Cloud computing en vele aankomende “SAP S/4 HANA” conversies worden gezien als een kans in de indirecte verkoop van Suse. Channel manager Jens-Gero Boehm geeft een inkijkje in de reseller wereld van de Linux distributie uit Neurenberg.
Onder het buzzword “digitale transformatie” en door nieuwe technologische benaderingen zoals cloud computing, vindt er een verandering plaats in bedrijven – meer in sommige, minder in andere. “Dit is niet zonder gevolgen voor Suse en ons partnerlandschap”, zegt Jens-Gero Boehm, die sinds 1999 bij Suse werkt en er sinds 2009 kanaalbaas is (zie kader). De partnerbusiness van Suse in de DACH-regio omvat ongeveer 900 kleine tot grote systeemhuizen, systeemintegrators en dienstverleners, maar ook enkele grote hardwarefabrikanten zoals Fujitsu, HPE of IBM, die samenwerken op het gebied van bundels en verkoop.
In de dagelijkse gang van zaken werft Suse klanten met een accountmanagementteam van ongeveer 20 mensen. “Waarbij wij hier het zogenaamde direct touch model hanteren; de projecten worden vervolgens overgedragen aan de indirecte verkoop – onze channel partners,” benadrukt de Suse manager. Bovendien hebben wij, als de klant erop staat of de partner het wil, ook een consulting-eenheid die het project rechtstreeks ondersteunt. “Hier rekenen we meestal per mandag of we vinden een contractuele oplossing via onderaannemers,” legt Boehm uit.
Onderhoud tegen betaling
Zoals gebruikelijk in de Linux-distributie werkt Suse volgens een abonnementsmodel dat onderhoud en ondersteuning omvat, dat wil zeggen vooral patches en updates. Tenslotte kunnen er geen licentiekosten zijn, aangezien Suse software onder de GPL licentie valt. Voor oudere versies wordt de ondersteuning ongeveer 10 jaar gehandhaafd en wat de afzonderlijke versies betreft: de Linux Foundation, die wordt gevoed door de gemeenschap van kernelontwikkelaars, komt verscheidene malen per jaar bijeen en specificeert wat in de kernel komt en wat niet. “De ontwikkeling van Linux gaat zo snel dat distributeurs als Suse op een gegeven moment beslissen wat ze in hun huidige versie stoppen. Andere componenten, functies of modules die reeds door de gemeenschap zijn ontwikkeld, worden dan pas in de volgende versie opgenomen. We hebben deze zomer versie 15 uitgebracht; elke twee tot drie jaar komt er een nieuwe versie uit,” zegt Boehm. Boehm is van mening dat de reden waarom vele koks de bouillon niet laten bederven bij community programming in de Linux-omgeving te danken is aan de ordelijke procedure, die via verschillende comités wordt georganiseerd en gecoördineerd.
Nieuwe versie uitgebracht
Voor versie 15 lag de nadruk op het onderwerp “multimodale IT”, d.w.z. de benadering van het gebruik van een besturingssysteem dat over verschillende niveaus is verdeeld. “Op fysiek niveau, op het niveau van een virtualisatielaag, op het niveau van de cloud in de vorm van containertechnologieën en runtime-omgevingen, en ook met betrekking tot microservices, zoals die in de IoT-omgeving te vinden zijn”, legt de Suse-manager uit en beschrijft de ontstaansgeschiedenis van het verkooppraatje in de open source-omgeving: “In het verleden heb ik vaak moeten uitleggen waarom community programming werkt en waarom iemand daar niet zomaar backdoors in kan smokkelen. Tegenwoordig is vrijwel elke IT-manager zich bewust van de voordelen van transparantie, bijvoorbeeld op het gebied van code review, waardoor potentiële kwetsbaarheden relatief snel aan het licht komen.”
SAP en Suse
Suse werkt al 17 jaar nauw samen met SAP – zelfs met een eigen kantoor in Walldorf. SAP’s eigen “PartnerPort” is ook de thuisbasis van een aantal SAP-partners: In deze context, is Suse een ondersteunend lid van het “SAP Co-Innovation Lab”. In de toekomst zou de samenwerking nog belangrijker kunnen worden. SAP Business Suite draaide immers vroeger op Windows, Unix of Linux. Nu: “Met het einde van de ondersteuning voor oudere systemen in 2025 in zicht, liggen massale migratieprojecten naar de SAP S/4 HANA-database in het verschiet. En dat draait alleen op Linux,” zegt Boehm. “SAP werkt samen met Suse en Red Hat. Gebaseerd op de vele jaren van samenwerking met Suse, zou ik zeggen dat in de SAP omgeving het aandeel van Suse 90 procent is.” Er zijn ook veel aanwijzingen dat de HANA-migratie sterk vergezeld zal gaan van clouddiensten. Dit is ook een belangrijke reden waarom Suse – bijvoorbeeld met versie 15 – zo’n duidelijk herkenbare cloud focus heeft ingesteld. Als onderdeel van het SAP-partnerprogramma biedt SAP directe verkoop- en technische ondersteuning aan de wederverkopersgemeenschap in Walldorf. “We zijn daar relatief nauw met elkaar verweven”, zegt de Suse-manager.
Suse for Azure
De open source-specialisten uit Neurenberg werken ook nauw samen met Microsoft: In samenwerking met het bedrijf uit Redmond is onlangs een Linux-kernel voor ondernemingen ontwikkeld die speciaal voor Microsoft Azure is bedoeld. “Suse Linux Enterprise Server 15 On-Demand Instances” – d.w.z. As-a-Service geoptimaliseerde versies – draaien dus op een speciaal voor Azure aangepaste kernel, wat hand in hand gaat met verbeterde prestaties en sneller opstarten met een lager geheugengebruik.
Aanvulling op het onderwerp
Het in Neurenberg gevestigde bedrijf Suse Linux en het kanaal
Jens-Gero Boehm werkt sinds 1999 bij Suse en is sinds 2009 kanaalbaas. Het internationaal actieve bedrijf heeft zijn hoofdkantoor in Neurenberg.
Wereldwijd heeft Suse momenteel ongeveer 1.450 werknemers. In de DACH-regio zijn ontwikkeling, productbeheer en marketing gevestigd in Neurenberg. Ongeveer 60 verkoopmedewerkers zijn verspreid over de locaties in Wenen, Zürich, Düsseldorf, München en Berlijn, waarbij veel werk in thuiskantoren wordt gedaan.
www.suse.de
Channel Management
Het groeiende belang van de cloudbusiness zal ook merkbaar zijn in het organogram: “In de toekomst zal ik mijn channelfocus leggen op het groeiende service provider-gebied, dat wil zeggen op hyperscalers zoals AWS, Azure, Google of Alibaba; op cloud service providers zoals Dimansion Data of ook SAP, evenals op lokale service providers, MSP’s en SAP-hosters.” Er wordt gezocht naar een opvolger voor de resterende kanaalsegmenten. Tot die tijd zal Boehm het hele kanaal blijven beheren.