Sinds de Lenovo Data Center Group (DCG) zich qua omzet heeft geëmancipeerd van de pc-business, gaat de groeicurve omhoog. Kanaalbaas Sabine Hammer trekt een positieve conclusie, maar is nog niet tevreden. De opslag-, HCI- en cloud-business moeten impulsen geven.
One size fits all – voor de partnerbusiness blijkt dit principe niet noodzakelijkerwijs de juiste aanpak te zijn. Het is moeilijk om een breed portfolio van smartphones tot hyperconvergente apparaten onder te brengen in één programma. Lenovo trok hier medio 2017 de conclusie uit en besloot de distributie van datacenterproducten organisatorisch te scheiden van de pc-business. Sinds begin 2018 worden servers en opslag door een speciaal team op de markt gebracht voor partners. Op deze datum kwam ook de reeds lang bestaande manager Sabine Hammer aan boord, die sindsdien als Director Channel verantwoordelijk is voor de indirecte activiteiten van de Data Center Group (DCG) DACH.
In retrospectief bleek de beslissing om een apart DCG-kanaal op te zetten “absoluut juist”, benadrukte de verkoopexpert in een interview met IT-BUSINESS. “We kunnen nu de juiste prioriteiten stellen en ons concentreren op de partners die het meest geschikt zijn voor de respectieve onderwerpen.” In het verleden ontbrak deze aandacht. Als bewijs voor het succes van de nieuwe aanpak noemt ze segmenten en productcategorieën waarin de inkomsten van Lenovo in 2018 bijzonder sterk zijn gegroeid ten opzichte van 2017: bijvoorbeeld public (stijging van 49%) of storage (stijging van 52%). Het belangrijkste is volgens haar dat de activiteiten met klanten uit het MKB en het middensegment van de markt (bedrijven met respectievelijk tot 250 en tot 1.000 werknemers) met meer dan 50 procent zijn gegroeid. “Dat zijn de twee segmenten waar mijn team de meeste invloed heeft.”
Naast de reorganisatie van zijn structuren heeft Lenovo ook een aantal campagnes gelanceerd in het datacenterkanaal. Zo is in het tweede kwartaal van 2018 een leadinitiatief voor de middenmarkt van start gegaan, waarbij een bureau duizenden bedrijven in de Duitse middenmarkt heeft gebeld en gekwalificeerde contacten heeft doorgegeven aan partners. “Dit resulteerde in een aantal vuurtorenprojecten voor ons, niet alleen samen met reeds lang bestaande partners, maar ook met systeemhuizen die voorheen nauwelijks zaken deden met Lenovo,” deelt Hammer. “Het initiatief werd zo voor deze partners een succesvolle instap in ons kanaal”. Niet in de laatste plaats door het genereren van leads is het aantal projecten in de server- en opslagsector aanzienlijk toegenomen. Maar ook het gemiddelde projectvolume nam toe.
Meer vaardigheden
Een focus van het nieuw gevormde team lag ook op opleiding en kwalificatie van het kanaal. Vorig jaar heeft DCG bijvoorbeeld de certificeringseisen voor Gold- en Platinum-partners vastgesteld. Het aantal deelnemers aan de Lenovo Academy steeg in 2018 met 40 procent tot 5.365, waarbij resellers 345 nieuwe certificeringen verwierven, een stijging van 134 procent ten opzichte van 2017. “We hebben nu meer Lenovo-vaardigheden in het partnerlandschap”, merkt de kanaalbaas op. “Dat is een van de redenen waarom we het zo goed doen op de markt.”
De manager is echter nog niet tevreden. In het lopende jaar zet zij daarom het MKB-initiatief voort met nieuwe accenten. Daarnaast wil zij partners op afzonderlijke productgebieden gerichte verkoopondersteuning bieden en hun vaardigheden verder ontwikkelen. Een paar maanden geleden zijn speciale verkoopteams voor opslag en hypergeconvergeerde infrastructuur (HCI) aan de slag gegaan. Op 1 april introduceerde Lenovo zogenaamde expertprogramma’s voor geïntegreerde apparatuur, die onder de merknaam “ThinkAgile” worden gevoerd, en voor opslagsystemen. De programma’s staan open voor Gold- en Platinum-partners die hun kennis op deze gebieden willen verdiepen en hun activiteiten daar willen uitbreiden. Lenovo biedt hen marketingondersteuning en betaalt hen back-end bonussen op hun verkoop. “Degenen die zich aan ons verbinden en activiteiten met ons plannen, krijgen extra voordelen.” Daarnaast heeft de fabrikant nu ook de certificeringseisen voor silver partners vastgelegd.
Aanvulling op het onderwerp
A1 Digital helpt Lenovo bij het aanbieden van cloud
Vanaf deze maand zal A1 Digital Lenovo voorzien van diverse infrastructuurdiensten, zoals rekenkracht en opslag. Daartoe heeft de Oostenrijkse dienstverlener een datacentrum in München ingericht, waar het zijn cloudplatform Exoscale exploiteert op speciaal aangepaste componenten van de hardwarefabrikant. Het aanbod wordt via zijn kanaal op de markt gebracht. Dit betekent dat de systeemhuispartners van Lenovo nu naast de hardware ook clouddiensten op basis van de technologie van de leverancier via de distributie kunnen verkrijgen. Het Exoscale-datacenter in München wordt geëxploiteerd door de colocatieprovider Equinix, met wie A1 ook op andere locaties samenwerkt. Lenovo en A1 Digital zullen hun gezamenlijke aanbod presenteren op de Hosting & Service Provider Summit 2019, die Vogel IT-Akademie op 23 en 24 mei in Frankfurt organiseert.
Samenwerking
De verwachtingen voor de verdere ontwikkeling van het bedrijf zijn hooggespannen, vooral omdat DCG zijn portfolio sinds eind vorig jaar aanzienlijk heeft versterkt. Enerzijds biedt het sinds november een reeks opslagsystemen aan die Lenovo produceert in het kader van een samenwerking met NetApp. De producten zijn uitgerust met controllers en het Ontap-besturingssysteem van de technologiepartner. De fabrikant heeft daarmee zijn voorheen overzichtelijke opslagaanbod uitgebreid tot een portfolio dat alle gangbare opslagbehoeften dekt. Deze alliantie heeft onder meer tot doel partners zowel servers als opslagsystemen uit één bron te kunnen leveren.
Aan de andere kant zal de Oostenrijkse serviceprovider A1 Digital vanaf deze maand infrastructuurmiddelen ter beschikking stellen aan het kanaal van de fabrikant via zijn Exoscale-cloudplatform, dat voor dit doel op Lenovo-hardware draait (zie “Aanvullende informatie”). De partners, aan wie de noviteit voor het eerst werd voorgesteld tijdens de kanaalaftrap van Lenovo in maart, reageerden er met grote openheid op, meldt Hammer. Velen van hen zijn zich ervan bewust dat zij een aanbod voor beheerde diensten nodig hebben. Tot dusver hadden zij echter “geen idee op welk platform zij dit moesten aanbieden”, vervolgt de verkoopster. “Met Exoscale kunnen ze nu de volgende stap zetten en gestandaardiseerde managed services aanbieden aan hun klanten.” Bovendien vormen de clouddiensten “een perfecte aanvulling op ons Truscale-aanbod”, een hardware-as-a-service-model waarbij klanten alleen betalen voor daadwerkelijk gebruikte resources op basis van een flexibel abonnement.
De samenwerkingen met NetApp en A1 Digital moeten in de toekomst worden uitgebreid, zo is de planning bij Lenovo DCG. De kanaalbeheerder acht het zelfs mogelijk dat er synergieën zullen ontstaan. Opslagdiensten vanuit de cloud en gegevensbeheer in hybride omgevingen zouden zich kunnen ontwikkelen tot een spannend themagebied voor partners, zo laat zij doorschemeren.