Michael Haas heeft de taak om de twee teams van WatchGuard en Panda Security samen te brengen. Het is de taak om aan het partnernetwerk en de klanten duidelijk te maken waar de toegevoegde waarde van de uitgebreide portefeuille ligt. Ook is er een wijziging in het partnerprogramma.
WatchGuard’s portfolio varieert nu van klassieke netwerkbeveiliging tot beveiligde WLAN en endpoint bescherming. Na de overname van Panda Security, die in juni werd afgerond, komt het er nu op aan de verkoopstructuren aan de nieuwe omstandigheden aan te passen. Michael Haas is hier verantwoordelijk voor. De manager, die al meer dan 18 jaar bij WatchGuard werkt, vervult nu de nieuw gecreëerde functie van Regional Vice President Central Europe.
Hij heeft de taak om in de komende weken een krachtige en gecoördineerde eenheid te vormen uit de twee voorheen gescheiden teams. Door de fusie is het WatchGuard-team in de regio Centraal-Europa namelijk bijna verdubbeld – tot nu meer dan 30 medewerkers.
Haas zal worden bijgestaan door Jonas Spieckermann, die als Manager Sales Engineering voor het lokale team met onmiddellijke ingang moet zorgen voor de overdracht van technologische kennis – van de eigen medewerkers van het bedrijf via de respectieve partners naar de eindklanten. Het doel is de best mogelijke verkoop en technische ondersteuning te verzekeren en de weg te effenen voor de geplande technologische integratie van beide oplossingenportfolio’s.
Michael Haas: “Een belangrijke horde is al genomen: Intern bestaat er geen enkele twijfel over dat we de juiste partner hebben gevonden. Met WatchGuard zijn we overtuigd van de technologische kracht van de Panda-oplossingen, en omgekeerd is het niet anders. Nu is het zaak om deze toegevoegde waarde duidelijk te maken aan ons respectievelijke partnernetwerk en bestaande klantenbestand”.
Regionale contactpersonen blijven
Om synergieën zo goed mogelijk te kunnen benutten, is het noodzakelijk de verkoopstructuren te standaardiseren. Wat de regionale verdeling betreft, zal er echter nauwelijks iets veranderen, benadrukt Haas: “De vroegere marktgebieden van WatchGuard en Panda in Duitsland zijn bijna identiek, wat duidelijk in onze kaarten speelt. Hier zullen de teams gewoon worden samengevoegd, wat een hoge mate van continuïteit voor het kanaal zal waarborgen. Ook in Oostenrijk en Zwitserland kunnen we nu veel krachtiger optreden vanuit de gemeenschap”.
Partnerprogramma
De enige grote aanpassing is waarschijnlijk de afstemming van Duitse en Oostenrijkse Panda-wederverkopers op indirecte verkoop. “Natuurlijk is dit nieuw voor sommigen. Maar met de juiste stimulansen zou de aanpassing geen probleem mogen zijn,” benadrukt Haas. “Door de Panda-partners over te hevelen naar ons partnerprogramma ‘WatchGuardOne’ willen we een win-win situatie creëren voor alle betrokkenen en op deze manier, niet in de laatste plaats, de basis leggen voor verdere groei.”
Het partnerprogramma zal nu in het kader van de overname worden aangevuld met een verdere specialisatie. Resellers die ervaring hebben met Panda’s product portfolio kunnen nu ook WatchGuardOne partner worden; het enige dat telt is het bewijs van specifieke know-how. Bestaande Panda-partners zullen onmiddellijk in WatchGuardOne worden geïntegreerd. Zij zullen dan genoeg tijd hebben om officieel gecertificeerd te worden. De wederverkopers kunnen vervolgens profiteren van verdere kortingen door andere WatchGuard-productlijnen te bezetten en de bijbehorende certificering te verkrijgen.
WatchGuard heeft zijn partnerprogramma vorig jaar voor het laatst herzien. Sindsdien kunnen wederverkopers kiezen tussen de drie productgebieden “Network Security”, “Secure WLAN” en “Multifactor Authentication” en specifieke ondersteuning krijgen – zowel op verkoop- als op technisch gebied.