Wanneer het gaat om enterprise back-up, dat wil zeggen datacenterstrategieën en complexere architecturen, is een IT-dienstverlener automatisch betrokken bij alle IT-aangelegenheden. Jan Trinkl, Vice President Sales bij SEP, legt uit waarom dit zo is.
Backup is een complex onderwerp, vooral omdat klanten het moeilijk vinden om afscheid te nemen van legacy data in hun systemen. Tegen deze achtergrond is er behoefte aan ervaren IT-dienstverleners en systeemhuizen “die een holistische kijk hebben op de IT van hun klanten – hardware en software – om een op maat gesneden back-upstrategie te kunnen implementeren”, aldus Jan Trinkl, Vice President Sales bij SEP AG.
Het gaat om vragen als de volgende: Welke cloud-diensten en welke databases worden gebruikt? Welke software en hardware wordt gebruikt? Wat is de topologie? Wat zijn de toegangsrechten?
“Hier heb je een diep inzicht in IT nodig en onze partners in het kanaal gebruiken dit om zich te vestigen als centraal aanspreekpunt,” zegt Trinkl, “En voor alle gebieden binnen het bedrijf.” Het is immers onvermijdelijk dat een back-upspecialist bij alle projecten wordt betrokken, van de tool voor een gespecialiseerde afdeling tot de SAP HANA-migratie of wanneer het gaat om het consolideren van servers. Back-up speelt bij al deze onderwerpen een belangrijke rol. Trinkl spreekt van de “trusted advisor”.
Enterprise backup software
SEP is een in Duitsland gevestigde fabrikant van backup software voor bedrijven en is gespecialiseerd in enterprise backup software voor gebruik in datacenters of complexere omgevingen.
Er circuleren een aantal termen in het veld, die de verkoopmanager van elkaar onderscheidt: Bedrijfscontinuïteit kan het best worden begrepen als een bedrijfsbrede IT-organisatie die is opgezet om de bedrijfsactiviteiten in stand te houden in geval van een ramp. Disaster recovery omvat het herstellen van gegevens in geval van een ramp en is daar een onderdeel van. Back-up is op zijn beurt een middel om een doel te bereiken of een onderdeel van noodherstel, evenals bedrijfsbrede strategieën voor bedrijfscontinuïteit.
Channel focus
In deze omgeving omvat de back-upstrategie van SEP on-premises, gevirtualiseerde en cloudomgevingen. Volgens Trinkl en sommige marktonderzoekers zijn de belangrijkste concurrenten Veeam, Commvault en Veritas. Het belangrijkste product is “SEP sesam”. SEP is internationaal actief vanuit Duitsland en vertrouwt op kanaalpartners wereldwijd en ondersteuning op afstand van medewerkers in Duitsland.
Jan Trinkl bracht de 100 procent kanaalfocus met zich mee toen hij in 2018 bij het bedrijf kwam werken en ontwikkelde samen met de channelmanager een partnerprogramma. Deze is klassiek drieledig met de categorieën zilver, goud en platina. “Op het hoogste partnerniveau blijft tot 50 procent van de catalogusprijs bij de partner als projectinkomsten, als je partnerkorting, marketingondersteuning en kortingen bij elkaar optelt,” zegt de SEP-manager. Wat de genoemde marketingondersteuning betreft, geldt als vuistregel: voor leads uit gezamenlijk gecoördineerde marketingcampagnes kunnen partners tot 10 procent extra korting krijgen.
Opleiding en samenwerking
Verschillende factoren spelen een rol bij de classificatie van partners: een partner kan bijvoorbeeld het hoogste Platina-niveau bereiken door een groot aantal nieuwe klanten te werven. Andere factoren waarmee rekening wordt gehouden, zijn de omzet van de partner, training en marketinginzet.
“Onze partners kunnen gratis online trainen”, benadrukt Trinkl. “We werken hier met digitaal trainingsmateriaal, maar ook met lesevenementen in virtuele klaslokalen, waar regelmatig 70 tot 150 partners aan deelnemen.”
CAPS en VM Essential
Cloud Backup is een strategisch belangrijk item in het SEP-portfolio. De Cloud Application Protection Service, kortweg CAPS, dekt respectievelijk Microsoft 365, Google G Suite en Workspace, Salesforce, Sharepoint en Microsoft Dynamics.
“VM Essential is onze oplossing voor virtuele omgevingen, die voor kleinere omgevingen – gemeten naar sockets en servers – uiterst prijs-agressief via het kanaal wordt verkocht”, zegt Trinkl.
De “VM Essential”-oplossing ondersteunt momenteel negen gangbare hypervisors: VMware, Microsoft HyperV, Oracle Linux Virtualisation Manager (OLVM), Citrix Hypervisor, Red Hat Hypervisor, KVM Qemu, Open Nebula, Proxmox en de gratis Citrix-variant XCP-ng.
SEP werkt sinds 2020 ook samen met distributeur Tech Data, naast de al langer bestaande distributiepartnerships met Inetra en 8Soft.
.