Sinds 1 februari 2017 is de grootste deal in de IT-geschiedenis werkelijkheid geworden: meer dan 100 dagen zijn verstreken sinds Dell en EMC de Dell Technologies-groep werden. En langzaam tekenen zich de contouren af van de weg die de nieuwe IT-gigant wil inslaan. De mijlpalen hiervoor zijn zojuist in Las Vegas gezet.
Dell World is dood, lang leve Dell EMC World! Dat zou het motto kunnen zijn van het eerste grote wereldwijde evenement van het nieuwe bedrijf voor partners en klanten. Maar op het eerste gezicht is dat niet helemaal waar. Het nieuwe bedrijf heet immers sinds 1 februari 2017 Dell Technologies.
Onder zijn paraplu distribueert Dell Technologies de software van Pivotal, RSA, Virtustream, SecureWorks en VMware die overblijft na de verkoop van de Software Group (Quest, Sonicwall). SecureWorks en VMware behoren niet rechtstreeks tot Dell Technologies, maar opereren als beursgenoteerde ondernemingen waarin Dell Technologies op zijn beurt aanzienlijke aandelen bezit. Dell zelf is het merk voor client-hardware (pc’s, notebooks, tablets), terwijl Dell EMC zich bezighoudt met datacenterproducten zoals servers, storage en networking.
Dit was het oorspronkelijke plan. Maar aangezien een dergelijk fijn onderscheid in de praktijk vaak niet opgaat, heeft Dell EMC zich intussen als de nieuwe naam gevestigd. En dus is Dell EMC World ook de legitieme opvolger van het vroegere Dell World in Austin.
Partners uit EMEA
De verwachtingen waren hooggespannen voor het evenement in Las Vegas dat net was afgelopen. 13.500 klanten en partners kwamen naar het bolwerk van de gokker. Wereldwijd waren de klanten duidelijk in de meerderheid met 70 procent van de bezoekers. Dit geldt echter niet voor de EMEA-regio: “We hadden 60 procent partners en distributeurs onder de bezoekers,” zegt Doris Albiez. De voormalige Dell-baas leidt samen met Dinko Eror het Duitse Dell EMC. Terwijl zij verantwoordelijk is voor middelgrote bedrijven, consumenten en de publieke sector, is de ex-EMC-baas verantwoordelijk voor grote klanten en het hogere middenbedrijf. “Dell EMC World was iets heel bijzonders, omdat we hebben kunnen laten zien welke innovatiekracht dit nieuwe bedrijf heeft”, is het oordeel van Dinko Eror.
Wat de innovaties betreft, is Albiez vooral gefascineerd door de combinatie van Virtustream en NSX voor netwerkvirtualisatie. “Het is altijd moeilijk om één oplossing te kiezen uit een breed scala van interessante nieuwe oplossingen. Maar de reacties van partners en klanten erop zijn sensationeel, omdat het elke combinatie van on- en off-premises onderdelen in hybride IT-scenario’s op basis van OpenStack mogelijk maakt. En het mooiste: omdat Virtustream rekent op basis van verbruik, betalen klanten alleen voor de middelen die ze daadwerkelijk gebruiken.” Voor haar tegenhanger daarentegen ligt de focus naast de nieuwe prijsmodellen op de breedte van de innovatie: “Voor mij is het belangrijkste dat alle productlijnen zijn vernieuwd – het hele portfolio van all-flash storage tot software-defined networking.” Misschien wel de belangrijkste verandering in de organisatiestructuur vanuit kanaalperspectief in vergelijking met de tijden vóór 1 februari is de scheiding van de Duitse activiteiten enerzijds en de indirecte kanaalverantwoordelijkheden anderzijds.
Robert Laurim zal verantwoordelijk blijven voor de Duitse indirecte verkoop. Dit gebeurt echter niet meer binnen Dell Duitsland, maar in het kader van de kanaalorganisatie voor heel Europa. In zijn nieuwe functie rapporteert hij niet langer aan het Duitse management, maar aan EMEA-kanaalbaas Michael Collins, die ook verantwoordelijk is voor planning, maatregelen en budgetten voor alle kanaalactiviteiten. Deze organisatorische opzet is vrij ongebruikelijk voor een IT-groep. Gewoonlijk valt de organisatie van het kanaal onder de verantwoordelijkheid van het betrokken land of de betrokken regio (DACH). In het kader van een voor ondernemingen typische matrixstructuur is Laurim via interne coördinatieprocessen uiteraard ook verbonden met de Duitse nationale organisatie.
Maar volgens Doris Albiez heeft dit geen invloed op de praktijk: “In de samenwerking is helemaal niets veranderd. Michael Collins, Robert Laurim, Dinko Eror en ik coördineren alles met elkaar, brengen verslag uit aan elkaar en bezoeken ook samen zakenpartners.”
Het eerste gezamenlijke partnerprogramma
Het nieuwe partnerprogramma werd bijna op tijd gepubliceerd, een week na de deadline van 1 februari. Het is de bedoeling, aldus Laurim, om “het beste van twee werelden te combineren”, d.w.z. een “best-of” te zijn van de oude Dell en EMC programma’s. Zoals bij de meeste bedrijven is het gestructureerd in drie niveaus – boven het eenvoudige inschrijvingsniveau – maar met een beetje kers op de taart. De naamcodering is gericht op de edele metalen met de hoogste waarde. Zelfs het laagste partnerniveau heet “Gold”. Dell EMC doet niets daaronder. Daarboven bevinden zich de niveaus “Platina” en helemaal bovenaan “Titanium”. In Duitsland bereiken slechts een handvol systeemhuizen uit de top 10 dit hoogste niveau. Niettemin werd met “Titanium Black” als topniveau daarboven een soort “adel” geïntroduceerd, waartoe wereldwijd nog geen 20 partners behoren. Het is de voortzetting van de vroegere, niet zo exclusieve Premier Plus-ploeg uit de tijd van Dell. Uit Duitsland heeft alleen Bechtle het ridderschap ontvangen voor deze illustere kring. De “zwarte ridders van de ronde tafel” hebben onder meer directe toegang tot het hoogste managementniveau, desnoods tot aan Michael Dell zelf.
Als je de huidige Platinum- en Titanium-partners vergelijkt met de toppartners uit de vroegere Dell- en EMC-tijd, dan is hier niet veel veranderd. Belangrijker is het nieuwe matrixsysteem binnen het partnerprogramma. Het maakt registratie mogelijk in zeven verschillende, bedrijfsspecifieke categorieën: als klassieke reseller, als managed service provider (MSP), cloud service provider, system integrator, independent software vendor (ISV) of original equipment manufacturer (OEM). Binnen deze classificatie zijn de verschillende hierboven geschetste partnerniveaus van toepassing, waarbij de respectieve voorwaarden hiervoor verschillend zijn gestructureerd afhankelijk van de categorie van het werkterrein.
Aan de ene kant klinkt dit complex (om niet te zeggen ingewikkeld). Anderzijds weerspiegelt deze differentiatie beter de verschillende behoeften van de afzonderlijke categorieën en kan zij idealiter beter aan deze behoeften voldoen. Op dit moment is echter alleen het resellerprogramma klaar. Alle anderen zijn in voorbereiding.
Aan de distributiekant zijn alle contracten wereldwijd opnieuw aanbesteed als onderdeel van de overname. Uit dit selectieproces kwamen vier belangrijke partners naar voren als toekomstige distributeurs: Arrow, Avnet TS, Ingram Micro en Tech Data. Nadat Avnet TS intussen was overgenomen door Tech Data, is het aantal wereldwijde distributiepartners echter geslonken tot drie. In Duitsland zijn het er zelfs maar twee door het gebrek aan samenwerking met Arrow.
En ze zijn allesbehalve ontevreden: “Wij zien dit als een enorme kans, omdat wij geloven dat Dell nu een uitzonderlijke positie inneemt in de breedte van zijn productassortiment en daarom zeer interessant is voor zowel ons als onze partners. De relevante ervaring van EMC brengt ook veel extra knowhow over het kanaal met zich mee,” zegt Klaus Donath, Executive Director Value bij Ingram Micro.
Barbara Koch, Managing Director bij Tech Data Azlan, is dezelfde mening toegedaan: “Als jarenlange Dell- en EMC-distributeur zien wij grote kansen voor onze volume- en value-partners om hun traditionele activiteiten sterker uit te breiden en hen kennis te laten maken met nieuwe thema’s zoals digitalisering en cloud computing. Door Avnet TS over te nemen, stellen wij onze partners in staat om samen te werken met Dell’s volumebusiness om projecten te leveren van het datacenter tot de werkplek.” De verwijzing naar Avnet TS is ook belangrijk omdat de voormalige EMC-distributeur Orchestra daar in het najaar van 2015 aanlegde.
Nieuws uit de woestijn
Daarnaast hebben de landen en regio’s de vrijheid gekregen om andere lokale distributiepartners aan boord te halen. In Duitsland betreft het de “oude” Dell-partners ADN, TIM en Siewert & Kau. Zij zijn nu officieel distributeur van het product- en oplossingenaanbod van Dell EMC. Terwijl Siewert & Kau uit de volumebranche komt en zich thans in de richting van waarde beweegt, zijn ADN en TIM altijd actief geweest als distributeurs met toegevoegde waarde.
En daarmee, terug naar Las Vegas. Zoals gebruikelijk bij dergelijke gelegenheden, werd een groot aantal innovaties, projecten en producten aangekondigd. Hier zijn de belangrijkste aankondigingen in sneltreinvaart:
- Servers: De 14e generatie PowerEdge vierde zijn première. De grootste voordelen zijn naar verluidt een beter systeembeheer, nieuwe beveiligingsfuncties en een efficiënter gebruik in VDI-installaties.
- Hyperconvergente systemen (HCI): PowerEdge 14 vormt ook de basis van de VxRail Appliances 4.5, waarin VMware vSAN 6.6 is geïntegreerd. Voor de HCI-oplossingen biedt Dell nu ook een cloud-achtig gebruiksmodel met maandelijkse afbetalingen als alternatief voor aankoop.
- Storage: Flash en SDS (software-defined storage) domineren dit productsegment. Het flash offensief treft de VMax 950F Array, XtremIO X2 Array, SC5020, alsmede de Unity en Isilon series. Verwacht wordt dat ze allemaal in de zomer beschikbaar zullen zijn.
- Netwerken: de S5100-ON is de eerste open 25GbE-netwerkswitch. Aan de onderkant van het assortiment bevindt zich de nieuwe N1100-ON-serie voor kleine en middelgrote ondernemingen.
- Veiligheid: IDPA is een nieuw back-upapparaat met flashopslag en Data Domain. Het zal vanaf de zomer beschikbaar zijn met capaciteiten van 34 terabyte tot één petabyte.
- Cloud: Dell bundelt zijn krachten met Microsoft Azure en kondigt hybride clouds aan met AzureStack als een orkestratietool op basis van zijn servers en netwerkoplossingen. Bovendien moeten hier de back-up- en encryptietechnologieën van Dell EMC worden gebruikt.
- VMware: met Pulse IoT Center werd een beheeroplossing voor IoT-infrastructuren met real-time bewaking van de netwerkapparaten gepresenteerd. Hierin wordt VMware’s AirWatch-tool voor enterprise mobility management geïntegreerd, dat in de toekomst een leidende rol moet gaan spelen in de nauwere samenwerking met Dell op het gebied van werkplekoplossingen.