Igel-partners winnen geen projecten met hardware, maar met software. Daarom wil het bedrijf zich geleidelijk positioneren als een softwareproducent. Kanaalbaas Patrizia Fioretti legt uit wat dit concreet betekent voor Igel, de distributeurs en het kanaal.
80 procent van de omzet van Igel Technology bestaat uit hardwareverkoop. “Deze berekening gaat echter alleen op omdat wij tot nu toe de software gewoon als een onderdeel van de hardware hebben geleverd. De ontkoppeling van software en hardware zal hier verandering in brengen,” zegt Patrizia Fioretti, Director Channel Sales bij Igel Technology. Het nieuwe concept werd voorgesteld op Disrupt, de eigen handelsbeurs van het bedrijf voor wederverkopers en eindklanten (zie fotogalerij). Het principe: klanten van Igel kopen in de toekomst hardware in de vorm van thin clients – het portfolio reikt van UD2 tot UD7 – of producten van een andere fabrikant. Het besturingssysteem Igel wordt dan op deze hardware geïnstalleerd in de vorm van de Workspace Edition als aankooplicentie, met één, drie of vijf jaar onderhoud.
Igel OS 11
Naast het Igel OS bevat de Workspace Edition ook multimedia codecs en de Igel Management Interface. In het abonnementsmodel is er ook een Enterprise Edition op basis hiervan. Dit omvat tools zoals de Igel Cloud Gateway voor cloud orkestratie of de Asset Inventory Tracker, voor apparaatbeheer via de Igel Management Console, aangepaste partities, Shared Workplace en verdere MDM-functionaliteiten. Workspace Edition is gebaseerd op Igel OS 11 en is ontworpen om computeromgevingen voor eindgebruikers te standaardiseren, beheren en beschermen. De hardware is losgekoppeld van de software op basis van flexibele en overdraagbare softwarelicentieopties.
Hoe deals binnenhalen
“Software is altijd ons unique selling point geweest,” zegt Fioretti en licht deze uitspraak toe: “Realistisch gezien winnen we de deals niet met hardware, maar met software. In de praktijk zitten grote eindklanten vaak met raamovereenkomsten vast aan hardwarefabrikanten als Dell of HP enzovoort, die onze partners dan softwarematig inbedden in een hedgehog-omgeving.” Tegen deze achtergrond wil de onderneming zich in de toekomst positioneren als een leverancier van software en de hardware scheiden van de software in het kader van het nieuwe licentiemodel. “Software first” is het bedrijfsbrede motto.
Eerste veranderingen
De herpositionering als softwarebedrijf met een MSP-focus zal ook veel veranderen in het partnerlandschap, weet de kanaalbaas. “Tegen deze achtergrond vinden momenteel vele besprekingen plaats met partners.” In het kader van een partnerpanel willen ze uitwerken hoe Igel als bedrijf zelf, maar ook de distributeurs en de channelpartners, in het nieuwe tijdperk kunnen worden gebracht.
Een vernieuwing staat al vast: “Tot nu toe moesten onze AIP’s, de Authorised Igel Partners, zich één keer per jaar hercertificeren. In de toekomst zullen we de aanpak hanteren dat hercertificering alleen nodig is als er echte inhoudelijke veranderingen hebben plaatsgevonden,” zegt Fioretti.
Het Igel-kanaal
In Duitsland heeft Igel ongeveer 1.300 inkooppartners. Ongeveer 350 van hen zijn gecertificeerde AIP’s, en ongeveer 20 partners vallen in de categorie van gouden of platina partners. De platina partners zijn Bechtle en Cancom. Tot een vernieuwing voor de distributeurs ADN, Arrow en Vanquish is eveneens reeds besloten. Zij zullen in de toekomst meer betrokken worden bij de partnertraining.