Het systeemhuis Midland IT ontwikkelt zich steeds verder tot een managed service provider. Het bedrijf uit Minden werkt samen met Wortmann en maakt gebruik van het gehele Terra Cloud-portfolio.
Als werkgever ontvangt Midland IT regelmatig aanvragen. Maar het systeemhuis uit Minden schrijft ook wat. Indien een IT-manager uit de regio via een advertentie op zoek is naar een nieuwe werknemer, kan hij een brief ontvangen van Marc Hurrelmann, algemeen directeur bij Midland. Het idee hierachter is dat de taken van een netwerk- of systeembeheerder ook kunnen worden uitgevoerd door een systeemhuis dat de diensten in kwestie als een beheerde dienst aanbiedt.
De methode werkt. Toegegeven, niet altijd. Maar zelfs wanneer de gecontacteerde onderneming niet voor de diensten van Midland kiest, krijgt het systeemhuis meestal een vriendelijke afwijzing, zoals Hurrelmann meldt. “Een brochure gaat in de prullenmand. Je krijgt tenminste een antwoord op een aanvraag.” Op die manier brengt de dienstverlener zichzelf in ieder geval onder de aandacht van een potentiële klant die het zich later misschien herinnert.
Geen verkoopdruk
De Oost-Westfalenaren hebben de platgetreden paden van de verkoop toch al verlaten. Daartoe hebben zij slechts twee kantoormedewerkers in dienst. Een buitendienst is totaal afwezig. “Wij zien er het nut niet van in om het hamsterwiel van acquisitie, aanbieding en sluiting draaiende te houden,” benadrukt de algemeen directeur. “Dit betekent dat we geen druk hebben om te verkopen als we geen vraag van de klant zien.”
Het systeemhuis mag niettemin niet klagen over een gebrek aan klanten. Immers, met iets minder dan 30 personeelsleden, behartigt zij ongeveer 600 bedrijven en openbare instellingen. De toevloed van nieuwe klanten neemt evenmin af. Zij komen op aanbeveling van bestaande klanten, van fabrikanten of van andere bedrijven waarmee Midland partnerschapsbanden heeft. Het bedrijf uit Minden behoort tot de Nordanex Qualified Partner (NQP) groep, een kring van 20 leden van de coöperatie die elkaar aanvullen met hun scala aan competenties.
Steeds meer gevraagd als MSP
Midland’s kernactiviteit is organisaties te adviseren over alle aspecten van hun IT en infrastructuur- en beveiligingsoplossingen voor hen te creëren. Met een stijgende trend neemt de IT-specialist nu ook uitgebreidere taken op zich als managed service provider (MSP) voor zijn klanten. “Infrastructuur wordt steeds meer een handelswaar waar bedrijven zo weinig mogelijk mee te maken willen hebben,” merkt Hurrelmann op. In plaats daarvan zijn ze op zoek naar dienstverleners die de operationele verantwoordelijkheid ervoor overnemen.
Sinds de systeemhuisgroep Nordanex in 2006 werd opgericht, is Midland IT een van de actieve leden. Als experts voor managed services is het bedrijf uit Minden betrokken bij het opleidingsprogramma “Nordanex Managed IT Service”, waarmee de coöperatie haar leden ondersteunt in hun ontwikkeling tot MSP’s. Naast training biedt het partners een portfolio van technologieën, waaronder de Terra Cloud van Wortmann en het MSP Connect beveiligingsplatform van Sophos. Met beide providers begeleidt Midland andere Nordanex-huizen als lighthouse partner.
De Oost-Westfalenaren werken al sinds 2009 nauw samen met Sophos. Als Platinum Reseller behoort Midland tot het hoogste partnerniveau. In deze rol doet het bedrijf wat de fabrikant “van een zeer goed gepositioneerde partner verwacht: nieuwe belangrijke IT-beveiligingsthema’s snel aanpassen, aan de behoeften van de klant aanpassen en individuele concepten vakkundig implementeren”, aldus Helmut Nohr, Channel Sales Director bij Sophos Duitsland. Bovendien is het systeemhuis uitstekend gepositioneerd in de MSP-sector. “Ook hier hebben Marc Hurrelmann en zijn dynamische team hun huiswerk gedaan!”
Midlland IT heeft bijna 30 medewerkers en bedient ongeveer 600 klanten, voornamelijk uit de regio Oost-Westfalen. Tot de klantenkring behoren kleine bedrijven zoals advocatenkantoren en dokterspraktijken, klassieke middelgrote bedrijven en instellingen in de publieke sector.
De trend is onmiskenbaar, zegt hij. “In middelgrote bedrijven tot 100 werkplekken zul je tegenwoordig steeds vaker geen IT-afdeling meer aantreffen.” Vaak is het management hen beu omdat zij de IT-ers als vertragers beschouwen. De systeemhuisbaas beschrijft een dergelijke constellatie als de ideale voorwaarde voor een MSP. De contactpersonen aan de klantzijde zijn dan ook steeds vaker zakelijke besluitvormers. Als de serviceprovider de exploitatie van de infrastructuur van een klant overneemt, probeert hij een deel van de systemen naar de cloud te migreren.
In de MSP-business werken de Oost-Westfalenaren, die onder meer Dell EMC, Microsoft, Sophos, Veeam en VMware als fabrikanten hebben, samen met Wortmann. Hiervoor maken zij gebruik van het complete dienstenpakket van de Terra Cloud, dat de distributeur en huismerkfabrikant in een datacenter in zijn hoofdvestiging in Hüllhorst ter beschikking stelt. Daar beheert Midland zowel klantsystemen als monitoring- en beheertools die de infrastructuur- en beveiligingsspecialist in zijn dagelijkse werkzaamheden gebruikt.
Stapsgewijze cloudmigratie
Bij het migreren van workloads naar de cloud hanteert Midland een stapsgewijze aanpak – in lijn met de Terra Cloud-filosofie van Wortmann (zie interview). Nog voordat het in Minden gevestigde bedrijf de intrede voor de klant plant, houdt het zich bezig met de exit-strategie – met andere woorden, hoe het in geval van twijfel zijn IT weer uit de cloud haalt. In eerste instantie zijn de doelsystemen dedicated servers waarop on-premise scenario’s één-op-één kunnen worden gerepliceerd. Pas wanneer de klant zich comfortabel voelt met het model, overweegt Midland samen met hem verdere stappen in de cloud.
Werknemers ontwikkelen een hoge mate van persoonlijke verantwoordelijkheid wanneer ze zich bewegen in een organisatie met een platte hiërarchie. Marc Hurrelmann, althans, is hiervan overtuigd. “We runnen het bedrijf niet top-down,” benadrukt de Managing Director van Midland IT dan ook. Om de 14 dagen worden de strategie en de processen van het systeemhuis bijgesteld tijdens een kwaliteitsmanagementronde, waarin alle functies, zoals boekhouding, advies of marketing, vertegenwoordigd zijn. “Dit geeft de werknemers de mogelijkheid om beslissingen aanzienlijk te beïnvloeden en nieuwe onderwerpen voor te stellen.”
Hurrelmann beschrijft de sfeer van het 30 medewerkers tellende bedrijf als vertrouwd. Hij en zijn co-directeur Andreas Röthemeyer hechten veel belang aan het bevorderen van een vertrouwensvolle communicatie binnen het team. Bovendien streven beide ondernemers ernaar om bij elke werknemer “een passie voor een onderwerp te wekken”. Om dit te kunnen doen, moeten ze hen creatieve vrijheid en ontwikkelingsmogelijkheden bieden.
Vijf richtlijnen gelden voor het dagelijkse werk bij Midland IT:
- “Wij zien veranderingen als kansen. De voorwaarde hiervoor is flexibiliteit.”
- “Onze acties zijn gebaseerd op respect, vertrouwen en eerlijkheid. Alleen op die manier kunnen we elkaar vertrouwen.”
- “Wij leven in een actieve feedbackcultuur. Het stelt ons in staat om constructief te groeien met de uitdagingen die voor ons liggen.”
- “Wij zijn Midland IT. Dat weten we. Dat voelen we.”
- “Al tijdens het wervingsgesprek zorgen we ervoor dat de nieuwe medewerker niet alleen professioneel, maar ook persoonlijk in onze bedrijfscultuur past.”
Het systeemhuis richt zijn activiteiten nu consequent op het MSP-model. Momenteel genereert het ongeveer 40% van zijn inkomsten uit diensten die maandelijks worden gefactureerd. Tegen eind 2020 wil Hurrelmann dit aandeel verhogen tot 70 procent.
Verandering in klantrelatie
Met het servicemodel verandert ook de relatie met klanten. In plaats van hen van tijd tot tijd van technologie te voorzien en af en toe op te treden als hun probleemoplosser wanneer er iets mis gaat, wordt Midland IT hun permanente verzorger. Daaraan ontleent de directeur een eis aan zichzelf en zijn team: “Onze klanten moeten erop kunnen vertrouwen dat hun dienstverlener een oogje in het zeil houdt, ook als alles goed gaat.” Omdat een goed functionerende IT-infrastructuur tegenwoordig voor bijna elk bedrijf van existentieel belang is.
De veranderingen verklaren ook waarom verkoop een andere status heeft bij een MSP. Het gesprek met de klant draait immers niet meer om producten. In plaats daarvan bespreekt de dienstverlener het soort en de reikwijdte van de diensten die hij aan de cliënt verleent, zodat deze zo nodig aan zijn behoeften kunnen worden aangepast. De verkoop wordt vervangen door advies en klantenontwikkeling. Wie zich bezighoudt met IT-as-a-Service moet dus de platgetreden verkoopwegen verlaten.