Panasonic lanceert zijn eerste IP-gebaseerde telecommunicatieplatform, de KX-TDE100/200. Maar het is niet alleen het product zelf dat nieuwe wegen voor communicatie opent; de handel moet ook vertrouwen op nieuwe marketingstrategieën om klanten te binden en tevreden te stellen.
Voor Panasonic is de doelgroep voor IP-telefonie in eerste instantie bedrijven die 30 tot 500 extensies nodig hebben. Daarom is het eerste model, de KX-TDE, ontworpen voor 100 tot 200 aansluitingen.
U hoeft uw “oude” Panasonic-systeem echter niet meteen weg te doen. Een langzame migratie is mogelijk, aangezien bij de overstap alleen de MPR-module van het oude systeem moet worden vervangen door de IP-geschikte module. De terminals kunnen op hun plaats blijven, IP-telefonie is nog steeds mogelijk. Daarom kan de gespecialiseerde handel conventionele TDA- en IP-geschikte TDE-systemen parallel op de markt brengen.
Exclusief voor de gespecialiseerde handel
Naast het product zelf, biedt Panasonic zijn dealers op vele manieren ondersteuning. Het aandeel van de detailhandel in de verkoop van conventionele telefooncentrales bedraagt immers een sterke 36 procent. Een ander argument voor de handel om op Panasonic te vertrouwen is zijn strategie om de nieuwe TDA-systemen alleen door de gespecialiseerde handel te laten activeren. Alleen geregistreerde dealers hebben toegang tot de beheerserver en kunnen het bij de klant geïnstalleerde systeem activeren en beheren, met inbegrip van alle licenties.
Het sleutelwoord licenties heeft Panasonic hoofdpijn bezorgd. Want zelfs tot nu toe hebben zij getracht de inspanning voor de dealer bij het licentiebeheer zo laag mogelijk te houden. “Met de invoering van het IP-systeem zijn licenties nu onvermijdelijk,” zegt Andreas Wessel, General Manager Duitsland bij Panasonic. Er zullen vijf varianten zijn, maar – dankzij virtuele slots in de beheersoftware – kunnen deze zeer intuïtief en zonder veel tijdverlies worden beheerd.
Individuele concepten zijn gewild
De innovatiecycli waren vroeger erg lang, maar zijn de laatste jaren aanzienlijk korter geworden. Aangezien de telefooncentrale steeds meer door software wordt bepaald, zijn frequentere updates noodzakelijk. Dit vergt een herbezinning, niet alleen van de klanten, maar eerst en vooral van de dealer. “In het verleden verkocht de dealer zijn PBX, installeerde hem en had vijf jaar lang geen last van de klant,” beschrijft Wessel de strategie. Dit bedrijfsmodel is niet langer houdbaar.
“De dealer heeft andere modellen nodig, die wij als fabrikanten ook voor hem mogelijk moeten maken,” aldus de Duitsland-manager. Hij noemt Messe Stuttgart als voorbeeld. Er was daar een aanbesteding die werd gewonnen door een Panasonic dealer. Hij was niet de goedkoopste, en hij speelde geen grote troeven uit met de PBX zelf. Maar hij bood naast de hardware ook een dienstenconcept aan en verkocht het hele pakket als een “gehost communicatiesysteem”. “Dealers zullen hier in de toekomst over moeten nadenken, individuele concepten moeten creëren en zo de klant toegevoegde waarde bieden.” Een variant die Panasonic hier biedt, is de klant aanspreken via een herinvesteringssysteem en hem zo op lange termijn te binden.
Besparende middelen
Om ervoor te zorgen dat resellers altijd up-to-date zijn, biedt Panasonic nu voor het eerst online training aan. Dit bespaart resellers de tijd en het geld die nodig zijn voor face-to-face training. Om de TDE-systemen als dealer te mogen verkopen, is een upgrade-training van twee dagen vereist.
Panasonic raadt haar partners ook aan om gebruik te maken van de demokoffers die beschikbaar zijn. Deze bevatten een volledig functionele PBX die door slechts één persoon kan worden vervoerd. Op die manier geeft de vakhandelaar zijn klanten visuele lessen. “De dealers die de moeite doen en met een demokoffer naar de klant gaan, hebben een aanzienlijk hoger sluitingspercentage.”