Distributeur Nuvias presenteerde een verbreed portfolio op zijn in-house beurs, de Nuvias Summit 2019. De nieuwe aanwinsten versterken het bedrijf op het gebied van networking en netwerkbeveiliging en bevorderen de oplossingsgerichtheid.
Visions zijn uiteindelijk strategische richtlijnen die bedrijven gebruiken om hun medewerkers voorbij de dagelijkse gang van zaken naar langetermijndoelen te leiden. Dat is niet anders bij Nuvias Group, dat in juli 2016 werd opgericht met de ambitie om nieuwe wegen in de distributie in te slaan. Maar welke van de toen geformuleerde plannen zijn na bijna precies drie jaar reeds uitgevoerd? Je kunt de ontwikkeling bekijken “als een legpuzzel, waarbij we al belangrijke puzzelstukjes hebben, maar nog meer puzzelstukjes nodig hebben om het hele plaatje in elkaar te kunnen zetten”, zei Helge Scherff, Regional Vice President voor Centraal-Europa bij de VAD, begin juni ter gelegenheid van de Nuvias Summit 2019 in Hamburg.
Al met al is het bedrijf “op een goede weg”, vervolgde de manager. Pas in de weken voorafgaand aan de top heeft het specifiek drie fabrikanten aan zijn portfolio toegevoegd, allemaal uit het netwerksegment: Gigamon, een leverancier van tools voor netwerkzichtbaarheid, Versa Networks, een specialist in SD-WAN, en Mist Systems, een WLAN-leverancier die momenteel wordt overgenomen door Juniper. “Deze toevoegingen vloeien voort uit de strategie van hoe we in de markt opereren en waar we als distributeur naar toe willen”, legt Simon England, CEO van de Nuvias Group, uit. De voormalige Tech Data manager nam de positie over in april. Volgens hem zijn de nieuwe toevoegingen een zinvolle aanvulling op de bestaande fabrikantenpartners.
England ziet het als een belangrijke prestatie van de VAD om technologieën van verschillende leveranciers samen te brengen om oplossingen te creëren. Om deze reden heeft Nuvias zwaar geïnvesteerd in service middelen. Dit komt omdat diensten “een essentiële rol spelen bij het omzetten van technologieën in de juiste ding in elke situatie”. Ondertussen werkt iets meer dan 20 procent van de Nuvias-werknemers in dienstverlenende functies.
Nauwere integratie
Nuvias is begonnen met de claim om alle soorten bedrijven in het kanaal – niet alleen resellers, maar ook MSP’s, ISV’s, integrators of carriers – te voorzien van technologie en deze te begeleiden met een breed scala aan diensten. De product- en dienstenportfolio is ontworpen om zowel on-premises als as-a-service modellen te ondersteunen. Door deze aanpak worden de relaties in het kanaal hechter, zoals Scherff opmerkt. “Onze zaken raken steeds meer verweven met die van onze partners.” Zo zijn er systeemhuizen waarvoor de distributeur optreedt als een uitbestede service-eenheid – wanneer het gaat om 24×7 paraatheid of technische diensten waarvoor de partners niet over de nodige vaardigheden beschikken, meldt het hoofd Centraal-Europa. Resellers hebben ook vaak meer ondersteuning nodig bij het leveren van managed services dan bij de traditionele IT-verkoop.
Ontstaan uit de VAD’s Wick Hill en Zycko, waarvan de merken in april 2017 werden samengevoegd tot Nuvias, lag de focus aanvankelijk op beveiliging en netwerken. Verhoudingsgewijs was de effectenportefeuille aanvankelijk echter veel breder. Terwijl Riverbed, aanbieder van WAN-optimalisatie en prestatiebeheer, de oorspronkelijke kern van de netwerkactiviteiten vormde, werden daar met Nokia in oktober 2016 en Juniper in september 2017 twee zwaargewichten aan toegevoegd. Nu komt de versterking van drie verkopers wier technologieën ook met beveiliging te maken hebben. “We kunnen een betere cybersecurityspecialist zijn door dwarsverbanden te leggen met netwerken”, benadrukt de CEO.
Nuvias breidde de afgelopen jaren zijn scala aan onderwerpen uit, evenals zijn regionale aanwezigheid door overnames en nieuwbouw. In totaal heeft de distributeur zeven gebieden aangewezen waar hij met zogenaamde praktijken werkt. Naast netwerken en beveiliging zijn dat optimalisering van toepassingen, cloud, mobiliteit, systeeminfrastructuur en UCC. Het bedrijfsleven is nog niet op alle gebieden even ver ontwikkeld. Niet alle praktijken zijn actief in alle 20 landen waar de groep aanwezig is. Zo opereert Nuvias UCC, voortgekomen uit de overgenomen specialist Siphon en vooral actief in Groot-Brittannië en de Benelux, nog apart en zal pas later volledig worden geïntegreerd.
Aanvullende informatie
Versa, Gigamon en Mist
Op de Summit van dit jaar presenteerde Nuvias drie nieuwe fabrikanten met wie de distributeur in de weken voor het evenement een samenwerking is overeengekomen: Versa Networks, Gigamon en Mist Systems. Alle drie de bedrijven komen uit Californië. Nuvias was al sinds afgelopen najaar in gesprek over een verkooppartnerschap met de WLAN-specialist Mist. De onderhandelingen liepen echter vertraging op omdat netwerkleverancier Juniper in maart van dit jaar aankondigde dat het de start-up voor 405 miljoen dollar zou overnemen. Verwacht wordt dat de overname tegen het einde van deze maand zal zijn voltooid. Juniper is ook een van de vendor partners van Nuvias.
Versa Networks
Versa is een software-defined wide area network (SD-WAN)-specialist die in 2012 in San Jose werd opgericht door twee voormalige Juniper-managers. Het modulaire portfolio van de fabrikant is gebaseerd op de zogenaamde Secure Cloud IP-architectuur. Dit is een cloud-native, multi-tenant softwarestack die de programmeerbaarheid en automatisering van netwerken mogelijk maakt. Het gebruik van de technologie is bedoeld om bedrijven te helpen de werking van hun WAN te vereenvoudigen, de veerkracht van het netwerk te vergroten, de prestaties van toepassingen te verbeteren en, last but not least, de kosten te verlagen. Naast routing- en beheermogelijkheden biedt het Versa-platform een next-generation firewall en unified threat management (UTM)-mogelijkheden.
Naast het Secure Cloud IP-platform zal Nuvias ook het Versa Titan-aanbod verkopen, dat vorige maand in de VS is gelanceerd. Dit is een cloudservice die alle kernfuncties van Versa’s softwarestack biedt. In dit land moet de uitrol van Titan later dit jaar beginnen.
Gigamon
Het in Santa Clara gevestigde Gigamon werd opgericht in 2004. De fabrikant is gespecialiseerd in netwerkzichtbaarheidstechnologieën die geschikt zijn voor gebruik in netwerken van bedrijven, overheidsinstanties en dienstverleners. Network Visibility heeft tot doel alles wat zich in een netwerk bevindt of wat zich daar afspeelt, transparant te maken. Met behulp van tools worden netwerkbronnen, toepassingen, dataverkeer, prestaties en andere parameters permanent bewaakt. Het concept is een antwoord op het groeiende aantal gebruikers en apps, op toenemende datavolumes en transmissiesnelheden, die het beheer en de beveiliging van netwerken steeds moeilijker maken.
Mist Systems
Mist, opgericht in Cupertino in 2014, ontwikkelt en verkoopt WLAN-technologie. Het draadloze netwerk van de provider wordt beheerd via beheerfuncties die in de cloud beschikbaar zijn. Een bijzonder kenmerk van de technologie is dat het draadloze platform wordt bestuurd met behulp van kunstmatige intelligentie. Geautomatiseerde processen moeten tijdrovende manuele IT-taken overbodig maken. Bovendien biedt het Mist Learning Wireless LAN een virtuele assistent die vragen van gebruikers beantwoordt. Daarnaast is het systeem ontworpen om dataverkeer via WLAN voorspelbaar en betrouwbaar te maken door inzicht te bieden in het gedrag van gebruikers.
DevOps voor het kanaal
Een opwindend bedrijfsgebied dat in Duitsland wordt ontwikkeld, is applicatieoptimalisatie. Hier werkt de VAD samen met Github, een aanbieder van ontwikkelingsplatforms, en met Cloudbees, een specialist voor continue levering. De praktijk biedt partners dus instrumenten die zij nodig hebben voor de ontwikkeling van software volgens het DevOps-model. De technologieën zijn relevant voor ISV’s, maar ook voor systeemhuizen die bijvoorbeeld toepassingen programmeren om netwerkprocessen aan te sturen (software-defined networking). Scherff constateert een groeiende belangstelling voor DevOps onder partners, al zal het volgens hem nog wel even duren voordat het onderwerp is doorgedrongen in het kanaal. De manager ziet de ontwikkeling van de praktijk als een investering in de toekomst. “Als we er pas over drie of vier jaar mee zouden beginnen, zou het wel eens te laat kunnen zijn om ons de nodige know-how eigen te maken.” Fabrikanten van DevOps-tools zijn ook steeds meer geïnteresseerd in samenwerking met distributie, omdat dit de enige manier is waarop ze hun bedrijf op een zinvolle manier kunnen schalen.
England beschouwt DevOps ook als een veelbelovend onderwerp waar niet iedereen in het kanaal mee te maken zal krijgen. Voor sommige partners houdt het echter potentieel in, en Nuvias wil hen helpen dit potentieel aan te boren. “Als een reseller een nieuw onderwerp wil aanpakken, laat ze dan naar ons komen.” De distributeur heeft een goed overzicht van de markt, kan kansen voor partners signaleren en hen geschikt maken voor nieuwe zakelijke terreinen. Maar het bedrijf wil ook een competente partner zijn voor de IT-industrie. De CEO hoopt dat fabrikanten zich in de toekomst als eerste tot de VAD zullen wenden wanneer zich voor hen nieuwe kansen op de markt voordoen – bijvoorbeeld door een overname. Zijn doel is dat “Nuvias wordt gezien als de man bij uitstek voor strategische opties die dergelijke kansen kunnen bevorderen”.
Bij de uitbreiding van het bedrijf wil England zich in eerste instantie concentreren op regio’s als Duitsland en het Verenigd Koninkrijk, waar Nuvias al veel heeft geïnvesteerd. Pas in een latere fase zal de portefeuille worden uitgebreid tot markten waar de distributeur tot dusver slechts een deel van zijn assortiment op de markt heeft gebracht. De manager zou liever zien dat het initiatief van de fabrikanten komt. Dat is waar hij naar toe werkt. Hij is ervan overtuigd dat de beste manier voor de groep om samen met de fabrikanten uit te breiden bestaat in “zo goed mogelijk werk te leveren waar wij reeds met hen actief zijn.