De distributeur uit Friedrichshafen heeft voldoende bewezen dat Bytec met succes de business van fabrikanten kan opschalen. Sinds vorig jaar scherpen de Zwaben uit de Bodensee hun eigen profiel meer aan met cross-vendor programma’s.
In de distributie waren er vroeger volumegroothandelaren en VAD’s. En er was Bytec. Het bedrijf uit Friedrichshafen was even bedreven in de sector van de hoogfrequente transacties met producten van Fujitsu (en later ook van Lenovo) als in het ondersteunen van systeemhuizen bij het op de markt brengen van complexe infrastructuuroplossingen. Met de transformatie van de distributiemarkt, waardoor de traditionele classificaties minder duidelijk werden, rees ook voor Bytec de vraag naar de positionering. “Moeten we ons ontwikkelen tot een ‘broadliner light’ of juist ons profiel als specialist aanscherpen?”
De Bodenseezwaben kozen voor de tweede optie. In plaats van hun bewezen deskundigheid op het gebied van inkoop, verkoop en logistiek aan te wenden voor een breder productassortiment, hebben zij hun portefeuille, die momenteel acht fabrikanten omvat, in de afgelopen vijf jaar slechts selectief aangevuld. Alleen opslagspecialist Stormagic (2018), systeemhuis Krämer IT Solutions met Server-Eye, een platform voor remote monitoring & management (RMM), en netwerkleverancier D-Link (beide 2020) waren nieuwkomers.
Diepte in plaats van breedte
De keuze was de juiste, bevestigt Egenter. “Wij zijn een speciale distributeur: je kunt niet alles bij ons krijgen. Maar wat je wel krijgt, verrijken we met diepgaande expertise.” Het succes bewijst zijn gelijk. In 2018 en 2019 verhoogde de VAD zijn omzet telkens met zo’n 30 procent en in het Corona-jaar 2020 met nog eens 17 procent tot zo’n 340 miljoen euro.
Naast de zaken met aanbiedingen van fabrikanten investeert de distributeur sinds vorig jaar ook meer in zijn overkoepelende serviceportfolio. In het kader hiervan heeft Bytec de programma’s “b/green” (2020), “b/customised” en “b/flex” (beide 2021) gelanceerd, die de partners talrijke diensten aanbieden op het gebied van remarketing/afvoer, assemblage/configuratie van hardware en ontwikkeling van oplossingen voor softwaregedefinieerde opslag. De onderneming heeft hiertoe gedeeltelijk extra specialisten aangeworven en gedeeltelijk personeel opgeleid. “Wanneer we dergelijke fabrikant-neutrale programma’s ontwikkelen, gaat het erom meer van ons eigen gezicht als distributeur te laten zien,” benadrukt de Managing Director.
b/customised
“b/customised” is een build-to-order-programma. Het VAD biedt aangepaste assemblage van servers, opslagsystemen en PC’s, pre-installatie van besturingssystemen, configuratie van RAID-arrays, voorbereiding van apparaten voor beheer op afstand, inventarisatie en levering van gebruikershandleidingen of speciale accessoires. “We leveren de hardware aan de partner in precies de staat waarin de klant het nodig heeft.”
Fujitsu leverde voorheen een aantal van deze diensten onder het label “Made for you” in zijn productiefaciliteit in Augsburg, waar het laatste stuk hardware in augustus 2020 van de productielijn rolde. Intussen is de distributeur in de plaats getreden van de fabrikant en heeft hij de diensten van zijn vroegere programma “Op maat voor u” dienovereenkomstig uitgebreid. De tweede belangrijke vernieuwing in “b/customised” is dat Bytec nu de assemblage- en configuratiediensten aanbiedt voor het volledige hardware-portfolio, dus ook voor Lenovo-producten.
b/flex
Onder de naam “b/flex” biedt de VAD partners zijn oplossingsexpertise aan op het gebied van opslagvirtualisatie. Met het programma streeft de onderneming een adviserende aanpak na die de gehele projectcyclus bestrijkt. Het dienstenspectrum strekt zich uit van de analyse van de behoeften van de klant tot de selectie van de technologie en de creatie van de oplossing tot de integratie ervan in de IT-omgeving van de eindklant. “Door deze aanpak zijn we al vroeg bij de projecten betrokken, veel vroeger dan we gewoonlijk als distributeur zijn,” legt Egenter uit. Welke toepassingen gebruikt de klant? Wat zijn zijn opslagvereisten? Welk budget is beschikbaar? Dit zijn typische vragen die in het begin worden gesteld. “Pas daarna gaan we aan de slag met de productselectie.”
Met het programma wil Bytec niet in de laatste plaats systeemhuizen op weg helpen met opslagvirtualisatie en hen oriënteren op een snelgroeiende markt. Volgens de directeur bieden talrijke fabrikanten veel meer dan 100 apparaten en zuivere software-oplossingen in dit segment aan. “Het is uiterst moeilijk voor partners die nieuw zijn op deze markt om hun weg te vinden.” Qua technologie richt Bytec zich op Microsoft Azure Stack HCI, VMware vSAN, Datacore SANsymphony en Stormagic SvSAN. Volgens Egenter voorzien deze vier producten in een groot deel van de behoeften van middelgrote gebruikers.
In tegenstelling tot Datacore en Stormagic heeft de distributeur geen directe verkooppartnerships met Microsoft en VMware. De programma’s van Fujitsu en Lenovo maken het echter mogelijk om hun hardware te combineren met Azure Stack HCI en vSAN en deze als OEM-oplossingen op de markt te brengen. Op die manier kan het bedrijf uit Friedrichshafen bij technische problemen een beroep doen op deskundigen van de twee softwareleveranciers.
Geen prijsdiscussies
Enkele van de door “b/flex” aangeboden diensten vallen in de categorie presales-ondersteuning. Wanneer het echter om advies gaat, zijn de diensten ten laste van de vennoten. Egenter heeft echter de ervaring dat eindklanten meestal geen prijsdiscussie beginnen als ze opslagoplossingen krijgen die precies op hun wensen zijn toegesneden. Daarom zijn systeemhuizen meestal bereid om voor de diensten te betalen. De manager is zeer tevreden over de respons die het aanbod in het kanaal heeft gekregen. Wat betreft de omvang van de projecten die partners met de steun van Bytec aangaan, ligt het volume in de hogere schijf van vijf-, soms zescijferige euro’s.
Voor het programma heeft de VAD het interne verkoopteam uitgebreid en tegelijkertijd het productmanagement herschikt. Als gevolg daarvan is de focus meer op presales komen te liggen. De taak van de medewerkers is nu minder het bijhouden van de productcatalogus in het ERP-systeem en meer het praten met partners over oplossingen.
Aanvullende informatie
Geringe portfolio en hoge groeicijfers
Bytec is al jarenlang de best verkopende groothandel van Fujitsu in Duitsland, met een marktaandeel van steeds meer dan 40 procent. Het bedrijf uit Friedrichshafen breidt zijn aandeel in de distributiemarkt ook gestaag uit met Lenovo, de tweede grote fabrikant in zijn portefeuille, die het in de herfst van 2015 heeft overgenomen. In sommige productsegmenten hebben de Zwaben uit de Bodensee nu een aandeel van ruim 20 procent, hoewel ze zich alleen op B2B-zaken richten.
De twee fabrikanten dragen het leeuwendeel bij aan de omzet van Bytec, waarbij de succesvolle ontwikkeling van de activiteiten van Lenovo de sterke groei van de distributeur in belangrijke mate stimuleert. Zo heeft het bedrijf zijn omzet, die in 2017 175 miljoen euro bedroeg, bijna verdubbeld tot ongeveer 340 miljoen euro in 2020. Intussen is het aantal werknemers gestegen van 55 tot 90. Met zijn team, dat dit jaar naar verwachting tot meer dan 100 mensen zal groeien, zorgt de VAD voor zo’n 3.000 regelmatig inkopende partners.
Naast de producten van Fujitsu en Lenovo houdt Bytec zijn portfolio bewust slank ten gunste van diepgaande expertise en richt het zich op complementaire technologiegebieden. Het gaat met name om opslagoplossingen van Datacore en Stormagic, back-upsoftware van Actiphy, middleware van IBM, netwerkproducten van D-Link en het RMM-platform Server-Eye van Krämer IT Solutions. Bytec wordt geleid door Reinhold Egenter en Peter Schöbel als algemeen directeuren. Zij namen de managementfuncties in februari 2017 over toen Matthias Bodry, oprichter en langjarig hoofd van de distributeur, overleed.
b/green
In het kader van “b/green” koopt Bytec gebruikte hardware terug uit het kanaal en laat deze opknappen voor remarketing of op professionele wijze afvoeren. Dit laatste is zelfs een aandachtspunt geworden. Zoals Egenter meldt, maken de meeste gespecialiseerde handelaren gebruik van het programma omdat zij bezorgd zijn over een betrouwbare gegevensverwijdering en een wettelijk toegestane vernietiging van gegevensdragers. “Wanneer een oude generatie PC’s wordt afgedankt, moet ervoor worden gezorgd dat de gegevens op de harde schijven niet in verkeerde handen vallen”. Voor het programma werkt de distributeur samen met een multi-gecertificeerde dienstverlener die op de achtergrond wenst te blijven. Het volledige verwijderingsproces wordt volledig gedocumenteerd, van het ophalen van de apparatuur bij de eindklant tot het versnipperen van de gegevensdragers.
De groei van de voorgaande jaren zet zich bij Bytec 2021 voort, maar in een veel langzamer tempo. “Vanwege de pandemie hebben we voor het lopende jaar conservatief gepland en mikken we op zeven procent groei.” Tot nu toe is het bedrijf precies op schema. Het had nog meer kunnen bereiken als het wereldwijde tekort aan halfgeleiders geen negatieve invloed had gehad op het vermogen van de productiepartners om te leveren. Daarom is de directeur voorwaardelijk optimistisch over de toekomst. “Voor de tweede helft van het jaar hebben wij er alle vertrouwen in dat wij onze doelstellingen zullen bereiken, op voorwaarde dat de fluctuerende beschikbaarheid van onze leveranciers geen spaak in ons wiel steekt.”