De scheiding van Symantec en Veritas was minnelijk. Ze staan sinds een jaar weer op eigen benen. En voor beiden is de pijn van de scheiding uiteraard beperkt.
In de nieuwe constellatie blijft Veritas zich richten op oplossingen voor professioneel informatiebeheer met back-up, opslagbeheer, bedrijfscontinuïteit en informatiegovernance. Voor de Duitse CEO Stefan Henke zijn ze ook bedoeld ter ondersteuning van een maatregel waaraan in bedrijven veel te weinig aandacht wordt besteed: het wissen van gegevens. “Klanten weten veel te weinig over hun gegevens om zelfs maar een beslissing over verwijdering te kunnen nemen.”
Deze bevinding wordt ondersteund door het Databerg-rapport, waarvoor 1.400 CIO’s zijn ondervraagd. Conclusie: We weten dat we te weinig weten. Maar we weten niet hoe we ermee om moeten gaan. “Bij datagroei gaat het immers niet alleen om de primaire kosten voor opslag,” zegt Henke. “Er zijn ook de kosten die voortvloeien uit het feit dat de gegevens niet worden geclassificeerd, waardoor iedereen gelijk wordt behandeld.”
Met Also als broadliner en Ingram Micro, TD Azlan en TIM als VAD’s, ziet hij zichzelf goed gepositioneerd. “Het is belangrijk voor ons dat de VAD’s hun eigen consultatie hebben.” De taakverdeling, bijvoorbeeld met betrekking tot projectondersteuning, wordt eerder op een situationele basis geregeld: “Hoe groter het project, hoe meer wij erbij betrokken zijn. Dit schaalt naadloos op en wij bespreken de toewijzing van middelen regelmatig in de driemaandelijkse zakelijke evaluaties”. Het aantal partners zal in de loop van het jaar worden uitgebreid: “De overname van systeemhuizen is voor ons gemakkelijk, omdat geen van de aanbieders over ons gamma oplossingen beschikt. Bovendien krijgen ze bij ons veel meer marges en kortingen dan waar dan ook.”
Aanvulling op het onderwerp
Information Management in the Enterprise
Veritas is weer onafhankelijk van Symantec – hetzelfde bedrijf dat in 2005 het “oude Veritas” kocht voor 13,5 miljard dollar, en het tien jaar later weer verkocht voor acht miljard aan een investeerdersgroep rond de Carlyle Group. Veritas is afkomstig uit de B2B-business en plaatst bedrijfsinformatiebeheer centraal in haar activiteiten. Het portfolio omvat software voor:
- Backup (Backup Exec, Netbackup en de backup appliances)
- Storage Management en Business Continuity (Infoscale en Resiliency Platform)
- Information Governance (Data Insight, Enterprise Vault, eDiscovery en Information Map).
100 procent channel
Symantec leunt ook volledig op indirecte verkoop. “Wij zijn voor honderd procent een channelbedrijf”, benadrukt Duitsland-baas Christian Nern en is verbaasd: “Toch hebben sommige mensen verrassend genoeg niet eens in de gaten dat Symantec en Veritas hun eigen weg gaan. Voor vragen over Veritas, bijvoorbeeld, komen veel partners nog steeds bij ons.” Maar dat is niet zijn grootste probleem: “Ons probleem is eerder om alle innovaties die we momenteel doorvoeren te communiceren – van nieuwe producten zoals Advanced Threat Protection tot het partnerprogramma. En natuurlijk willen de partners weten wat de volgende stap is en wat ze moeten doen.”
Hij ziet de vooruitzichten positief: “We groeien veel sneller dan de markt voor beveiligingsoplossingen, die al met ongeveer tien procent groeit, de analisten beoordelen ons zeer positief en we krijgen belangrijke onderscheidingen. Dat willen we sterker uitdragen.” Dit geldt niet alleen voor distributeurs en partners, maar ook voor de klanten. “Klanten verwachten van ons – en terecht – dat wij concrete hulp bieden bij hun problemen.”
De beveiligingsmarkt is een van de meest gefragmenteerde IT-oplossingssegmenten. Maar voor Nern gaat de trend duidelijk in de richting van geïntegreerde oplossingen uit één hand: “Er zijn veel bedrijven in de beveiligingssector die een nauwe niche innemen. Maar klanten willen onderwerpspecifieke consolidatie, geen productspecifieke overwegingen.”
Wat beheerde beveiligingsdiensten betreft, zijn drie dingen cruciaal voor Nern: “Ten eerste neemt het aantal eindpunten explosief toe. Dat is een enorme uitdaging. Ten tweede het nog zeer diffuse onderwerp “Internet of Things” en ten derde de knowhow over het onderwerp “threat of cyber intelligence”.” Nern beveelt aan dat systeemhuizen de beveiligingsstrategieën niet met de kopers bespreken, maar met de besluitvormers in de IT- en bedrijfsafdelingen. “Onze casestudies tonen aan dat partners die dit ter harte nemen het meest succesvol zijn.” Samen met de distributeurs werkt Symantec aan het optimaliseren van de territoriale ondersteuning voor de huidige 1.500 partners.