Open Text heeft zich tot doel gesteld meer via resellers te verkopen. Maar niet zomaar wederverkopers. Als eerste stap is de leverancier van ECM-software (Enterprise Content Management) op zoek naar SAP-partners en zet hij voor hen een eigen resellerprogramma op. De wederverkopers zullen hun ervaring uit verschillende bedrijfstakken en uit het midden- en kleinbedrijf met de implementatie van Open Text-oplossingen inbrengen. In ruil daarvoor krijgen partners onder meer toegang tot directe klanten van de fabrikant.
De ECM-softwareleverancier Open Text wil de knowhow van SAP-partners voor zichzelf gebruiken. De fabrikant ziet vooral aanknopingspunten in de branchespecifieke kennis en ervaring van resellers met middelgrote bedrijven en lanceert daarom een eigen partnerprogramma voor SAP-resellers en implementatiepartners.
“De proces- en service-knowhow van SAP-partners is voor ons van bijzondere waarde”, zegt Robert Panholzer, die als Manager Partner Sales voor Open Text in de DACH-regio leiding geeft aan het programma. “Door bepaalde markten en marktsegmenten uitsluitend via partners te benaderen, breiden we onze industrie- en MKB-strategie uit en versterken we deze”, vervolgt Panholzer.
Open Text ziet hierin voordelen voor beide partijen. De fabrikant kan steeds meer SAP-klanten benaderen en zijn oplossingen op hen afstemmen. Hiertoe kunnen SAP-partners hun knowhow opnemen in Open Text’s Enterprise Library Services en deze gebruiken bij klanten. Wederverkopers moeten zich van de concurrentie kunnen onderscheiden omdat zij de interoperabele oplossingen van beide uit één bron aanbieden. Open Text brengt de nodige ECM-kennis over op de resellers in eigen opleidingen.
De achtergrond
De fabrikant wil met het programma voor SAP-partners het aandeel van de indirecte verkoop in de totale verkoop vergroten. Momenteel dragen wederverkopers slechts ongeveer 15 procent bij, maar Open Text is van plan dit aandeel op middellange termijn te verdubbelen. Elke partner heeft daarom zijn eigen contactpersoon bij Open Text. Na overleg zullen de wederverkopers ook toegang hebben tot de directe klanten van de fabrikant. Hier wordt vooraf een commissie overeengekomen, die wordt betaald als de wederverkoper de licentieovereenkomst met succes sluit.
De oplossingen
Nieuw in het portfolio van de ECM-aanbieder zijn de 360-graden applicaties “Supplier Information Management (SIM)” en “Employee Information Management (EIM)” voor personeels- en inkoopafdelingen. Zij zijn bedoeld om een overzicht te geven van de informatie over werknemers en leveranciers in het toepassingsbedrijf en werken samen met de Open Text-oplossing voor toegang tot SAP-documenten die door SAP op de markt wordt gebracht.
Resellers kunnen hun SAP-klanten ook de nieuwe oplossing “Livelink ECM – Shared Document Access” aanbieden. De self-service oplossing wordt gebruikt door werknemers, leveranciers en klanten voor het systeemonafhankelijk opvragen van SAP-documenten.