We maakten van de overname van HubStor door Veritas gebruik om met Martin Böker te praten over het partnerprogramma, de nieuwste oplossing en managed services. Maar ook over waarom de channelbaas niet veel opheeft met puntoplossingen en speciale kennis.
Hoewel Veritas zelf al twee jaar nauw samenwerkt met Microsoft, heeft de overname van HubStor de zaken nog meer verbeterd. De eerstgenoemde concurrent biedt een gedetailleerde back-upoplossing voor Microsoft 365 die opgeslagen gegevens beschermt tegen ransomware en onbedoelde of kwaadwillende verwijdering. In een noodsituatie, wanneer gegevens zijn gehackt of gewist, is het van essentieel belang kalm te blijven. Maar dat is gemakkelijker gezegd dan gedaan, weet Martin Böker, Director Channel DACH bij Veritas. “In het begin zijn de betrokken mensen hectisch. En als je probeert tegenmaatregelen te nemen, kan het snel gebeuren dat de admin meer kapot maakt dan hij repareert.” Met de juiste back-upoplossing worden beheerders ontlast en krijgen ze meer zekerheid om kalm te blijven in geval van een crisis. Automatisering van technische processen draagt hiertoe bij. “Met de API’s die HubStor heeft, kunnen we automatisering in de toekomst heel goed integreren in ons platform”, zegt Böker.
Vereenvoudigen door te automatiseren
De missie die de fabrikant hiermee nastreeft is duidelijk: ondanks paniek moet de admin het zo makkelijk mogelijk hebben om zoveel mogelijk data te herstellen. Veritas heeft zogenaamde connectors die aansluiten op samenwerkingstools zoals Microsoft Teams, Slack Box of Google Workspace. De admin bepaalt dan welke gegevens waar worden gearchiveerd en automatisch moeten worden versleuteld.
Martin Böker, Director Channel DACH bij Veritas
Geautomatiseerde detectie is een essentieel onderdeel van NetBackup. “Opsporen waar de gegevens die ik wil back-uppen zich bevinden en waartoe ze behoren. Maar ook het erkennen van cyberrisico’s die ontstaan door de manier waarop mijn infrastructuur is opgezet. Daarop moet ik dan reageren door de tegenmaatregelen aan te passen,” legt Böker uit. De nieuwe oplossing wordt verondersteld dit allemaal automatisch te doen, op voorwaarde dat de beheerder van tevoren de juiste specificaties heeft opgesteld. “Als ik als beheerder alleen maar ga nadenken over welke gegevens ik waar vandaan haal in een noodgeval, dan heb ik een probleem. Dat is precies wat we met de nieuwe versie nog beter willen voorkomen.”
De Flex Scale optie is ook een van de technische aanpassingen bij Veritas. Hierdoor kunnen klanten de software implementeren in een scale-out model op basis van een referentieontwerp van de leverancier. Deze nieuwe architectuur volgt het hyper-converged concept voor gegevensbescherming. Bedrijven hoeven niet langer te voorspellen hoeveel backupcapaciteit ze nodig zullen hebben. In plaats daarvan kunnen zij naar behoefte middelen toevoegen via nieuwe netwerkknooppunten. Ze kunnen ook kiezen of ze de oplossing aan de rand, in het datacenter of in de cloud willen implementeren.
Andere functies zijn:
- Policy-driven automation
- Automatic workload discovery
- API-first-benadering die geavanceerde integraties met bestaande toolchains en cloudgebaseerde workflows mogelijk maakt.
- Eenvoudige gegevensbescherming voor bedrijfskritische OpenStack-omgevingen
Door middel van native OpenStack API’s maakt Veritas naadloze integratie, multi-tenant controles en intuïtief beheer mogelijk. NetBackup 9 maakt back-ups van meer dan 800 workloads met elke architectuur, zoals scale-out, scale-up of cloudopslag, aldus de leverancier.
Consolidatie in plaats van puntoplossingen
Zoals de ervaring van Böker laat zien, gebruiken veel bedrijven puntoplossingen die bij clouddiensten worden geleverd omdat ze “eenvoudig en direct beschikbaar zijn. En die gebruiken ze dan om snel de back-up te doen.” De beheerders bewijzen zichzelf hiermee echter geen dienst. Hoewel puntoplossingen precies de functies bieden die acuut nodig zijn, bestrijken zij uiteindelijk slechts een klein deelgebied. “Uiteindelijk heeft het bedrijf acht of negen backup-producten, moet het licenties voor elk gereedschap betalen en een technicus opleiden,” betoogt Böker. Als gevolg daarvan is er vaak geen overzicht of van alle gegevens werkelijk een back-up is gemaakt. Daarom is de aanpak van Veritas om alle puntproducten te consolideren in één platform dat soevereiniteit heeft over alle gegevens en workloads.
Acquisitie van HubStor
Een andere reden voor de acquisitie van HubStor waren de hoge prestaties. Dit komt doordat de eisen aan een back-up toenemen met het groeiende aantal e-mails en de grotere bijlagen. “Met HubStor, kan ik tot 6 terabytes per dag opslaan. Hierdoor is het mogelijk om zeer snel back-ups te maken.” Gebruikers kunnen individueel bepalen hoe vaak per dag een back-up moet worden gemaakt. Het feit dat de prestaties hoog zijn, is van cruciaal belang voor de klantenkring van Veritas. 80 procent van zijn klanten komt immers uit de bedrijfssector en beschikt over grote hoeveelheden gegevens.
Daarnaast zijn de SaaS-producten van Veritas nu volledig geïntegreerd in Microsoft Azure. Partners hebben dus de mogelijkheid om de oplossingen volledig beheerd in de Azure-omgeving aan te bieden als een managed service. Of ze kunnen het beheer overlaten aan HubStor, of nu Veritas. Dankzij de overname kunnen klanten van Veritas gebruikmaken van aanvullende Azure-diensten en optioneel van hun eigen Azure-abonnement. “Vandaag de dag zijn meer bedrijven dan ooit afhankelijk van clouddiensten. Maar weinigen beseffen dat zij verantwoordelijk zijn voor de uitvoering van hun eigen gegevensbeschermingsbeleid voor SaaS-applicaties. De toevoeging van HubStor aan het Veritas-portfolio stelt onze klanten in staat om back-ups te maken van al hun gegevens, inclusief SaaS-gegevens, vanaf één enkel platform. Of het nu in de cloud, in het datacenter of aan de rand is,” voegt Greg Hughes, CEO van Veritas, toe.
Veritas Partner Force
De back-upprovider heeft ook zijn eigen MSP-partnermodel: het Veritas Service Provider Program, of VSPP. In EMEA zijn er reeds 167 partners voor geregistreerd, waarvan 18 in Duitsland. De wereldwijde aanwezigheid en dit sterke partnernetwerk zijn ook criteria die Gartner in juli 2020 prees in het Magic Quadrant voor “Data Centre Backup and Recovery Solutions”. In de DACH-regio omvat het reseller-ecosysteem vijf Platinum-, 20 Gold- en 100 Silver-partners.
Zwakke punten die Gartner noemt zijn echter de externe afhankelijkheid voor SaaS-back-ups en de muteerbare opslag van de primaire back-upkopie, waardoor extra kopieën op basis van het immutable opslagconcept noodzakelijk zijn. Een onveranderlijk opslagsysteem dient als opslaglocatie voor een derde kopie van de gegevens, die offline wordt opgeslagen, geïsoleerd van de andere twee back-ups. Mocht een ransomware-aanval alle data en back-ups hebben geïnfecteerd, dan blijft deze versie dus over als een zogenaamde “last line of defence”.
Sinds de evaluatie zijn er twee nieuwe versies van NetBackup uitgebracht. In versie 8.3, kunnen gebruikers een immutable opslag verbinden. Veritas levert hiervoor eigen appliances en kan fabrikanten van derden koppelen via de standaard OpenStorage Technology software interface.
Daarnaast kunnen klanten met de overname van HubStor precies aangeven van welke data ze een back-up willen maken in welke van de 54 regionale datacenters in de Azure Cloud, om zo te voldoen aan geo-specifieke richtlijnen voor databescherming.
De concurrenten van Veritas zijn volgens Gartner Veeam, Dell, Commvault, IBM, Rubrik en Cohesity als leiders, Actifio en Acronis als visionairs, en Arcserve en Unitrends als nichespelers.
Specialistische kennis wordt overschat
Voor Böker is het duidelijk dat in het kanaal, naast de traditionele reselling, nu altijd een managed service-concept als alternatief voor partners moet worden aangeboden. “Ik zie nu al dat de providers tegemoetkomen aan de behoefte van de partners aan een flexibel bedrijfsmodel,” zegt hij. Wat hem echter opvalt, is dat veel leveranciers modellen voor beheerde diensten aanbieden, maar daar niet voor de volle 100 procent achter staan. “Ongeacht of de partner alleen aan wederverkoop wil doen of ook aan managed services – de fabrikant moet volledig achter hetgeen hij samen met de partner aanbiedt staan. Beide partijen moeten het samen eens worden over concrete doelstellingen. Alleen een beetje verkopen voor de schijn werkt niet en het project flopt.”
Daarom moet het verkoopteam van Böker over meer gaan dan alleen de producten en het kanaalprogramma. “Wat echt belangrijk is, is dat je met de partner ook over zijn financiële zakelijke aspecten kunt praten.” Dit moet zo concreet en realistisch mogelijk zijn: kan de partner zijn marge verhogen met een managed service concept? Heeft hij daar genoeg datacenter capaciteit voor? Of is het zinvoller om deze van Veritas te gebruiken? Welke klanten wil de partner bedienen? Zullen zij de beheerde diensten aanvaarden? “Afhankelijk van het model kunnen de marges voor de partner zeer verschillend zijn, van twee tot twaalf procent. We willen dit met de partner bespreken: Welk model is het meest winstgevend met welke producten en met welke klanten.” Om de partners bij deze overwegingen dienovereenkomstig te kunnen adviseren, heeft het team ook een overzicht nodig van de desbetreffende bedrijfsstructuur.
Maar Böker maakt duidelijk: “Ik ben geen vriend van specialistische kennis. Omdat ik niet zoveel mensen in het team heb dat iedereen een specialist kan zijn voor een onderwerp.” Er is dus niet één specialist onder zijn Veritas-collega’s die alleen kennis heeft van NetBackup. Wat Böker in plaats daarvan al meer dan twee jaar goed doet, zijn regelmatige bijeenkomsten waarvoor elk teamlid een onderwerp voorbereidt dat hij vervolgens aan de anderen voorlegt, bijvoorbeeld zorgen in de samenwerking met Microsoft en AWS of de overname van HubStor. “Op die manier beschikt iedereen over enige basiskennis, terwijl één persoon de hoed draagt als hoofdcontactpersoon voor een specifiek onderwerp. Zo kan iedereen uit het team de verschillende onderwerpen met partners goed aanpakken.”
Vertrouwen op partners
Omdat: de uitwisseling met partners enorm belangrijk is voor de kanaalbaas. Per slot van rekening kan het hele team nog veel van hen leren. “De partners praten niet alleen met ons, maar ook met de concurrentie. Dat geeft ons een goed overzicht van de markt. En ook als we naar de bedrijfsstructuren van de partners kijken, zien we aspecten die we tot nu toe misschien anders hebben gezien.”
In principe is de fabrikant niet geïnteresseerd in het zelf aanbieden van diensten. “Omdat we de complete service aan de partner willen overdragen. Wij bieden de software aan de partner aan, wij hebben geen aandeel in de implementatiedienst.” Veritas ondersteunt alleen met productdiensten in geval van een crisis. Voor partners die de diensten niet zelf kunnen afhandelen, zijn er de zogenaamde TSP’s. Deze Technical Support Partners hebben de certificeringen voor de Veritas-producten en -diensten in het bijbehorende programma verworven en ondersteunen de andere partners.
Wat duidelijk wordt uit het gesprek met Böker is dat hij en zijn team veel tijd investeren om het werk voor de partners zo gemakkelijk mogelijk te maken. In navolging van dit credo publiceert de fabrikant nu ook tutorials op YouTube over hoe de oplossingen moeten worden geconfigureerd. “Niemand wil alleen een mooie oplossing of een mooie bundel. Dit omvat ook een marketingpakket, instructies voor de installatie en het juiste advies.” Alleen een in prijs verlaagde bundel is voor de partners niet voldoende. De fabrikant heeft deze ervaring reeds opgedaan en heeft er lering uit getrokken en zijn eigen pakketten aangepast.