Of Concat nu hardware verkoopt aan een bedrijf of er een managed service contract mee afsluit, het uitgangspunt voor het Bensheimse systeemhuis is altijd de IT-strategie van de klant. Voor de Hessianen wordt knowhow dus steeds meer hun echte troef.
Al met al is Concat de pandemie tot nu toe goed doorgekomen, meldt Olaf von Heyer. Tegelijkertijd is het bestuurslid van het systeemhuis Bensheim zich terdege bewust van de moeilijkheden van sommige klanten die afkomstig zijn uit sectoren die bijzonder hard door de crisis zijn getroffen. Hij neemt ook de bezorgdheid van de werknemers over het coronavirus serieus. Alles welbeschouwd is de bedrijfsleider er dus van overtuigd dat de onderneming haar omzet zal kunnen handhaven en zelfs haar winst in het lopende boekjaar, dat op 31 maart afloopt, zal kunnen opvoeren. “Omdat we in bijna alle klantsegmenten actief zijn, van het traditionele middensegment tot ondernemingen, omdat we in bijna alle industrieën actief zijn, hebben we zoveel diversiteit dat we bepaalde dalingen in sommige gebieden kunnen compenseren met winsten in andere.”
Concat behaalde onlangs een omzet van 154 miljoen euro, waarmee het een van de 25 grootste systeemhuizen in Duitsland is. Als het bedrijf het fiscale jaar opnieuw in deze orde van grootte afsluit, zou het feitelijk gegroeid zijn. De Hessians zijn namelijk in de loop van het jaar overgeschakeld van de ondersteuning van verschillende klanten, die zij tot dusver op de traditionele manier van IT voorzagen, naar een managed service model. Als gevolg daarvan worden inkomsten die anders nu in de balans zouden zijn opgenomen, naar de toekomst verschoven. “Door meer doorlopende verplichtingen aan te gaan, in overeenstemming met onze strategie, verschuiven wij de inkomsten”, verklaart von Heyer. “Het feit dat we nog steeds op het niveau van vorig jaar zitten, beschouw ik als een groot succes.”
Uitbreiding van operationele diensten
Meer managed services, meer cloud, meer consumptiemodellen ook in de on-prem infrastructuurbusiness: de transformatie van de ICT-markt is voelbaar. Elk bedrijf in het kanaal moet hier op zijn eigen manier op reageren, is de Concat-baas overtuigd. Voor hem is het dan ook consequent dat het systeemhuis het aandeel van de exploitatiediensten die het op permanente basis aan zijn klanten verleent, blijft uitbreiden. Momenteel bedraagt dit aandeel ongeveer 20 procent van de totale omzet. Voor de IT-professional is het belangrijk dat de managed services van Concat niet onderling uitwisselbaar zijn, maar zich kenmerken door de specifieke expertise van de dienstverlener. “We ontwikkelen onze eigen aanbiedingen, die we opbouwen rond producten en diensten die door de verkopers worden geleverd.”
Concat genereert nog steeds het grootste deel van zijn inkomsten, ongeveer 80 procent, klassiek met de verkoop en integratie van hardware en software. Ook al neigt het aandeel van deze activiteit af te nemen, toch verwacht von Heyer dat het systeemhuis in de komende jaren nog “grote inkomsten” zal behalen met de wederverkoop. Tegelijkertijd stimuleert het in Bensheim gevestigde bedrijf echter samen met zijn technologiepartners de trend dat on-premise producten steeds meer als een dienst worden aangeboden. Samen met HPE hebben zij bijvoorbeeld een van de grootste Greenlake-projecten in Duitstalige landen uitgevoerd voor een fabrikant van halfgeleiders. Bij Greenlake worden de infrastructuurcomponenten aan de klant gefactureerd op basis van het verbruik. De IT-gigant kende Concat voor dit project in 2020 de titel “As-a-Service Partner of the Year” toe.
Luisteren naar de klant!
Naast HPE is Dell de belangrijkste fabrikant in het portfolio van het systeemhuis. Maar het werkt ook nauw samen met aanbieders als Cisco, Citrix, Fortinet, Fujitsu, IBM, Microsoft, NetApp, Pure, Sophos en VMware. Ondertussen heeft Concat’s verkoopsaanpak traditioneel weinig te maken met pure productverkoop. De verkopers van de IT-specialist zien zichzelf veel meer als consultants. “Wat heeft een bedrijf nodig?”, “Waar wil het naar toe?” zijn hun leidende vragen. “De grote kunst is naar de klant te luisteren en zijn IT-strategie te bepalen”, zo omschrijft de leidinggevende de procedure. “Vervolgens leggen we hen uit welke delen van onze portefeuille we kunnen gebruiken om hen te helpen deze strategie uit te voeren.” In het proces, zegt hij, krijgt de klant altijd verschillende opties te zien met hun voor- en nadelen. “Er is nooit één oplossing die perfect aan alle eisen voldoet.”
En uiteindelijk is het de klant of zijn IT-manager die beslist. “CIO’s zijn meestal slimme mensen die precies weten welke IT-diensten de business van hun bedrijf het beste ondersteunen.”
En uiteindelijk is het de klant of zijn IT-manager die beslist. Von Heyer zou het moeten weten. Want voordat de informaticus van kant wisselde en begin 2012 bij Concat aan de slag ging, was hij tien jaar lang CIO bij de in Frankfurt gevestigde Societäts-Druckerei.
Aanvullende informatie
Hessiaans systeemhuis met internationaal bereik
Met een jaaromzet van 150 miljoen euro is Concat een van de grote spelers in het systeemhuislandschap, ook al is er nog enige afstand tot tophonden als Bechtle en Cancom. Met 320 werknemers bestrijkt het bedrijf, waarvan het hoofdkantoor in Bensheim is gevestigd, alle belangrijke IT-gebieden, zoals datacenter, werkplek, cloud, networking, beveiliging en samenwerking. De Hessens hebben ook expertise verworven op gespecialiseerde gebieden (bijvoorbeeld telematica in de gezondheidszorg, gegevensbeheer in onderzoek). Concat heeft 14 vestigingen in heel Duitsland. Tot de klantenkring van de dienstverlener behoren ongeveer 1.000 bedrijven, die bijna alle klantsegmenten vertegenwoordigen, van kleinere KMO’s tot grote ondernemingen.
Het systeemhuis werd in 1990 opgericht door Dexter McGinnis, die het bedrijf lange tijd als bestuurslid heeft geleid. Sinds april 2017 staat Olaf von Heyer, die in 2012 als tweede lid tot de raad van bestuur toetrad, aan het hoofd van Concat als enig lid van de raad van bestuur. Tot dusver is het bedrijf vooral organisch gegroeid. Het in München gevestigde MSP Synergy Systems (2013) en het in Mainz gevestigde systeemhuis Atima (2016) waren de enige overnames van de afgelopen jaren. Momenteel houdt von Heyer echter opnieuw zijn ogen open voor overnamekandidaten.
Concat behoort sinds 2006 voor 100 procent tot de Meridian Group, een Amerikaanse systeemhuisgroep met vestigingen in Noord-Amerika, Europa, Azië en Australië.
In de IT-strategie van bedrijven speelt cloud computing nu ook in Duitsland een steeds belangrijkere rol. De Hessianen hebben ook op dit gebied expertise opgebouwd. Zij adviseren klanten over cloudscenario’s en ondersteunen hen bij migraties en de exploitatie van hun IaaS-omgeving. Volgens de Concat-baas hebben vooral kleinere bedrijven tot 500 stoelen affiniteit met het deployment-model en willen ze zo weinig mogelijk infrastructuur ter plaatse houden. Grotere middelgrote bedrijven volgen gewoonlijk hybride strategieën. Bij zakelijke klanten daarentegen implementeert de dienstverlener hoofdzakelijk on-premises-oplossingen. In de cloudsector werkt het samen met hyperscalers en heeft het gecertificeerde experts in dienst voor AWS, Google en Microsoft. Daarnaast exploiteert Concat een IaaS-platform op basis van VMware-technologie, dat wordt aangeboden in datacenters in Frankfurt en München.
Focus op Networking & Security
Voor 2021, of beter gezegd voor het komende boekjaar, heeft von Heyer zich voorgenomen om het systeemhuis verder te transformeren en de verandering van een traditioneel handelsbedrijf naar een kennisbedrijf dat vooral diensten en advies verkoopt, verder door te zetten. De nadruk zal liggen op netwerken en beveiliging. Hierachter schuilt het besef dat geen enkel bedrijf, zelfs als het IT volledig uit de cloud betrekt, ooit zonder netwerk- en beveiligingstechnologie zal kunnen. Maar ook in een hybride wereld, waar workloads ter plaatse, in de cloud en aan de rand worden verwerkt, spelen flexibele, krachtige en veilige netwerkverbindingen een steeds belangrijkere rol. “Daarom zullen wij zwaar investeren in deze gebieden en de transformatie van de markt volgen.”