Net zoals Wortmann AG zelf hardware produceert, biedt het IT-bedrijf nu ook cloud-diensten aan in zijn eigen datacenter. De Oost Westfalen zijn niet geïnteresseerd in concurrentie met hyperscalers. De Terra Cloud is veeleer op de behoeften van de vakhandel afgestemd en moet het de partners zo gemakkelijk mogelijk maken om in de as-a-service-handel te stappen.
Of Wortmann een distributeur met eigen merkproductie is, dan wel een fabrikant met gelieerde distributie, is een betwistbaar punt. Vooral omdat het bedrijf uit Hüllhorst sinds tweeënhalf jaar ook actief is als hosting- en clouddienstverlener. In de kern wordt Wortmann AG gekenmerkt door de nauwe samenhang tussen de detailhandel en de productie. Hierdoor kunnen de Oost-Westfalenaren hun gespecialiseerde detailhandelpartners veel zaken uit één hand leveren en hun aanbiedingen flexibel aanpassen aan hun behoeften.
De eigen hardwareproductie van het bedrijf stelt de IT-specialisten in staat om in te spelen op individuele behoeften aan PC’s en servers (“Built to Order”) in een mate waarin een pure distributeur dat niet zou kunnen. Wortmann volgt dezelfde filosofie in de cloud business. Daarom heeft het bedrijf in Hüllhorst besloten zijn eigen hosting- en cloudinfrastructuur te exploiteren om zijn dienstenportfolio te kunnen afstemmen op de behoeften van het kanaal. De provider heeft niet alleen een eigen datacenter gebouwd, maar ook de provisioning- en beheertools zelf ontwikkeld.
Onafhankelijk en flexibel
Dankzij de hoge mate van in-house performance wint Wortmann aan flexibiliteit en kan het “grotendeels onafhankelijk handelen”, legt Martin Klein, Director Datacenter & Cloud Solutions, uit in een interview met IT-BUSINESS (zie Interview). De manager is sinds april 2012 verantwoordelijk voor het opzetten en ontwikkelen van de cloud business bij de distributeur en fabrikant. Twee jaar later nam hij ook de leiding over van de nieuw opgerichte dochteronderneming Terra Cloud.
Toen bedrijfsbaas Siegbert Wortmann in oktober 2012 de eerste steen legde voor het datacenter op het bedrijfsterrein, zette hij de koers uit voor een voor het bedrijf uit Hüllhorst compleet nieuw bedrijfsgebied. Tot dan toe hadden zij slechts op 40 vierkante meter interne systemen geëxploiteerd. De capaciteit van de faciliteit, die met een bruikbare oppervlakte van 2.500 vierkante meter ruimte biedt voor ongeveer 26.000 fysieke servers, komt overeen met die van een middelgrote hostingprovider. In de huidige uitbreidingsfase is echter iets minder dan een vijfde van de ruimte in gebruik.
Makkelijke toegang
Uit de afmetingen alleen al blijkt dat het Wortmann er niet om te doen is om te concurreren met cloudgiganten als Amazon, Google of Microsoft. De Oost-Westfalenaren zijn er niet op uit om met hun infrastructuur sterk gestandaardiseerde diensten aan te bieden op een willekeurig schaalbaar platform. Volgens hun beoordeling zou dit niet voldoen aan de behoeften van de kleine en middelgrote klanten die zij via hun kanaal benaderen. Vanaf het allereerste begin heeft het bedrijf het zijn partners zo gemakkelijk mogelijk willen maken om in de as-a-service business te stappen. Daarom moesten de aanbiedingen zo worden ontworpen dat de workloads van eindklanten relatief eenvoudig van een on-premises omgeving naar de Terra Cloud konden worden overgebracht – “zo drempelloos mogelijk”, zoals Klein het formuleert.
De structuur van het portfolio wordt verklaard door de zelfopgelegde claim om een cloud voor het kanaal te realiseren. Wortmann biedt niet alleen “echte” clouddiensten aan in zijn datacenter, die worden geëxploiteerd op een gevirtualiseerde infrastructuur die door vele klanten wordt gedeeld; dit omvat IaaS-aanbiedingen (virtuele servers, opslag) en SaaS-aanbiedingen (back-up, file sync & share). Het bedrijf biedt partners ook colocatie, d.w.z. datacenterruimte te huur, en hosting op dedicated servers.
De noodzaak van een dergelijk aanbod wordt door Terra Cloud CEO Klein verklaard door het feit dat systeemhuizen meestal te maken krijgen met gegroeide IT-landschappen bij hun klanten en dat verschillende hardware- en softwarecomponenten zelden dezelfde investeringscycli hebben. Het is dan ook vaak moeilijk om oplossingen in één klap volledig naar de cloud te migreren. De mogelijkheid om specifieke hardware op colocatiebasis of software die met een traditionele runtime-licentie op dedicated servers is gekocht, te blijven exploiteren, is bedoeld om partners in staat te stellen de IT van hun klanten geleidelijk over te brengen naar een as-a-service-model (zie ook het verslag over het systeemhuis Midland IT uit Minden).
3.000 actieve cloudpartners
Het concept wordt blijkbaar goed ontvangen door het kanaal. Sinds Wortmann het aanbod in maart 2015 officieel lanceerde, hebben ongeveer 3.500 vakhandelaren zich gekwalificeerd als Terra Cloud Partner, waarvan er ongeveer 3.000 actief diensten op de markt brengen. Meer dan 10.000 eindklanten maken gebruik van de diensten van het datacenter in Hüllhorst.
Er is nog meer mogelijk met de Wortmann Cloud. Net zoals de onderneming als distributeur software, randapparatuur en accessoires van derde aanbieders verkoopt naast haar eigen hardware, vult zij het aanbod dat zij zelf aanbiedt aan met diensten van geselecteerde aanbieders. Tot nu toe beperkte het portfolio zich vrijwel uitsluitend tot Microsoft-diensten (Office 365, Azure), die Wortmann sinds eind 2015 als cloud solution provider (CSP) aan de man brengt bij gespecialiseerde retailers. De firma Hüllhorst houdt zich met succes staande in deze branche. Wat cloudverkoop betreft, behoren ze tot de top drie van de acht door Microsoft geautoriseerde CSP-distributeurs in Duitsland.
Nieuwe cloudmarktplaats
De diensten van Microsoft worden, net als die van Wortmann zelf, via een marktplaats op de markt gebracht. Op 1 juli heeft het team van Klein het platform geüpgraded naar een nieuwe versie. De belangrijkste ontwikkeling is dat het portaal nu gekoppeld is aan het bestelsysteem van Wortmann AG. Door deze koppeling wordt het in de toekomst voor partners mogelijk om ook fysieke producten uit het assortiment via de cloud-marktplaats aan te schaffen om deze vervolgens in een bundel met cloud-diensten te verkopen. Onderdelen van zo’n bundel kunnen bijvoorbeeld een Terra-notebook en Office 365 zijn, die de dealer als Workplace as a Service (WaaS) in een huurmodel aan zijn klant aanbiedt. Vanaf oktober kunnen partners gebruik maken van de nieuwe mogelijkheden van het portaal.
Met de functionele doorontwikkeling van zijn platform schept Wortmann de voorwaarde voor het zogenaamde consumptiemodel, waarbij IT door klanten wordt gebruikt als een dienst waarvoor zij maandelijks betalen. Concurrent So biedt op deze basis al WaaS aan via zijn cloudmarktplaats. “Wij zien dit als een toekomstig model,” benadrukt Klein. Net zoals leasing nu een vanzelfsprekendheid is voor vele produkten waar het tien jaar geleden nog geen optie was, zal dit model in de komende drie tot vijf jaar ingang vinden. De eindgebruiker zal veel flexibeler worden in zijn IT-gebruik. “Waar het hen om gaat, is dat ze een duidelijke prestatiebelofte krijgen – met volledige kostentransparantie, zonder dat ze afzonderlijke prijzen hoeven te vergelijken.”
Aanvullende informatie
Met consistentie en focus op de essentie
Wortmann AG heeft zijn omzet in 2016 met bijna vijf procent zien stijgen tot een goede 650 miljoen euro. In de eerste zes maanden van dit jaar vertoonde de balans opnieuw een lichte groei met inkomsten van 340 miljoen euro. De algemene neerwaartse trend op de PC- en servermarkt veroorzaakt weliswaar ook problemen voor de huismerkproducent. “De ontwikkeling laat ons niet onberoerd”, geeft Thomas Knicker, inkoopmanager en hoofd van de raad van toezicht bij Wortmann, toe. Toch is hij tevreden. Voor het lopende jaar mikt de copartner van het bedrijf op een vergelijkbare groei als in 2016. “Als we onze omzet met ongeveer vijf procent per jaar blijven laten groeien, denk ik dat dat gezond is.”
Al met al is de IT-specialist volgens Knicker goed gepositioneerd voor de toekomst dankzij zijn mix van productie, distributie, diensten, financiële diensten, partnerprogramma en cloud, de zes pijlers van het bedrijf. Het is voor hem belangrijk dat Wortmann voorspelbaar blijft voor de vakhandel. “We volgen onze strategie continu, zonder vandaag dit en morgen dat te doen.”
Hetzelfde principe geldt ook voor de Terra Cloud, voegt Martin Klein, Director Datacenter & Cloud Solutions bij Wortmann, toe. In deze business vindt hij focus essentieel. “In plaats van te veel nieuwe dingen tegelijk te beginnen omdat ze zogenaamd trendy zijn, concentreren wij ons op het verbeteren van de bestaande portefeuille en breiden die beetje bij beetje uit,” legt de manager uit.
Om deze reden heeft het Terra Cloud-team tot nu toe slechts met een paar derde partijen samengewerkt. Naast de diensten die Wortmann zelf aanbiedt, zijn momenteel alleen aanbiedingen van Microsoft en Haufe-Lexware beschikbaar via de cloud-marktplaats. Klein meldt dat hij veel vragen krijgt van aanbieders die hun diensten via het platform willen verkopen. “Maar cloud brokerage is niet ons model. Onze aanpak is gericht op het leveren van oplossingen met toegevoegde waarde voor het kanaal.”
Het Terra Cloud-team telt momenteel 42 medewerkers. 31 zijn verantwoordelijk voor de exploitatie van de infrastructuur en de ondersteuning van de partners in Hüllhorst. Wortmann heeft ook een elfkoppig ontwikkelingsteam in dienst in Dortmund.
Uitbreiding van het datacenter
Uitbreiding van het datacenter is een andere bouwplaats waar de Terra Cloud-baas momenteel aan werkt. Aangezien te verwachten is dat de huidige uitbreidingsfase met de eerste twee eenheden, de kubussen, volgend jaar zijn capaciteitslimiet zal bereiken, worden de kubussen drie en vier thans bedrijfsklaar gemaakt. Het is de bedoeling dat de eerste systemen daar in maart 2018 hun intrek nemen. De faciliteit biedt plaats aan in totaal elf kubussen.
Er blijft een permanente taak om systeemhuizen te ondersteunen bij het betreden van de cloud business. Om als Terra Cloud Partner gekwalificeerd te worden, moet een tweedaags bootcamp bijgewoond worden. In de toekomst zullen deze basisopleidingen worden aangevuld met cursussen voor gevorderden waarin de dealers hun kennis kunnen verdiepen. Met het grote aantal cloud resellers is opleiding een aanzienlijke inspanning geworden. Vooral omdat volgens Klein het potentieel nog niet is uitgeput bij de 3.500 Terra Cloud partners. Hij verwacht dat een goede derde van de 15.000 Wortmann-resellers kan worden geactiveerd voor de cloud business.