Het model van toegevoegde waarde in het kanaal is vergelijkbaar met de sterrenkeuken. Met goede basisproducten en fijn afgestemde kruidnoten maken culinaire kunstenaars van elk gerecht iets bijzonders. Distributeurs met toegevoegde waarde (VAD’s) werken op een soortgelijke manier.
Klassieke distributeurs zijn gewoonlijk leveranciers die een breed scala van basisproducten in hun magazijnen bewaren voor hun gespecialiseerde handelspartners. Hier ligt de nadruk op de handelsvolumes. Daarentegen bieden leveranciers die onder de term “Value Added Distributor” (VAD) worden samengevat, naast de kerndiensten van de distributie, zoals logistiek en financiering, een aantal aanvullende diensten aan, de zogenaamde diensten met toegevoegde waarde. Deze aanvullende diensten hebben vaak betrekking op de gehele marketingcyclus van IT-producten. VAD’s verrijken de producten voor hun distributiepartners met aantrekkelijke extra’s en diensten.
Diensten staan centraal bij VAD’s
Het dienstenaanbod omvat onder meer opleidingen en producttrainingen, een breed scala aan adviesdiensten en installatie- en configuratiediensten. Samenwerking op het gebied van marketing en ondersteuning bij het onderhoud en de reparatie van oplossingen en producten maken de lijst compleet. Welke diensten een VAD aan de gespecialiseerde handelspartner aanbiedt, hangt af van welke afspraken de partners maken en welke diensten de VAD met eigen middelen kan leveren.
Distributeurs met toegevoegde waarde vullen hun productassortiment aan met aanvullende diensten voor hun gespecialiseerde handelspartners. De portefeuille omvat ondersteuning bij verkoop, adviesdiensten en opleiding, maar ook on-site ondersteuning bij de implementatie van oplossingen en after-sales ondersteuning. Ook dienstverleningsmodellen zoals cloud- of beheerde diensten staan op de lijst van diensten met toegevoegde waarde.
Het scala is hier breed. Sommige VAD’s hebben zich gespecialiseerd in bepaalde segmenten van de IT. Hier strekt het spectrum zich uit van opslag- en beveiligingsoplossingen tot specialisatie in componenten voor documentbeheer of industriële toepassingen. Andere protagonisten bestrijken een aanzienlijk breder spectrum. Zij ondersteunen ook hun gespecialiseerde handelspartners bij de realisatie van bepaalde inzet- of dienstenmodellen, zoals cloud of managed services. Al met al is de business voor VAD’s uitgebreider en personeelsintensiever dan de volume business.
Marker: Diensten met toegevoegde waarde
In het algemeen spelen diensten met toegevoegde waarde vandaag de dag een grotere rol in de distributie dan een paar jaar geleden. Intussen hebben talrijke distributeurs die zich in het verleden concentreerden op volumeverkoop, ook hun eigen afdelingen opgezet voor activiteiten met toegevoegde waarde. Een belangrijke reden hiervoor is de toenemende complexiteit van de IT-business. Niet alle gespecialiseerde handelaren kunnen de toenemende eisen van hun klanten aan zonder de steun van een VAD en zijn beproefde IT-specialisten. Om met hun gespecialiseerde handelspartners te kunnen voldoen aan de eisen van de markt en de veeleisende zakelijke clientèle, hebben veel groothandelaren tegenwoordig een leger van deskundigen in dienst die verschillende vaardigheden in een project kunnen inbrengen. Hiertoe behoren bijvoorbeeld gespecialiseerde verkoopmedewerkers die oplossingsgericht advies kunnen geven aan gespecialiseerde detailhandelaren in competentiecentra. De breedte van het dienstenpakket en de diepte van de vakbekwaamheid kunnen van distributeur tot distributeur aanzienlijk verschillen.
Digitalisering vereist VAD’s
Met het oog op de digitalisering worden steeds hogere eisen gesteld aan de gespecialiseerde handel, die lang niet aan alle eisen van zijn steeds veeleisender clientèle alleen kan voldoen. Dit is het uur van de VAD’s met hun specifieke know-how. Steeds meer fabrikanten doen ook een beroep op de deskundigheid en marktkennis van VAD’s, zo blijkt uit de ervaring van de Global Technology Distribution Council (GTDC). Er is een duidelijke verandering in de nieuwe wereld van de distributie, zeggen zij. Pure box-pushing van fabrikant naar distributeur is een uitstervend model,
daarentegen zien steeds meer leveranciers VAD’s als een belangrijke schakel in de keten van hun go-to-market-strategieën. “Wij komen uit een industrie gebaseerd op inventaris, kosten en vaste activa. Maar de verbazingwekkende integratie tussen distributie en leveranciers heeft geleid tot een industrie met lagere voorraden maar veel hogere nakomingspercentages. Dit maakt onze industrie efficiënter en winstgevender”, aldus Tim Curran, CEO van de GTDC. Volgens hem is het een zeer doeltreffend model dat naast de distributie alle onderdelen van de toeleveringsketen raakt. Een van de redenen hiervoor is dat distributeurs steeds meer aantrekkelijke en gewilde diensten toevoegen aan het basisaanbod van leveranciers. Dit verhoogt de tevredenheid van de gebruiker, maar ook de winstgevendheid van alle protagonisten.
De toekomst in multivendor-oplossingen
“Distributeurs in de distributie evolueren hun dienstenaanbod in hoog tempo in tal van nieuwe richtingen,” wijst Curran erop. “Deze variëren van cloud en managed services ontwikkeling tot mobiliteit en hyper-converged infrastructuren.” Curran benadrukt dat multivendor-oplossingen altijd een kenmerk van distributie zijn geweest en gelooft dat dit in het digitale tijdperk nog veel sterker zal worden. Volgens analisten bestaat de toekomstige taak van de distributie erin haar partners te begeleiden op hun weg naar het digitale tijdperk en hen voor te bereiden op nieuwe eisen. Marktwaarnemers zien hype-onderwerpen als Big Data, Cloud, Internet of Things en Mobiliteit als belangrijke aanjagers in de markt.
De Global Technology Distribution Council (GTDC) heeft een aanzienlijke groei voor de Duitse distributiemarkt vastgesteld. Volgens Context, marktonderzoekspartner van de GTDC, en de door Context verzamelde “SalesWatch Distribution”-gegevens, zijn er positieve trends te zien op het gebied van notebooks, opslag, telecommunicatie en beeldschermen. De cijfers zijn gebaseerd op de voor februari 2017 gerapporteerde distributiewaarden. In totaal omvat Context 190 distributeurs en meer dan 600.000 wederverkopers, die samen meer dan 90 procent van de Europese IT-distributiemarkt vertegenwoordigen. Over het geheel genomen zag het GTDC een positieve start van 2017: “2017 heeft een positieve start gekend voor de Duitse distributie,” zegt Peter van den Berg, GTDC General Manager Europe. “De trend laat duidelijk zien dat de snelle digitalisering in de markt en de verschuiving naar de cloud als groeimotor een positief effect hebben, vooral op de verkoop van server- en opslagproducten.”
Marktonderzoekers van GfK, die in 2016 een studie presenteerden over de “Future of Distribution”, zijn er ook van overtuigd dat de distributie zich verder zal ontwikkelen in de richting van VAD: “De pure focus op hardware, de bread-and-butter business van veel distributeurs vandaag de dag, zal op de middellange termijn niet meer voldoende zijn om een strategisch concurrentievoordeel en daarmee de benodigde marge te genereren,” voorspelt Rudolf Aunkofer, Global Director Business Development Technology bij GfK. De deskundige spreekt van een “paradigmaverschuiving” die aan het ontstaan is in de mondiale distributie.