Met de geplande verwijdering van Internal Use Rights (IUR) uit het Action Pack zet Microsoft weer een stap in het afscheid nemen van partners die het bedrijf niet meer nodig heeft op zijn weg naar de cloud.
Er zijn dingen waar ik niet over wil schrijven als er niets positiefs te melden is. Toch beginnen sommige verhalen heel onschuldig. Tien jaar geleden kon je, als je Microsoft beoordeelde aan de hand van zijn partnermodel, over het algemeen veel tevreden gezichten bespeuren. Maar toen, heimelijk, stilletjes, begon er een andere wind te waaien. Het was officieel onmerkbaar, je had een fijn gevoel voor nuances nodig om de verandering te voelen. Het aantal acties en evenementen voor partners werd kleiner en de inhoud en de aard van het Action Pack veranderden.
De consistentie in de Duitse tak ging ook verloren. Terwijl wij vroeger vaste contactpersonen hadden over een langere periode, werden de hoofden nu met steeds kortere tussenpozen gewisseld. En we weten allemaal hoe belangrijk persoonlijk contact is voor een succesvol partnerschap (op dit moment maakt Fujitsu dezelfde fout). In deze periode merkten we ook hoe bepaalde vrijheden in EMEA en Duitsland steeds meer verloren gingen en Microsoft Duitsland niet meer dan een passieve handlanger van het hoofdkantoor werd.
Microsoft zet volledig in op de cloud
Maar toen liet het hoofdkantoor het masker vallen en zette het zich volledig in voor de cloudstrategie. Maar men kon de krijteters de partners horen geruststellen. Ze moesten gewoon klaar zijn voor de verandering. Maar hoe blind hadden ze moeten zijn als ze het gevaar voor hun eigen bedrijfsmodel niet inzagen? Er werd flink gesneden in de portefeuille (ik noem alleen de SBS) waarbij 80 procent van de kleine vennoten serieus moest nadenken.
De verdere verschuiving was strategisch van aard en uiteindelijk gericht op Azure. Dit maakte de weg vrij voor directe zaken. Office 365 of Windows 10 waren slechts consequente verdere stappen op weg naar de Microsoft-cloud. Maar er waren nog steeds nare blikken van Microsoft werknemers op alle evenementen wanneer je het onderwerp van directe zaken ter sprake bracht. Voor ons zijn het dan weer de kleine dingen die de weg markeren. Verkorte ondersteuningscycli, in combinatie met Intel gedwongen upgrade van Windows 10, fouten in updates die uw ondersteuningsleven bemoeilijken, of grappige redenen waarom u Office niet langer kunt gebruiken in Terminal Services onder Server 2019.
Zelfs nu hebben onze kleine klanten bijna geen optie meer om niet op Azure (cloudoplossingen) te vertrouwen. De licentiekosten blijven stijgen en maken On Premises meer dan onaantrekkelijk voor klanten. Maar opnieuw leren we dat we allemaal geweldige aanvullende diensten kunnen verkopen en zo de verliezen van de “normale” klantenbusiness kunnen vervangen. Nee, dat kunnen we niet, want we vergelijken appels en peren hier. Ik zou de verhouding waarmee ik een klant met een servicecontract (dienst) kan inruilen voor een cloud-klant op minstens 1:10 zetten. Maar dit is een volumehandel en kan alleen op basis van prijs worden gedaan. Al met al een doodlopende weg voor ons partners.
Waar zijn de partners?
Nu lijkt Microsoft intern echter het break-even punt te hebben bereikt, waarop het een groot deel van zijn partners niet meer nodig heeft. Achter de onopvallende aankondiging dat Interne Gebruiksrechten binnenkort niet meer beschikbaar zullen zijn, vervaardigt Microsoft een dubbele klap. Enerzijds zullen partners veel geld moeten betalen voor hun licenties indien zij diensten willen aanbieden aan hun klanten. Anderzijds worden partners die zich geen “datacentra” kunnen veroorloven, onmiddellijk in de illegaliteit gedreven. Hun klanten kunnen dan gemakkelijk worden overgenomen.
De afgelopen jaren heb ik steeds meer systemen moeten bouwen om de landschappen van klanten in kaart te brengen of om op basis daarvan diensten te ontwikkelen. Het Action Pack was een belangrijke metgezel op deze weg. Maar de aankondiging van Microsoft is duidelijk, en dit zal in de nabije toekomst aanzienlijke problemen veroorzaken voor alle partners (Action Pack, Silver en Gold). Alleen een bedrijf dat heel zeker van zichzelf is, zal deze stap durven nemen. Het moet ook voor iedereen duidelijk zijn, ook voor onze eindklanten, dat dit slechts de interne proefballon is. Als Microsoft hiermee wegkomt en de conversiegraad hoog genoeg is, dan zal de weg naar volledige cloud rental software een zeer korte zijn.