijk in het geval van een beveiligingsincident.”
De beoordelingen voor het rapport zijn uitgevoerd via het Alys-platform van Canalys. 208 veiligheidspartners hebben aan de beoordelingen deelgenomen.