De B2B-marktplaats Xsellent brengt kopers en leveranciers van nieuwe en gebruikte IT- en TC-producten bij elkaar. De wederverkoper kan de prijzen flexibel vaststellen.
Een probleem dat veel verkooppartners kennen, vooral bij projecten met grote klanten: Uiteindelijk koopt de klant niet alle apparatuur – om uiteenlopende redenen. “De systeemhuizen blijven dan zitten met deze, meestal individueel geconfigureerde producten,” weet Peter Bundgard uit ervaring. Bundgard is directeur van Idunix Finance Consulting & Trading GmbH, dat het Xsellent-portaal exploiteert.
Voordelen ten opzichte van Amazon en eBay
Voorheen lange tijd hebben wederverkopers daarom geprobeerd om deze resterende voorraden via eBay of Amazon op de markt te brengen. Het addertje onder het gras: ten eerste moeten zij de particuliere klant een langere garantie garanderen en ten tweede moeten zij rekening houden met de reguliere retourtermijn van twee weken. De afhandeling van retourzendingen is echter uiterst tijdrovend. Daarbovenop komen nog eens hoge noteringskosten.
Een praktischer oplossing voor het probleem wordt beloofd door het zuivere B2B-platform Xsellent 2.0. Dit portaal kan worden gebruikt voor de marketing en aankoop van speciale artikelen, rest- en overtollige voorraden, alsmede demonstratie- en gebruikte apparatuur. Momenteel worden zo’n 200 verschillende artikelen aangeboden aan zo’n 15.000 zakelijke klanten.
Het platform biedt geïnteresseerden alle tools om hun producten te presenteren op een eigen leverancierspagina met een eigen bedrijfslogo en vrij te kiezen teksten. Naast de afzonderlijke producten worden ook alle andere producten van de desbetreffende leverancier weergegeven. Links naar de producten vergemakkelijken ook de cross-selling.
Vanuit het oogpunt van Bundgard zijn er nog vier redenen voor wederverkopers om hun restgoederen via Xsellent door te verkopen: “Om ervoor te zorgen dat het product zo snel mogelijk een koper vindt, hebben we het platform Google-geoptimaliseerd ingericht. Via een XML-interface kan de wederverkoper heel eenvoudig zijn merchandise management systeem koppelen aan het Xsellent platform en zo heel eenvoudig zijn producten opzetten en verkopen.”
Individuele prijsstelling
Eén van de belangrijkste functies voor verkooppartners is “Make an Offer” (MaO). Het stelt de partner in staat het produkt aan te bieden tegen een vaste prijs inclusief een onderhandelingsmarge, die hij zelf vaststelt. De wederverkoper kan ook kwantumkortingen vaststellen. De prijsonderhandelingen vinden uitsluitend plaats tussen de betrokken potentiële klant en de partner en zijn voor niemand anders zichtbaar. “Als een zakelijke klant bijvoorbeeld aanbiedt 20 eenheden van een product tegen een bepaalde prijs te kopen, kan de wederverkoper dit aanbod accepteren, afwijzen of een compromis aanbieden,” legt Bundgard uit. “Op deze manier behalen resellers gemiddeld 20 tot 30 procent hogere prijzen via Xsellent dan bij marketing via brokers,” concludeert hij. De partner beslist zelf of de MaO-functie wordt geactiveerd of niet.
Eerst testen, dan verkopen
Voor producten die de wederverkoper tegen speciale projectvoorwaarden (special bids) heeft aangeschaft, verlenen met name grote fabrikanten zoals Cisco, HP, Intel en anderen alleen volledige ondersteuning als de apparaten daadwerkelijk alleen in dit klantproject worden gebruikt. Daarom moet zorgvuldig worden nagegaan, vooral in het geval van restanten van projectdeals, of er overeenkomstige regelingen zijn met de respectieve fabrikant.