Terwijl veel dienstverleners zich nu pas op managed services richten, is het businessmodel voor Abtis een oude bekende. De succesvolle Microsoft-partner richt zich steeds meer op cloud-diensten, maar verloochent zijn oorspronkelijke business niet.
Volgens een studie van de digitale vereniging Bitkom vertrouwt driekwart van de Duitse bedrijven inmiddels op cloud computing. De wolk is dus in het kanaal aangekomen. Maar daarmee staan de ICT-spelers voor een nieuwe uitdaging: de toenemende complexiteit van de cloud.
Omdat de MKB-klant niets wil weten van de complexiteit van de cloud. Zij willen één enkele IT-oplossing voor hun probleem, bij voorkeur van één enkele bron. Dienstverleners komen dus steeds meer onder druk te staan, niet alleen vanwege de genoemde complexiteit, maar ook vanwege de eisen van hun klanten. Met het weinige gespecialiseerde personeel dat beschikbaar is, moet know-how worden opgebouwd en voortdurend worden uitgebreid. Om deze vereiste inhoudelijke competentie op te bouwen, lijkt een focus onvermijdelijk.
Abtis is begonnen als een tekkie joint
Thorsten Weimann heeft dit ook aan den lijve ondervonden. Als IT-manager van een softwarefabrikant werkte hij vaak met dienstverleners die inhoudelijk niet konden leveren wat nodig was. Dus maakte hij in 2003 van de nood een deugd en richtte zijn eigen systeemhuis op. Aanvankelijk was Abtis vrij klassiek op pad, verkocht het hardware, installeerde het on-prem servers en gaf het IT-trainingen.
Tot 2011 bestond het Abtis-team uit slechts elf technische medewerkers. “Als pure tekki-winkel hebben wij alles in techniek geïnvesteerd, volgens het motto: alles in chocolade, niets in reclame,” merkt Weimann met een twinkeling in zijn ogen op. De verhuizing naar de nieuwe hoofdzetel in Pforzheim ging ook gepaard met een strategische reflectie. Het systeemhuis heeft zijn portefeuille herzien, zijn strategische oriëntatie verfijnd en een eigen verkoop- en marketingteam opgericht. De volgende logische stap volgde in 2015: de transformatie naar de cloud.
Van de on-prem wereld naar de cloud
Sinds zes jaar is Abtis bezig met het transformeren en migreren van zijn bedrijfsmodel naar de cloud. Er is al een bedrag van zeven cijfers geïnvesteerd. Terwijl sommige systeemhuizen zich omvormen tot een zuivere managed service provider (MSP), bewandelt Abtis een andere weg. Want terwijl de cloud zich blijft ontwikkelen, veranderen ook de infrastructuren en workloads van de klant voortdurend. Professionele diensten zoals het migreren van workloads naar de cloud of het upgraden van on-premisesystemen zullen nooit helemaal verdwijnen. Bovendien zijn volgens Weimann sommige workloads in de publieke cloud en sommige oplossingen als beheerde dienst, zoals incident response, niet zinvol.
De verkoop van hardware zal ook na de transformatie deel blijven uitmaken van het portfolio. Want uiteindelijk zullen er altijd apparaten zijn die in een commerciële transactie in kaart worden gebracht en die iemand ook aan de klant moet leveren. “Misschien is het straks geen monitor meer, maar een databril”, merkt Weimann op.
Geen “rasechte” MSP
De oprichter van Abtis ziet zijn bedrijf vandaag de dag niet als een MSP, maar als een software- en dienstenbedrijf en daarmee in “een hoger stadium van ontwikkeling dan sommige concurrenten die zich alleen richten op cloud first en managed services.” De dienstverlener heeft al 15 jaar beheerde diensten in zijn portefeuille, maar gaat een stap verder en biedt zijn klanten ook zelfontwikkelde producten aan. Sinds twee jaar bouwt een intern software-ontwikkelingsteam producten van Microsoft en zelfontwikkelde componenten.
Abtis: Microsoft-partner van het eerste uur
Sinds de oprichting vertrouwt Abtis op de technologieën van hyperscaler Microsoft. Momenteel is de dienstverlener een van de weinige Microsoft-focuspartners voor middelgrote ondernemingen in Duitsland. Daarnaast heeft Abtis 13 gouden en twee zilveren competenties toegekend gekregen, evenals de Advanced Specialisaties “Bellen voor Microsoft Teams”, “Bescherming tegen bedreigingen” en “Vergaderingen en vergaderruimtes voor Microsoft Teams”. Abtis was de eerste partner in Duitsland die de Advanced Specialisation “Threat Protection” ontving. In 2017 werd Abtis uitgeroepen tot Microsoft Cloud Solution Provider Duitsland. Volgens eigen informatie ondersteunt Abtis momenteel meer dan 100.000 cloudgebruikers en ongeveer 1.000 klanten.
Naast de focus en strategische oriëntatie op Microsoft (zie kader), onderscheidt Abtis zich naar verluidt van zijn concurrenten dankzij zijn expertise op het gebied van beveiliging, moderne werkplek, modern datacenter, moderne applicaties (Abtis ondersteunt distributeurs bij het adviseren van hun ISV-partners over app-ontwikkeling) en consulting. Bovendien is de technologische aanpak waarmee Abtis zijn klanten benadert, bijzonder: “Er zijn maar weinig bedrijven op de markt die technologiegedreven zijn. De meeste aanbieders verkopen nu cloud-diensten als Microsoft CSP-partner, maar alleen omdat Open Licence niet meer bestaat en cloud-diensten nu de volgende must-have zijn. Onze klanten hebben geen behoefte aan een “cloud-first”-strategie, maar aan een technologische benadering,” benadrukt Weimann. Het traject van de klant begint namelijk niet met de cloudmigratie, maar al veel eerder met het adviesgesprek, het doorlichten en optimaliseren van de bestaande IT-systemen en het ontwikkelen van een passende strategie.
Op dit moment behaalt Abtis zijn belangrijkste omzet nog steeds met professionele diensten en de verkoop van hardware. De omzet met beheerde diensten en zelfontwikkelde producten bedraagt momenteel ongeveer 40%. Het doel dat Abtis zich heeft gesteld is ten minste rond de 50 procent.