Quest biedt o.a. tools voor databasebeheer, waaronder de producten Toad, Foglight en Shareplex. De twee managers Stefan Kuhn en Dusko Milosevic schetsen hoe je als partner van het kanaal geld kunt verdienen in het milieu.
Het was de comeback van het jaar van twee bedrijven die als merk nooit zijn weggeweest. Tot dan toe hadden ze beide als dochterondernemingen onder de Dell-vlag geopereerd, maar Quest en Sonicwall keerden in het najaar van 2016 terug als onafhankelijke bedrijven. Sindsdien opereert Quest zelfstandig.
Bijna een derde van de omzet van Quest komt uit de business unit Information Management (BU), en daarin speelt een melkkoe een centrale rol, die de vorm heeft van een pad. Dit verwijst naar het kernproduct “Toad”, dat oorspronkelijk stond voor “Tool for Oracle Application Developer”. Dit is een GUI-gebaseerd (Graphical User Interface) hulpmiddel voor database-ontwikkelaars, dat ook waardevolle diensten biedt op het gebied van administratie en monitoring.
Verouderde afkorting
De naam is in feite overbodig geworden als acroniem, aangezien hij nu niet alleen kan worden gebruikt voor Oracle-databases, maar voor alle populaire DB’s, of het nu gaat om Microsoft SQL, DB2 of open-sourcedatabases zoals MariaDB. “Toad is – zo u wilt – onze melkkoe, goed voor zo’n 60 tot 70 procent van de omzet in de BU Information Management”, zegt Stefan Kuhn, Regional Sales Manager IM, EMEA Central, Quest.
Zelfs een pad kan een melkkoe zijn
Toad, de pad, is ook de mascotte van de productlijn en iedere gebruiker kent het gekwaak bij het opstarten van de tool. Kuhn had eens een klant aan de telefoon die hij met een zaak aan het helpen was. Terwijl hij Toad opstartte, zocht Kuhn in het CRM-systeem op welke versie zijn klant gebruikte. “Het was V10.0, wat ik hem vertelde, en hij vroeg me verbaasd of ik het herkende aan het gekwaak,” herinnert Kuhn zich. Naast Toad spelen de twee tools Foglight en Shareplex een centrale rol in Quest’s Information Management BU.
Prestatieproblemen onderzoeken
Foglight is een tool op het gebied van database performance management en analyse. Het identificeert problemen met databaseprestaties en analyseert hun oorsprong. Het geeft niet alleen aan dat de database traag draait, maar analyseert ook de oorzaak, bijvoorbeeld of het een trage Java-query is die de database vertraagt of dat het misschien gewoon een virtuele machine is die “vol is gelopen”.
Databasemigratie met weinig downtime
Shareplex is een logisch replicatiehulpmiddel dat alleen de wijzigingen in de dataset overbrengt. Dit helpt bijvoorbeeld bij hoge beschikbaarheid en herstel na rampen. “De replicatie vindt plaats vóór de commit en maakt dus een zeer snelle gegevensoverdracht mogelijk; dankzij de geïntegreerde vergelijkings-/herstelfunctie kan een out-of-synch automatisch worden geïdentificeerd en verholpen zonder downtime,” zegt Kuhn.
In een databasemigratie – een ander klassiek toepassingsgebied – helpt de tool om de verhuizing uit te voeren met zo weinig mogelijk (tot geen) downtime. De gegevens kunnen van systeem A naar systeem B worden verplaatst en gesynchroniseerd blijven. Systeem B kan worden getest terwijl het systeem draait en het werk met systeem A kan tegelijkertijd worden voortgezet.
Kanaal is de focus
“De markt rond de Toad-tool is om verschillende redenen relatief verzadigd, maar de business met bestaande klanten is zeer levendig,” classificeert Dusko Milosevic, Channel Manager IM Central Region bij Quest. Tegen deze achtergrond worden nieuwe klanten vooral aangetrokken door de twee andere steunpilaren, Foglight en Shareplex. 90 procent van de omzet in de BU Informatiebeheer wordt via het kanaal gegenereerd, aldus Milosevic. De resterende directe activiteiten bestaan om historische redenen en corresponderende contracten. De channel manager van de BU Information Management voor Central Region heeft deze functie op 1 november 2016 overgenomen. Daarvoor werkte hij bij Oracle op het gebied van database channel management.
Promoting new customer business
Het partnerprogramma biedt een basiskorting voor resellers, die wordt aangevuld met verdere, projectgerelateerde kortingen na succesvolle dealregistratie. “Daarnaast zijn er nog driemaandelijkse kortingen om nieuwe klanten te werven en de verkoop van bepaalde producten te bevorderen,” zegt Milosevic. Kuhn voegt hieraan toe: “Een van de doelstellingen van het Quest-partnerprogramma is partners meer te belonen voor het identificeren en uitvoeren van projecten, d.w.z. nieuwe klantenbusiness. We hebben dit gebied opnieuw in evenwicht gebracht ten opzichte van de fulfilment business.” Dit heeft betrekking op bestaande klantenbusiness.
Gereguleerd geld verdienen
Extra winst binnen het partnerprogramma kan door partners ook worden verdiend via accreditaties voor bepaalde oplossingen. Een programma voor de registratie van transacties, dat betrekking heeft op projecten en niet op klanten, moet ervoor zorgen dat het voorbereidende verkoopwerk vruchten afwerpt. Stefan Kuhn benadrukt op dit punt: “Als er conflicten ontstaan in geregistreerde projecten, omdat bijvoorbeeld partner B de opdracht van de klant krijgt ondanks het voorbereidende verkoopwerk van partner A, hebben we de mogelijkheid om een verwijzingsvergoeding uit te betalen – op basis van de inspanning – van tussen de vier en tien procent van het verkoopvolume, omdat betrokkenheid ook moet worden beloond.”
Een accreditatie die de houder het recht geeft om licenties te verkopen, kan gratis en online worden afgenomen. “Certificering die u het recht geeft onze oplossingen te implementeren, kan een prijs hebben. Wij bieden echter ook mogelijkheden om deze certificering als onderdeel van on-the-job training te volgen als de partner hiervoor een geschikt project aandraagt”, legt Kuhn de procedure voor “onboarding” uit.
Structuur van het programma
Stefan Kuhn blikt terug: “Tot de afsplitsing van Dell maakte Quest deel uit van een verenigd partnerprogramma. Als onafhankelijk bedrijf hebben we meer vrijheid en als Information Management business unit binnen de Quest organisatie kunnen we veel flexibeler inspelen op de eisen in de kanaalomgeving die de markt rond database management met zich meebrengt”. Het partnerprogramma maakt onderscheid tussen Registered Partners, die licenties verkopen en gratis aan opleidingen kunnen deelnemen, en drie edelmetaalniveaus. Zilver-, goud- en platinapartners krijgen meer kortingen, afhankelijk van de doelstellingen en het behalen daarvan.
Toevoegingen voor Oracle-partners
In zijn huidige vorm is het nieuwe partnerprogramma in mei vorig jaar van start gegaan. “Een van de doelstellingen was – zo je wilt – de rollen om te draaien en met onze partnerschappen niet langer alleen de breedte van de markt te bestrijken, maar vooral goede zaken te doen met gespecialiseerde partners”, aldus Kuhn.
De focus in de verdere zoektocht naar partners uit het kanaal is daarom vooraf bepaald: In de Business Unit “Informatiebeheer” ligt de nadruk uiteraard in de eerste plaats op samenwerking met databasespecialisten. Sales Manager Kuhn geeft de richting aan: “Wij zijn erg op zoek naar nieuwe partners en halen specialisten uit onder andere de Oracle-wereld binnen, die in ons bedrijf goede aanvullingen vinden.”