De eisen aan beveiliging veranderen, “Made in Europe” wordt belangrijker, managed (security) services ook. Hoe reageert een fabrikant op deze “continentale drift”? Holger Suhl, Country Manager, en Channel Sales Director DACH, Peter Neumeier, over hoe om te gaan met uitdagingen.
Hackers kennen geen landsgrenzen en geen continenten. Daarom verzamelen aanbieders van beveiliging wereldwijd gegevens over allerlei soorten aanvallen en nemen deze op in hun algoritmen en databanken voor bijvoorbeeld het opsporen van bedreigingen, om gevaren snel te kunnen herkennen en afwenden. In dit opzicht is veiligheid altijd een mondiale aangelegenheid. Toch begint geografie de laatste tijd weer een grotere rol te spelen, constateert Eset. In een interview met Duitsland-chef Holger Suhl en kanaalchef Peter Neumeier wordt gesproken over het “verschuiven van de tektonische platen”. “Het sleutelwoord is vertrouwen. U kunt zien dat wat politiek beleefd wordt, door de bedrijven wordt ontvangen. Het is geen kwestie van isolement, maar van vertrouwen op fabrikanten die aan bepaalde voorschriften voldoen, maar ook de bijbehorende mentaliteit hebben,” voegt perswoordvoerder Thorsten Urbanski toe. Eset kan punten scoren met het label “Europese fabrikant”, benadrukt Suhl, maar ook met het feit dat het bedrijf in particuliere handen is en organisch groeit.
Hoe evolueren de behoeften van de klant?
Maar de tektonische platen verschuiven niet alleen in dit opzicht. Er is een duidelijke trend in het kanaal in de richting van beheerde diensten en beheerde beveiligingsdiensten. Eset is hier in het kanaal dit jaar met 50 procent gegroeid. En dat is niet het einde van het verhaal, zo blijkt uit een studie van Eset. Daaruit blijkt dat 79 procent van de eindklanten in het mkb-segment al met een serviceprovider werkt of van plan is dat in de komende 2 tot 5 jaar te doen. En Suhl benadrukt: “Dit is ook een signaal naar het kanaal: de eindklanten neigen in deze richting. Het is het grootste groeigebied.” Toch is de Duitse baas zich er ook van bewust dat er nog steeds veel klanten zijn die geen beroep doen op beheerde diensten. “Natuurlijk zullen we ook hen blijven bedienen.”
Om deze trend ook in de distributie te weerspiegelen, tekende de fabrikant onlangs een deal met Cyber Monks, dat zichzelf omschrijft als een distributeur van beheerde beveiligingsdiensten. “Cyber Monks bedienen een gat in de markt,” legt Neumeier uit. “Het doel van de samenwerking is om partners met knowhow te ondersteunen die het MSSP-traject willen aanpakken – zowel op het gebied van verkoop als technologie.” De nadruk ligt op de EDR-oplossing van Eset, Enterprise Inspector in de vorm van beheerde diensten. “Dit is nog geen massamarkt en de activiteiten met deze nieuwe distributeur zijn complementair aan die van onze huidige partners,” benadrukt Neumeier.
Aanpassingen in het partnerprogramma
En er is nog een ontwikkeling gaande die in dit plaatje past: “We hebben een enorme partnergroei. Er zijn volledig nieuwe partners, maar ook veel partners die hun bestaande businessmodel heroverwegen en opnieuw opbouwen en uitbreiden.” Opvallend zijn ook de talrijke overnames in het systeemhuismilieu. De manager heeft daar wel een verklaring voor: “De beveiligingswereld wordt steeds complexer en is voor kleinere partners steeds moeilijker te bestrijken.”
In lijn met deze ontwikkelingen past Eset zijn partnerprogramma successievelijk aan, zoals begin dit jaar is gebeurd. “Dit heeft ons geholpen om ons beter af te stemmen op de verkoop en om onze klanten beter van dienst te zijn.” En een andere innovatie zit in de pijplijn, onthult Suhl. En Neumeier geeft alvast een tipje van de sluier: “We zullen B2C en MSP integreren in ons bestaande B2B-programma om rekening te kunnen houden met de behoeften van alle partners.