De clouddistributeur Acmeo heeft zichzelf ambitieuze doelen gesteld. Met een business gediversifieerd over drie business units, een uitgebreid portfolio en een breder partnerbestand dat ook grotere systeemhuizen omvat, wil de managed services specialist zijn omzet meer dan verviervoudigen tegen 2020.
Met de aanstelling van voormalig iTeam managing director Olaf Kaiser als nieuw hoofd sales en marketing bereidt Acmeo zich voor op de volgende fase in de ontwikkeling van het bedrijf. De distributeur heeft zichzelf ambitieuze doelen gesteld, en deze maken het noodzakelijk de taken in het management te verdelen over vier tot zes schouders. Om het hoge groeitempo van de afgelopen jaren in de toekomst vast te houden, moet het bedrijf uit Hannover zijn huidige bedrijfsmodel uitbreiden.
De specialist in managed services vat de doelen en de bijbehorende stappen samen onder de noemer “Acmeo 2020”. Bij hun eerste gezamenlijke optreden heeft het uitgebreide management, dat nu bestaat uit Henning Meyer (Raad van Bestuur), Isabelle von Künßberg (Business Development en Acmeo Academy) en Kaiser, de toekomstige strategie toegelicht. In de toekomst zal de groothandelaar zijn activiteiten in drie gebieden opdelen, die elk hun eigen ontwikkelingsplannen hebben: Cloud Distributie, Opleiding (Academy) en Systeemhuis Software. Bovendien wil het bedrijf niet alleen zijn partnerbasis verbreden, maar ook grotere systeemhuizen als klant winnen. Tegelijkertijd moet de portefeuille aanzienlijk worden uitgebreid.
De herijking van de strategie moet ertoe bijdragen dat de omzet van Acmeo tegen 2020 tot 40 miljoen euro stijgt. Voor het lopende jaar rekent het bedrijf op inkomsten tussen 8,5 en 9,0 miljoen euro. Zuiver rekenkundig gezien is een gemiddelde groei van ongeveer 35 procent per jaar vereist om de beoogde omzet te bereiken. Vorig jaar en in de eerste maanden van dit jaar groeide de distributeur elk met 43 procent.
Gericht op grotere huizen
Acmeo-partners hebben tussen de 5 en 50 mensen in dienst en bedienen kleine en middelgrote bedrijven met 5 tot 250 werknemers. In de toekomst wil de VAD ook grotere systeemhuizen, waartoe klassieke middelgrote bedrijven met 250 tot 3.000 werknemers behoren, als partner winnen. “Je hebt veel uithoudingsvermogen nodig om deze bedrijven te benaderen, omdat de besluitvormingsprocessen complexer zijn dan bij kleinere partners,” zegt de Business Development Manager van Künßberg.
Om zaken te kunnen doen met de grotere systeemhuizen, is de distributeur ook afhankelijk van nieuwe fabrikanten wier producten gericht zijn op het overeenkomstige eindklantensegment. Een eerste aanbieder die aan dit criterium voldoet, is de patchbeheerspecialist Secunia. Het in Hannover gevestigde bedrijf verkoopt zijn oplossingen sinds maart van dit jaar. Er zullen nog meer nieuwkomers volgen. Acmeo-baas Meyer is verantwoordelijk voor de uitbreiding van het portfolio.
Opleiding en advies
Het bedrijf, dat in oktober 2009 werd opgericht, heeft zich vooral op de markt gevestigd als distributeur van LogicNow’s software voor beheer op afstand Maxfocus (voorheen GFI Max). De technologie stelt systeemhuizen in staat de IT-operaties van hun klanten te controleren en te waarborgen. Acmeo maakt het LogicNow-platform toegankelijk voor partners en ondersteunt hen tegelijk bij de omschakeling van hun model van productverkoop en onregelmatige projectcycli naar business met dienstencontracten en recurrente inkomsten. Daartoe biedt Acmeo hen gestandaardiseerde dienstbeschrijvingen en contractsjablonen aan, naast training en advies.
LogicNow is nog steeds de belangrijkste leverancier voor Acmeo, maar is niet langer de grootste groeimotor. De activiteiten met gehoste aanbiedingen zoals Microsoft Exchange en Sharepoint, waarbij de groothandelaar samenwerkt met de providers Busymouse (Hannover) en Dogado (Dortmund), alsmede de academie-activiteiten ontwikkelen zich momenteel sneller. De Nedersaksen hebben de sterkste groei gezien in virtuele telefoonsystemen van TeamFon, waar de verkoop dit jaar met ongeveer 120 procent is gestegen ten opzichte van 2014.
20 nieuwe partners per maand
Een belangrijke taak voor Kaiser, het nieuwe hoofd van verkoop en marketing, zal zijn om de bestaande basis van actieve partners te verbreden en hun gemiddelde Acmeo-omzet te verhogen door cross-selling. Hun aantal moet toenemen van de huidige 1.550 tot 2.500 à 3.000 in 2020. De toename komt overeen met ongeveer 20 nieuwe partners per maand. “Om dit doel te bereiken zijn geen fundamenteel nieuwe stappen nodig,” zegt Kaiser. “We moeten de prestaties in de verkoop optimaliseren om dit te bereiken.” Als reeds lang bestaand directeur van de systeemhuiscoöperatie iTeam, beschikt de manager over de nodige contacten hiervoor. Vanuit zijn oogpunt was het zinvoller om “een manager in huis te halen die de doelmarkt kent dan een distributiedeskundige”, zo verklaart Meyer de benoeming van Kaiser.
Acmeo vertoont sowieso weinig gelijkenis met een klassieke distributeur. Dit moet ook in de toekomst zo blijven. Bij alle plannen om het bedrijf een bredere basis te geven, wijkt het niet af van zijn principes en verkoopt het uitsluitend producten die worden geleverd als een clouddienst of worden aangeboden als een licentie voor een dienstverlener. Klassieke licentiezaken of zelfs hardwareverkoop zijn niet aan de orde voor het in Hannover gevestigde bedrijf. Op technologisch gebied concentreren zij zich op de gebieden IT-infrastructuur, IT-beveiliging, samenwerking & communicatie en systeemhuisorganisatie. Het doel is om “een zinvolle cloud-tegenhanger voor alle klassieke hardware- en softwareproducten” op deze gebieden aan te bieden.
Acmeo middleware ondersteunt systeemhuisprocessen
De systeemhuissoftwarebusiness, waarbij Acmeo bijvoorbeeld de service management-oplossing Autotask verkoopt, zal worden uitgebreid naar een nieuw gebied. Het is de bedoeling om in de toekomst een open en geïntegreerde totaaloplossing aan te bieden, die in de kern bestaat uit een ERP en een service management systeem. Meyer ziet deze twee disciplines als de basis voor alle essentiële processen in het systeemhuis. Het allround pakket moet onder meer de business ondersteunen met cloud- en managed services items en het beheer van servicecontracten.
Om continue processen mogelijk te maken over alle systemen die een partner gebruikt, ontwikkelt Acmeo zijn eigen middleware. Het moet eind 2016 beschikbaar zijn. Meyer beschrijft deze aanpak als een alternatief voor de cloud-marktplaatsen die de broadliners Also en Ingram Micro inmiddels hebben opgebouwd. “Je moet de systeemhuisprocessen optimaal ondersteunen”, benadrukt de Acmeo-baas. De platforms van de broadliners, die “verdere eilanden” voor de partners creëren, bieden deze ondersteuning echter niet.
Leiderschapstraining en certificaten
Net als de systeemhuissoftware wordt de academie ontwikkeld tot een afzonderlijk bedrijfsgebied. Momenteel biedt Acmeo gratis webinars en seminars tegen betaling aan, met een toenemend aantal deelnemers. De portefeuille zal worden uitgebreid met betaalde webinars, ervaringsgroepen onder supervisie en leiderschapstraining. Daarnaast wil de distributeur in de toekomst zijn eigen certificaten uitreiken, die als kwaliteitszegel moeten dienen voor competenties op het gebied van cloud- en managed services.