Eenmalige commissies in plaats van handelsmarge op licentiekosten vormen het belangrijkste monetaire verschil tussen klassieke softwareverkoop en verhuur- of pay-per-use-modellen. Sage partners hebben dit pad al bewandeld in on-premises tijden.
Om de overstap van on-premises naar SaaS in het kanaal voorbereid en ordelijk te laten verlopen, is Sage vier jaar geleden begonnen met het aanbieden van software in een abonnementsmodel. “Dit heeft de inkomstenstructuur voor ons en onze partners veranderd”, zegt Rudolf Schuler, Vice President Medium Business van Sage Software en onthult ook hoe: “Klassieke eenmalige inkomsten, zoals die bestonden in de licentiebusiness, worden nu vervangen door recurrente inkomsten. Dit brengt ook veel voordelen voor onze partners met zich mee, zoals een betere voorspelbaarheid, waardoor ze uiteindelijk rustiger kunnen slapen”. Voor sommigen speelt de cloud business een belangrijke rol in termen van inkomsten, voor anderen minder, maar Schuler spreekt van “een transformatieproces dat iedereen zal raken.”
Rekerende inkomsten in plaats van eenmalige betalingen
In de overgangsfase kan het zijn dat partners aanvankelijk op bepaalde momenten minder inkomsten boeken vanwege de hierboven beschreven gewijzigde inkomstenstructuur, geeft de manager toe, “aangezien er niet langer sprake is van omvangrijke eenmalige betalingen door een licentiehouder.” Op middellange tot lange termijn zal dit echter worden gecompenseerd door een voortdurende instroom van recurrente inkomsten. Dergelijke recurrente inkomsten zijn nu goed voor meer dan de helft van de verkoop.
De activiteiten voor nieuwe klanten lopen in principe voor 100 procent via het abonnementsmodel, onthult Schuler. De weinige uitzonderingen hebben historische redenen. “Sage was 25 jaar lang een succesvolle speler in on-premises. Sinds vijf of zes jaar speelt de cloud een steeds belangrijkere rol voor ons. Aanvankelijk lag de nadruk op hybride oplossingen, bijvoorbeeld door cloud-diensten te integreren in stationaire systemen. Ondertussen komen native cloudoplossingen steeds meer centraal te staan”, schetst Schuler de grote lijnen.
Wat vinden klanten?
Dat de cloud en SaaS een steeds belangrijkere rol spelen voor Sage was ook de achtergrond voor een onderzoek dat samen met de marktonderzoekers van IDC werd uitgevoerd. Uiteindelijk wilde Sage weten of haar eigen beoordeling met betrekking tot deze technologieën samenvalt met die van haar klanten. “Daarom hebben we hen ondervraagd,” zegt Schuler.
Matthias Zacher, Senior Consulting Manager Duitsland & Zwitserland, IDC, licht de belangrijkste gegevens van het onderzoek toe: “We hebben vertegenwoordigers van 100 bedrijven uit het klantenbestand van Sage ondervraagd – KMO’s die in grootte variëren van 80 tot 1.000 werknemers, om precies te zijn. Onder hen waren vooral IT-managers, maar ook medewerkers van gespecialiseerde afdelingen of commerciële managers.”
SaaS is de grote winnaar
De Sage-manager vat het belangrijkste resultaat samen: “De IDC-studie heeft een centrale veronderstelling van ons bevestigd: Cloud computing is aangekomen in onze doelgroep. Zo maakt 80 procent van de kleine en middelgrote ondernemingen reeds gebruik van SaaS-technologieën en ziet meer dan 90 procent dit als het dominante leveringsmodel op middellange termijn.” Voor Sage-partners is het belangrijk – en dit inzicht wordt ook door de studie gevoed – “dat kleine en middelgrote ondernemingen deze verschuiving naar de cloud willen maken binnen het kader van bestaande partnerschappen met IT-dienstverleners of systeemhuizen”. Uitgedrukt in getallen: Minder dan 20 procent van de eindklanten denkt er in dit verband over om van IT-partner te veranderen. Om dit in perspectief te plaatsen: meer dan 70 procent van de business van Sage in de DACH-regio en Polen – die één organisatorische eenheid vormen bij Sage – wordt gegenereerd via het kanaal. Sage-partners ontvangen aanvankelijk een initiële marge voor nieuw afgesloten abonnementscontracten en verdienen vervolgens geld uit recurrente inkomsten zolang het contract loopt. Tegen deze achtergrond heeft de klantenbinding dus aan belang gewonnen in termen van verkoop. “Het is belangrijk voor onze partners dat wij hen begeleiden op de reis naar het SaaS-model. We zijn blij dat we dit kunnen doen en schatten dat we over twee tot drie jaar puur in de SaaS-wereld zullen zitten”, zegt de manager.
De schaduwzijde van de cloud
Aan de andere kant kan een geleidelijke consolidatie in de kring van ERP-aanbieders worden verondersteld – ook aangedreven door de cloud. Sage is hier echter goed gepositioneerd. “Aan de ene kant, met producten die we al in onze portefeuille hebben. Maar ook met nieuwe oplossingen die nog op de markt moeten komen”, zegt Schuler.
De consolidatie in de ERP-markt heeft verschillende oorzaken, schat IDC-consultant Zacher. Een belangrijke reden waarom sommige bedrijven van de markt zullen verdwijnen is de demografische verandering, zegt hij. “Veel ERP-aanbieders zijn tientallen jaren geleden opgericht en veel bedrijfseigenaren zullen in de nabije toekomst met pensioen gaan zonder de overstap naar de cloud te hebben gemaakt. Niet iedereen zal in staat zijn deze stap te zetten.” De onderwerpen cloud en SaaS worden nu al bijna 15 jaar in hun verschillende facetten besproken, en nu is de tijd gekomen dat gebruikers de voordelen van het model inzien, meent Zacher.