De positie van uitdager is een ongebruikelijke situatie voor Google: in de hyperscaler-markt spelen anderen de eerste viool. Maar de inhaalrace is begonnen. In 2018 zal het aantal partners naar verwachting vertienvoudigen. Tallyho!
Met de Google Cloud is het megaconcern nu eens geen trendsetter en marktleider, maar op zijn best een trage volger. AWS en MS Azure zijn met zeven-laarzen weggestormd in de hyperscaler league – en Google ligt jaren en lengtes achter. Dus de weg naar de gebruikelijke nummer één status is lang. En wie gaat het repareren? Dat klopt, het indirecte distributiekanaal.
Voor dit doel heeft Google Bernd Stopper ingehuurd, een bewezen channel-grootheid. De voormalige Microsoft-manager maakt het heel duidelijk: “Google Cloud is 100 procent kanaal! Er is geen deal met ons zonder betrokkenheid van een partner.”
Een kwestie van DNA
En wat heeft Google Cloud het kanaal te bieden? Eerst en vooral de technologie en de typische kenmerken van het DNA van het bedrijf: “Iedereen neemt het van ons aan dat wij de cloud business leven als een cloud native. Innovatie, snelheid en wendbaarheid zijn diep verankerd in het DNA van Google,” zegt Stopper. Op dit punt verschilt Google echter niet van de grote cloudkampioen Amazon, of AWS. “Wij weten ook dat de markten regionaal zeer verschillend zijn en hebben de autonomie om op lokaal niveau veel dingen uit te proberen. Daar komt nog bij dat wij een zeer analytisch bedrijf zijn. Wij nemen de feedback van klanten en partners uiterst serieus. Daaruit ontstaan nieuwe dingen en daarvoor accepteren we ook bepaalde risico’s.”
De vraag blijft hoe bedrijfsstructuren en innovatie op elkaar aansluiten. Per slot van rekening heeft Google wereldwijd zo’n 70.000 werknemers. “We geven werknemers een kader waarbinnen ze relatief vrij kunnen handelen, een zekere tolerantie voor fouten plus een open feedbackcultuur,” zegt Stopper.
Vlucht naar de top met AI
Aan de aanbodzijde ziet hij heil in de “vlucht naar de top”: machine learning en data-analyse staan voorop in het Google-universum, omdat compute- of opslagmiddelen uit de cloud mainstream zijn – en dus geen onderscheidend vermogen hebben.
“Twee jaar geleden gaven we al het motto: niet mobiel eerst, maar AI eerst. We zijn technologisch zeer sterk hier. Daarachter zit altijd de vraag: wat kan een klant op een intelligente manier met zijn gegevens doen? Dit heeft een grote invloed op de mogelijkheden tot waardecreatie, zowel voor onze klanten als voor onze partners, bijvoorbeeld op het gebied van dienstverlening. Deze mogelijkheid om klanten een argument met toegevoegde waarde aan te reiken, is heel belangrijk voor partners.”
Hybrid First
Stopper ziet de toekomst in hybride omgevingen, d.w.z. de koppeling van private clouds en externe multi-cloudomgevingen. “Klanten willen ook geen vendor lock-in in de cloud. Daarom is het onderwerp van Kubernetes als de facto standaard zo belangrijk voor ons. Wij zijn ervan overtuigd dat in de toekomst apps in containers zullen draaien, ongeacht het platform. Daarvoor investeren we fors in de technologie.”
Distributeurs zijn (nog) geen probleem voor Google Cloud. Maar dat zal in de nabije toekomst veranderen. De eerste distributeurs zouden nog voor het einde van dit jaar aan boord van de Google Cloud kunnen stappen: “Het is duidelijk dat we in de toekomst distributie nodig hebben. Maar we staan nog helemaal aan het begin met dit onderwerp.”
Het huidige partnerprogramma voorziet alleen in directe samenwerking met IT-dienstverleners. Zoals gebruikelijk voorziet het programma in drie partnerniveaus: “We proberen het eenvoudig te houden. Geregistreerde partners met twee certificeringen en twee bewezen projecten krijgen de partnerstatus, d.w.z. het tweede niveau. Daarboven, als derde en hoogste niveau, komen de Premier Partners met verkoopdoelstellingen, acht technische en twee verkoopcertificeringen”. Momenteel zijn er zes Premier Partners in Duitsland met Accenture, Devoteam, Go Reply, PWC, Sotec en Wabion: “Maar we hebben enkele kandidaten die deze status net gaan bereiken.”
Nieuw partnerprogramma als continu proces
Maar Stopper wil het partnerecosysteem niet alleen aan de top extreem uitbreiden, maar ook over de hele linie. Tegen het einde van het jaar wil hij de capaciteit in het kanaal vertienvoudigen. Dit zal niet lukken met middelen aan boord alleen: “Natuurlijk zullen wij ook het partnerprogramma aanpassen, maar dit zal situationeel en successievelijk gebeuren. Het is dus meer een continu proces dan een grote lanceringsdatum.”
We laten twee voorbeeldige partners aan het woord over de huidige situatie. Terwijl Cloudwürdig uitsluitend gebruikmaakt van Google Cloud, werkt Cloudpilots ook met AWS en Azure.
Waarom werkt u exclusief met Google Cloud?
Voor onze klanten zoeken we de beste technologie op de markt, daarom werkten we al vroeg samen met Google als een pionier op het gebied van de publieke cloud. We evalueren onze partners voortdurend en blijven ervan overtuigd dat Google Cloud de toonaangevende leverancier is met de beste visie voor de toekomst.
Wat is het speciale onderscheidende kenmerk ten opzichte van andere hyperscalers (AWS, Azure, IBM)?
Google biedt een ideale prijs-prestatieverhouding met uw cloudaanbod. Met zijn flexibele prijsmodel is Google Cloud niet alleen ongeveer de helft goedkoper dan andere aanbieders, elke gebruiker betaalt ook alleen voor wat hij daadwerkelijk gebruikt. Bovendien biedt Google een veilig en toekomstbestendig cloudplatform. Google investeert al jaren miljoenen in zijn beveiligingsconcepten. Het feit dat Google het cloudplatform ook gebruikt voor zijn eigen diensten, zoals Google Search en YouTube, laat zien hoe krachtig en betrouwbaar de clouddiensten zijn.
Welke optimalisatiemogelijkheden ziet u in de samenwerking met Google Cloud?
Hoewel Google op veel gebieden technologisch toonaangevend is, is de perceptie op de Duitse markt, met name bij grote bedrijven, voor verbetering vatbaar. Voor de meeste use cases en klanten kunnen we contracten binnenhalen met het pakket van onze diensten en Google-technologie; maar helaas maakt Google Cloud te vaak voorlopig geen deel uit van de aanbesteding door een gebrek aan aanwezigheid. We voelen echter nu al de grote investeringen van Google in de verkoopkanalen, ook in Duitsland.
Waarom werken jullie samen met Google Cloud?
Cloudpilots is sinds 2011 een Google Cloud Enterprise Partner. Het was vanaf het begin duidelijk dat Google de leidende kracht is op het gebied van het technologische platform en de snelheid van innovatie. Ook al betraden zij de ondernemingsmarkt veel later dan de andere aanbieders. De Google Cloud-onderwerpen en -projecten zijn gewoon leuk en bovenal zijn onze klanten zeer tevreden. Deze combinatie is erg belangrijk voor ons.
Wat is het speciale onderscheidende kenmerk ten opzichte van andere hyperscalers (AWS, Azure, IBM)?
Drie punten: Innovatie, kwaliteit van de dienstverlening en prijs. Google Cloud Platform heeft grote troeven op het gebied van Big Data, Machine Learning en Open Source. Veel van Google’s ontwikkelingen worden ook door de andere hyperscalers gebruikt; bijvoorbeeld Kubernetes als container orchestratie of Tensorflow als machine learning library. Elke milliseconde telt bij de levering van clouddiensten. Door de netwerktopologie zien we de laagste latentietijden bij Google. Alle verbindingen tussen de datacentra en alle continenten zijn eigen lijnen van Google. Hierdoor kan Google onze klanten de kwaliteitsservice bieden die zij eisen – met de beste prijs/prestatieverhouding die we momenteel op de markt zien. Zij waren de eersten die facturering per seconde introduceerden zonder lock-in en automatische kortingen naarmate de klant langer van de diensten gebruik maakt.
Welke optimalisatiemogelijkheden ziet u in de samenwerking met Google Cloud?
Google is een bekende onbekende. In de bedrijfsomgeving ligt het DNA van Google meer in de technologie dan in de marketing. De uitstekende mogelijkheden van het Google Cloud Platform voor enterprise IT moeten actiever door Google worden gecommuniceerd.
Jump-Start
Een belangrijke bouwsteen in de inhaalrace zijn ook de fabrikantensamenwerkingen, zoals die momenteel bestaan met onder andere Cisco, SAP, Salesforce of VMware: “Dit creëert zowel technologische synergieën voor de klanten als mogelijkheden voor samenwerking aan de partnerzijde.”
Systeemhuizen en integrators die geïnteresseerd zijn in een samenwerking met Google Cloud kunnen gebruikmaken van het Jump-Start-programma. Tijdens een engagement van 5 dagen bieden Google-experts ondersteuning ter plaatse bij de klant om daar potentiële projecten met toegevoegde waarde te identificeren, bijvoorbeeld op het gebied van machine learning: “In de loop van het jaar willen we 500 van dergelijke Jump-Starts uitvoeren”, zegt Stopper. En voor het identificeren en vervolgens ondersteunen van interessante start-ups staat een speciaal team binnen de partnerorganisatie klaar.