“Bedrijfsmodellen hebben mij altijd gefascineerd”, zegt Markus Rex. Als je zijn levensverhaal kent, kun je wel raden waarom: Rex faalde met de ene op jonge leeftijd, en met een andere leidde hij de Linux-distributie praktisch naar het “post-box-sale tijdperk”.
Channel VIP Markus Rex is geboren in 1972, woont momenteel met zijn gezin in Neurenberg en is Country Manager DACH bij Datto. Er is veel gebeurd in de tussenliggende 47 jaar: Direct na het verlaten van de school en na de val van de Berlijnse Muur – rond 1990 – begon de channel VIP zijn eigen bedrijf als eenmans IT-dienstverlener. “In die tijd was iedereen die wist hoe je computers aan en uit moest zetten een IT expert,” lacht Rex. “Ik heb mijn computerkennis autodidactisch verworven vanaf mijn 13e jaar op de computer van mijn vader thuis. Hij werkte in de controlling bij Philips en tegen die achtergrond was er thuis geen Commodore en geen Amiga, maar een PC met een groen scherm als ingebouwde röntgenbuis.”
Met Linux was er meteen een vonk
Toen hij 20 was, kwam hij in aanraking met Linux en er was meteen een vonk: “In tegenstelling tot de PC was het met dit besturingssysteem mogelijk om een diskette te formatteren en tegelijkertijd een geopend venster te verplaatsen, waarin het programma ook bleef draaien. In de PC-omgeving waren dergelijke multitasking prestaties destijds ondenkbaar. Sindsdien heeft Linux me nooit meer losgelaten.”
Als zelfstandig IT-dienstverlener schreef Rex aanvankelijk vooral Word-macro’s, programmeerde hij databases, configureerde hij hardware en gaf hij IT-opleidingen naast de universiteit.
Geïnspireerd door idealisme
Door zijn enthousiasme voor Linux nam hij in 1995 echter een misplaatste beslissing: “Geïnspireerd door idealisme – alle code is vrij, wordt gedeeld en er wordt gemeenschappelijke kennis opgebouwd – wilde ik me volledig specialiseren in IT-diensten rond Linux.” Hij had al mensen gevonden die voor zijn diensten betaalden, maar klantenwerving was moeilijk, zei hij. “Te moeilijk voor de tijd toen tegen de achtergrond dat ik een half jaar voor mijn A-levels vader werd. Een regelmatig inkomen heeft daar zijn voordelen,” blikt de manager terug.
Dus ging hij terug naar de universiteit als IT-technicus en hield hij zich bezig met het leggen van kabels, het configureren van software en het uitvoeren van administratieve taken. Het enthousiasme voor Linux, binnen de open source-gemeenschap, bleef niettemin bestaan.
De oproep naar Neurenberg
In 1994 werd SUSE Linux opgericht in Neurenberg en in de herfst van 1998 werd hij aangeworven om daar te werken op het gebied van kwaliteitsborging. “We hadden daar een grote kast met ongeveer 25 computers met verschillende hardwareconfiguraties en hier testte ik software. Ik was ook verantwoordelijk voor de interne communicatie en typte ’s avonds protocollen uit,” somt Rex zijn eerste tijd bij de Linux-professionals op.
In april 1999 gebeurde er iets verrassends voor hem: Burchard Steinbild, een van de oprichters van SUSE, wilde terug naar Noord-Duitsland en gaf hem de leiding over de ontwikkelingsafdeling. “Met mij, we waren toen met 13 mensen. Eind 1999 waren er al 60 mensen bezig met ontwikkeling, medio 2000 waren dat er 140. En ik was op mijn 28e al hoofd van de afdeling,” blikt de manager terug.
Dotcom-zeepbel barst
Maar toen barstte de dotcom-zeepbel en waren het spannende tijden om het SUSE-schip erdoorheen te loodsen: “Hier zijn we weer terug bij mijn onderwerp: bedrijfsmodellen. In die tijd verspreidde DSL zich en liep de verkoop van klassieke dozen bij SUSE ten einde. We hadden een nieuw model nodig, weg van de fysieke media en in de richting van elektronische verkoop. Linux was niet langer een commodity en de vraag van het moment was simpel en fundamenteel: waar halen we het geld vandaan?”
Ontwikkeling van het abonnementsmodel
Met zijn collega Jürgen Geck heeft Markus Rex vervolgens in 2002 het abonnementsmodel ontwikkeld en geïmplementeerd in de open source-omgeving. Hierbij gaat het om het aanbieden van zaken rond gratis software waarvoor klanten geld betalen als onderdeel van een abonnement. “Concreet was en is dit nog steeds: 1. ondersteuning; 2. softwareonderhoud: hotfixes, patches, updates; 3. softwarecertificeringen; 4. hardwarecertificeringen; en 5. een gegarandeerde levenscyclus,” werkt Rex uit.
Voor softwarecertificeringen worden fabrikanten zoals Oracle en IBM na testen als compatibel gecertificeerd. Voor hardwarecertificeringen geldt hetzelfde principe met fabrikanten als Dell of HP. En bij de gegarandeerde levenscyclus gaat het om het aanbieden van ondersteuning en certificeringen met betrekking tot een specifieke Linux-versie gedurende een gegarandeerde periode.
“Dit was destijds allemaal geen vanzelfsprekendheid en ik kan met recht beweren dat wij hierin de richting hebben aangegeven, die zich ook heeft bewezen,” aldus de bedenker van het bedrijfsmodel. Rex vervolgt: “Er zijn drie duurzame businessmodellen in de open source-omgeving: 1. het aanbieden van consulting manuren, d.w.z. wat ik in 1994 wilde doen en waar ik niet in slaagde. 2. het abonnementsmodel dat ik zojuist heb beschreven en 3. het open core model, dat binnen de gemeenschap nogal omstreden is. Hier is alleen de basisversie gratis en moeten een enterprise-versie of uitbreidingen in rekening worden gebracht.”
SUSE-carrière komt in een stroomversnelling
De SUSE-carrière heeft geen pauze genomen: in 2001 werd Rex procuratiehouder bij SUSE, en in 2002 werd hij ook algemeen directeur van de Tsjechische dochteronderneming. In 2004 werd SUSE overgenomen door Novell en in datzelfde jaar nam hij als General Manager de SUSE business unit binnen de Novell organisatie over. Medio 2005 werd Rex aangemoedigd om naar Boston te verhuizen, waar drie van de bazen gevestigd waren, terwijl Rex vanuit Neurenberg werkte. “In plaats van de hele familie permanent te verhuizen, hebben we een tweede verblijf in de VS opgezet en ben ik Lufthansa rijk gaan maken”, zegt de manager, die schat dat hij tussen 2004 en 2011 tussen 2,8 en 3 miljoen airmiles heeft verzameld. In 2008 doorliep Rex een General Management Programme aan de Harvard Business School.
In april 2011 werd het bedrijf gekocht door een hedgefonds dat een ander bedrijfsmodel voor ogen had. “In de loop van dat, verliet ik het bedrijf.” Immers, tussen begin 2004 en 2011, toen Rex daar algemeen directeur was, is de omzet vervijfvoudigd. “Er waren twee onderbrekingen in die tijd, dat wel. Ongeveer een jaar lang was Rex CTO in de open source-divisie bij Novell en anderhalf jaar lang was hij CTO bij de non-profit Linux Foundation.
De weg naar Datto
In 2011 richtte Rex met twee collega’s ownCloud op, dat zijn bedrijf bouwde op open source met een zelf gehoste Dropbox. Het bedrijfsmodel hier is het open core model (zie hierboven). “In de zomer van 2016 waren er onenigheden binnen het oprichtersteam en als onderdeel van een grote herstructurering heb ik ownCloud toen verlaten”, blikt Rex terug. Rex werd Datto CEO als volgt: “Uit mijn ownCloud-tijd kende ik de oprichter van Datto, Austin McChord – we hadden dezelfde investeerder en advocaat – en nadat ik daar wegging zei hij tegen me: ‘Kom hierheen! We kunnen altijd iemand als jij gebruiken, we willen ook de Duitse markt op. Dat zou iets voor jou zijn – laten we een contract maken.” Rex werd vervolgens begin 2018 country manager bij Datto. Het bedrijfsmodel hoefde hier niet opnieuw te worden uitgedacht: Datto biedt een operationeel automatiseringsplatform voor MSP’s, inclusief een oplossing voor bedrijfscontinuïteit en beheer van monitoring op afstand.
>