Christina Decker, Channel Director bij Trend Micro, roept op tot meer durf in de cloudbusiness. Dit geldt met name voor systeemhuizen die zich tot dusver hebben afgesloten voor de cloud. Om het makkelijker te maken om aan de slag te gaan, heeft de fabrikant een AWS-partnerprogramma gelanceerd.
De cloud is gearriveerd in het kanaal. Volgens de tiende Cloud Monitor 2021 van Bitkom Research in opdracht van KPMG maakt 82 procent van de Duitse bedrijven al gebruik van cloud-applicaties. De toenemende acceptatie van de cloud gaat ook gepaard met een groeiende vraag naar beheerde diensten. Want hoewel de voordelen van een cloudinfrastructuur legio zijn, wordt de afhandeling met de dag complexer – de kans voor dienstverleners. Talrijke wederverkopers hebben hun bedrijfsmodel reeds getransformeerd of zijn momenteel bezig hun voorheen zuiver klassieke portefeuille uit te breiden met beheerde diensten. Het lijdt geen twijfel dat dit geen gemakkelijke opdracht is. De strategische herschikking gaat gepaard met tal van hindernissen en een enorme krachttoer.
“In de cloudbusiness heb je moed nodig”
Met name kleinere systeemhuizen beschikken vaak niet over de nodige knowhow of het nodige kapitaal om zich te herpositioneren op de markt. “In de cloudbusiness moet je de moed hebben om iets uit te proberen”, is Christina Decker, hoofd Channel en Allianties bij Trend Micro, ervan overtuigd. De beveiligingsfabrikant heeft het tot zijn missie gemaakt om het voor zijn systeemhuispartners gemakkelijker te maken de cloudwereld te betreden. “We moeten manieren en middelen vinden om de hindernissen voor systeemhuizen en dienstverleners uit de weg te ruimen. Want hoe beter we deze uitdagingen begrijpen, hoe succesvoller we deze leveranciers uiteindelijk maken,” benadrukt Decker, die sinds maart 2020 de functie van channelbaas bij Trend Micro bekleedt.
Daarom heeft het Japanse bedrijf een nieuw partnerprogramma gelanceerd. Het partnerprogramma is bedoeld om het voor systeemhuizen eenvoudiger te maken de cloudwereld binnen te stappen en om partners enthousiast te maken voor het Cloud One-platform van Trend Micro. Het AWS Marketplace CSP-programma is niet alleen gericht op systeemhuizen die nog geen managed services in hun portfolio hebben of de stap naar de cloud willen zetten. Het model staat ook open voor managed service providers (MSP’s) die de voordelen van de AWS-cloud voor zichzelf en hun klanten willen benutten.
AWS Marketplace CSP
Een voorwaarde voor het gebruik van het programma is registratie in de AWS Marketplace. Na goedkeuring en deponering van de voorwaarden door Trend Micro kan de serviceprovider-partner de oplossingen van het Cloud One-platform van Trend Micro rechtstreeks via de Marketplace aanbieden, beheren en factureren. Daarnaast kan hij gebruik maken van alle diensten van de AWS Marketplace.
Er zijn in principe twee implementatiemogelijkheden: In het eerste scenario (pay-as-you-go-model) beheert de dienstverlener de omgevingen van de klanten via zijn eigen service provider master payer-account. In het tweede geval (contract voor vastgelegde consumptie) beheert de dienstverlener elke eindklant afzonderlijk en voegt hij voor elke klant een ondergeschikte rekening toe aan zijn dienstverlener-betalerrekening.
Het partnerprogramma is gebaseerd op een gestaffeld model, dat echter niet gekoppeld is aan de omzet maar aan het klantenbestand. Hoe groter dit is, hoe hoger de korting op de Cloud One-productfamilie. De korting is twee jaar geldig, ook als het klantenbestand wordt ingekrompen.
De facturering geschiedt maandelijks op uurbasis. Dit vergemakkelijkt de facturering aan de eindklant, die ook samen met andere diensten van de partner kan worden uitgevoerd. De wederverkopers kunnen het aanbod contractvrij gebruiken in het pay-as-you-go-model (model 1) of op basis van een gecommitteerd verbruikscontract (model 2).
Twee partners maken momenteel al volledig gebruik van het programma, aldus het beveiligingsbedrijf. Verdere partners zijn in het onboarding proces.