Hoe systeemhuizen hun processen automatiseren was een centraal thema op de partnerconferentie van Acmeo. De distributeur ziet een perspectief voor het kanaal in holistische ondersteuningsconcepten. Nieuws rond het evenement was onder meer een samenwerking met ITscope en de uitbreiding van het partnerschap met Nfon.
Een recordaantal bezoekers noteerde de distributeur Acmeo op zijn partnerconferentie, die traditioneel in Fulda plaatsvindt. Ongeveer 350 deelnemers, waaronder ongeveer 300 vertegenwoordigers van bijna 200 systeemhuizen, reisden begin deze week naar de Oost-Hessische stad. Het in Hannover gevestigde bedrijf positioneert het evenement als een “platform voor beheerde diensten en de organisatie van systeemhuizen”. De kern van het programma werd gevormd door lezingen, workshops, seminars en discussierondes waarin partners hun bedrijfsmodellen presenteerden en ervaringen met elkaar uitwisselden.
Naast Managed Services, het leidmotief van Acmeo, waren de 25 lezingen van deskundigen gewijd aan de onderwerpen verkoop, marketing, strategie, systeemhuisorganisatie en technologie. Het is belangrijk voor de VAD dat de sprekers hun publiek leveranciersonafhankelijke inhoud overbrengen. De focus moet liggen op praktisch toepasbare concepten uit de systeemhuis- en MSP-praktijk, waar de deelnemers op hun beurt weer hun voordeel mee kunnen doen voor hun dagelijkse business.
Daarnaast kregen ook de 22 vendor partners van Acmeo ruim de gelegenheid om zich te presenteren. In kleine stands legden zij hun portefeuille uit aan de bezoekers van de conferentie en beantwoordden zij hun vragen. De aanbieders Network Box, Oneclick en Profitbricks, die de distributeur dit jaar voor het eerst inschreef, waren er voor het eerst.
Samenwerking met ITscope
Een paar dagen voor de conferentie kondigde Acmeo een co-selling overeenkomst aan met het handels- en inkoopplatform ITscope, dat zich ook in Fulda presenteerde. De VAD ziet de meerwaarde van de samenwerking voor haar partners in het feit dat zij inkoopprocessen efficiënter kunnen afhandelen door de koppeling van ITscope aan goederenbeheer- en winkelsystemen. Zo biedt de ERP-oplossing Systemhaus.One, die ook door Acmeo wordt gedistribueerd, een interface naar het platform.
Bottom line, Henning Meyer, oprichter en CEO van Acmeo, trok een positieve conclusie uit het evenement van dit jaar. Het concept “Door systeemhuizen voor systeemhuizen” had eens te meer zijn waarde bewezen en werd door de partners ten zeerste gewaardeerd. “Door de intensieve uitwisseling ontstond een heel bijzondere, bijna familiaire sfeer, zodat iedereen uiteindelijk impulsen kon meenemen voor de verdere ontwikkeling van zijn bedrijf”, aldus de Acmeo-baas.
De automatisering van processen manifesteerde zich in de discussies als een belangrijke taak voor systeemhuizen die hun business richten op managed services, meldde Meyer. Veel partners zien duidelijk de noodzaak in van het implementeren van oplossingen waarmee ticketsysteem, ERP, CRM, projectbeheer en inkoop op elkaar kunnen inwerken.
Totale ondersteuning
De conferentie was een première voor Udo Schillings, die in februari bij Acmeo in dienst trad als Hoofd Marketing en Vendor Management. Volgens de ervaren manager ligt de toekomst voor systeemhuizen in holistische ondersteuningsconcepten. Daarom breidt de VAD zijn portfolio successievelijk uit met nieuwe onderwerpen, zoals Unified Threat Management (UTM) of Workspace as a Service (WaaS), legde Schillings uit aan IT-BUSINESS. In de toekomst moeten partners hun dienstenportfolio zodanig ontwikkelen dat zij de volledige IT-operatie van klanten kunnen overnemen. “Een beetje beheerde diensten is op de lange termijn niet genoeg.”
Als een systeemhuis het aandeel van de diensten die het als beheerde dienst levert, vergroot, stijgen niet alleen de waarde van zijn portfolio en de maandelijks terugkerende brutowinst, maar groeit ook de loyaliteit van de klanten aan de dienstverlener, vervolgt Schillings. “Een MSP wordt des te aantrekkelijker voor de markt, naarmate hij breder gepositioneerd is met zijn aanbod.”
In Fulda vierde Acmeo ook zijn tienjarig bestaan. De distributeur is pas in oktober 2009 in het handelsregister ingeschreven. In de zomer van 2007 was Meyer als directeur van het systeemhuis MR Systeme (Höxter) echter al begonnen met de distributie van het platform van de Schotse aanbieder Hounddog, een specialist voor Remote Monitoring & Management (RMM), naar andere huizen. Twee jaar later verzelfstandigde de IT-ondernemer dit bedrijf tot een zelfstandige onderneming. Intussen behoort de RMM-technologie van Hounddog (later GFI Max en Logicnow) tot de MSP van Solarwind. Voor Acmeo blijft het platform, dat door veel van zijn 1.800 partners wordt gebruikt, van strategisch belang.
Groothandelspartner van Nfon
Op de partnerconferentie maakte cloud-telefonieleverancier Nfon ook bekend dat het de samenwerking met Acmeo uitbreidt tot een groothandelspartnerschap. De IP Centrex-specialist uit München introduceerde dit model zes maanden geleden. Wholesale partners kunnen het Nfon telefoonsysteem en andere diensten combineren met hun eigen diensten om een totaalaanbod te vormen. De distributeur stelt daarom voor zijn systeemhuispartners een pakket samen dat onder andere een uniforme service level agreement (SLA) en een helpdesk omvat.
Een essentiële innovatie die voortvloeit uit het groothandelsmodel is dat de Nfon-partners van Acmeo nu de contractuele partner van hun eindklanten worden en hen de maandelijkse vaste gebruikskosten in rekening brengen. In het verleden bracht het in München gevestigde bedrijf zijn clouddiensten alleen op de markt in een provider-model, waarbij de contractuele relatie tussen de provider en de eindafnemers bestaat. Systeemhuizen treden op als tussenpersoon en ontvangen een deel van de vergoedingen als commissie.
Bij de groothandelsaanpak geeft Nfon de relatie met de klant grotendeels uit handen aan de gespecialiseerde handel. Volgens de aanbieder neemt de partner een hogere mate van persoonlijke verantwoordelijkheid op zich, omdat hij meer speelruimte krijgt om het dienstenpakket en de prijs vorm te geven. Op basis van dit model heeft Nfon tot dusver samengewerkt met grotere dienstverleners zoals T-Systems en de Cancom-dochteronderneming Pironet. Acmeo is de eerste groothandelsdistributeur in Duitsland.