De fabrikant van documentmanagementsystemen, D.velop, is vorig jaar een partnerinitiatief gestart. Kanaalbaas Robert Roenert maakt een eerste balans op. Met de “al doende leren”-aanpak, zegt hij, heeft het bedrijf de tekenen des tijds goed herkend.
ITB: Afgelopen najaar werd gezegd dat D.velop de middelen voor kanaalverkoop zou gaan opvoeren. Wat is er sindsdien gebeurd met het partnerbestand?
Roenert: We hebben in zeer korte tijd 20 nieuwe partners kunnen winnen – per slot van rekening hebben we het nieuwe partnerprogramma pas in de herfst van 2012 officieel geïntroduceerd. Op de Cebit begin maart waren er gesprekken met nog eens zo’n 40 nieuwe potentiële partners, zodat we tegen het einde van 2013 zeker nog eens 20 nieuwe partners in het D.velop-competentienetwerk kunnen verwelkomen. Eind 2012 ging, zoals gepland, parallel aan de “eerste vonk” het volledig nieuwe, meerlagige partner-kwalificatieprogramma van start, de workshop: “Het D.velop-principe” – de basis voor verdere opleidingen, die telkens volledig was volgeboekt. “Het D.velop principe” is daarom ook het motto van de derde D.velop partnerconferentie, die wij op 25 april in Berlijn organiseren met ongeveer 200 deelnemers uit ons partnerlandschap.
ITB: Een van de doelen die wij op channelgebied nastreven is om met D.velop de instap in de DMS business te vereenvoudigen. Nieuwkomers moeten bij hun eerste projecten door de fabrikant worden gesteund in de zin van “al doende leren” totdat zij “op eigen benen kunnen staan”. Heeft dit concept achteraf gezien gewerkt?
Roenert: Het concept van gemakkelijke toegang was een groot succes en werd door de nieuwe partners geprezen. Wij hebben met het nieuwe concept belangstellenden kunnen inspireren die nog nooit met het onderwerp ECM in aanraking waren gekomen. Ook het nieuwe puntensysteem is zeer goed ontvangen – elke partner krijgt de kans zich te ontwikkelen op een manier die past bij zijn oriëntatie en vooral bij zijn ambities. Waarbij de wens om zo snel mogelijk op te klimmen naar de status van Platinum Partner met een eigen, uitgebreide ECM-competentie nu al meer dan duidelijk is!
ITB: Bent u momenteel actief op zoek naar meer systeemhuizen, of zijn er geen witte vlekken meer op de verkoopkaart?
Roenert: Ja, we zijn nog steeds op zoek! Het nieuwe programma staat nog aan het begin en in regio’s als Beieren in het bijzonder, maar ook Oostenrijk en Zwitserland, kijken wij uit naar belangstellenden die ons willen helpen het D.velop-competentienetwerk nog verder uit te breiden. Uiteindelijk zijn het vooral de klanten die het voordeel hebben dat zij hun persoonlijke adviseur direct ter plaatse hebben – juist in onze branche kan dit persoonlijke contact met de partner en dus ook met ons als fabrikant niet sterk genoeg gewogen worden.