Infrastructuurdiensten zijn essentiële aanbiedingen van managed service providers. Cloud computing heeft deze business nog uitdagender gemaakt. De spelers reageren hierop door zich meer te concentreren en zich te verenigen in ecosystemen.
Beheerde diensten zijn een succesverhaal. Er is geen systeemhuis dat de vinger aan de pols houdt waar ze vandaag geen deel uitmaken van de portefeuille. Bij het gemiddelde channelbedrijf was het servicemodel twee jaar geleden al goed voor een kwart van de inkomsten, zo bleek uit de studie “2019 Trends in European Managed Services” van Solarwinds MSP (nu N-able). En het belang ervan blijft toenemen. Hoewel marktonderzoekers het niet eens zijn over de hoogte van de toekomstige groeipercentages, verwachten de meeste dat de inkomsten uit beheerde diensten de komende jaren wereldwijd in een bovengemiddeld tempo zullen groeien, sterker dan de ICT-dienstenmarkt in zijn geheel. De belangrijkste drijfveren zijn cloud computing en cyberbeveiliging.
De oorsprong van het model ligt echter in het beheer van klassieke client-serverinfrastructuren. Sinds het zo’n 15 jaar geleden in het kanaal opkwam, houden managed service providers (MSP’s) werkstations, servers, opslagsystemen en netwerken voor klanten in de gaten, zorgen ze voor onderhoudstaken, lossen ze problemen op en zorgen ze zo voor een zo soepel mogelijke werking. Soms verlenen zij deze diensten ter plaatse, maar vaak ook op afstand, met behulp van hulpmiddelen en op basis van gestandaardiseerde processen die een hoge mate van automatisering mogelijk maken. Er zijn verschillende soorten Managed Infrastructure Services. Soms beheert een MSP alleen systemen die eigendom zijn van de klant (alleen beheerd), soms is hij ook de eigenaar ervan (eigendom en beheer), soms stelt hij middelen ter beschikking in zijn eigen datacentrum. Het komt erop neer dat infrastructuurdiensten nog steeds de meest wijdverspreide beheerde diensten zijn.
Werklast verhuist naar de cloud
De cloud heeft deze business veranderd en blijft deze tegelijkertijd stimuleren. Het besef dat Infrastructure as a Service (IaaS) bedrijven wendbaarder maakt omdat ze sneller toegang krijgen tot middelen en deze flexibeler kunnen inzetten, is nu wereldwijd doorgedrongen. Volgens een recent onderzoek van Datto verwachten negen van de tien MSP’s dat binnen twee jaar ten minste de helft van de workloads van hun klanten in de cloud wordt verwerkt. De gebruikers zelf weten echter vaak niet hoe zij de platforms van de hyperscalers moeten bedienen. Bovendien neemt de beheersinspanning vaak toe omdat zij slechts een deel van hun IT naar de cloud verplaatsen, wat resulteert in hybride infrastructuren. Beide factoren dwingen hen ertoe activiteiten uit te besteden aan een dienstverlener die optreedt als een beheerde (hybride) cloudprovider. Zoals Kaseya’s “2021 MSP Benchmark Survey” bevestigt, is deze ontwikkeling nu al merkbaar. Volgens het onderzoek heeft 56 procent van de providers het afgelopen jaar omzetgroei gezien uit het beheer van cloudomgevingen.
Image source: © Robert Lehmann Photography / www.lichtbilder-berlin.de
Complexiteit verhoogt concurrentiedruk
De complexiteit neemt echter niet alleen toe voor klanten, maar ook voor MSP’s zelf. Voor systeemhuizen ging de ontwikkeling van de managed services business al gepaard met de verwerving van nieuwe competenties en vaak met de aanwerving van extra personeel, maar door de cloud zijn de eisen nog hoger geworden. Parallel hiermee wordt sinds een jaar of twee, drie een toenemende consolidatie in het kanaal waargenomen. Kleinere ondernemingen worden opgekocht door grotere concurrenten of sluiten zich aan bij groepen, waarvan sommige nog in oprichting zijn. Niet zelden is er kapitaal van particuliere participatiemaatschappijen mee gemoeid. Ook al zou het kortzichtig zijn om deze consolidatie uitsluitend toe te schrijven aan de hierboven beschreven ontwikkeling, er is wel degelijk een verband.
Afbeelding bron: Teccle Group
Naast de toenemende complexiteit op technologisch niveau neemt ook de concurrentiedruk voor MSP’s toe als gevolg van veranderende eisen van klanten in het kader van de digitalisering, strengere eisen op het gebied van gegevensbescherming en compliance, alsmede de toenemende cybercriminaliteit, zoals Sven Kalisch, Managing Director bij Teccle Group, opmerkt. Bovendien “veranderen de marktdeelnemers hun waardeketens: Distributeurs beginnen hun diensten te ontwikkelen in de richting van systeemhuizen. Fabrikanten en hyperscalers richten hun aanbod steeds meer op de klant.”
Consolidatie komt in een stroomversnelling
Deze moeilijke situatie betekent dat “met name kleinere systeemhuizen en MSP’s het steeds moeilijker krijgen om aan de sterk toegenomen vraag te blijven voldoen”, vervolgt de fusie- & overnamedeskundige. Deelname aan een groep biedt hen “de mogelijkheid om zich te concentreren op hun sterke punten en te vertrouwen op de steun van andere groepsleden op andere gebieden”.
De Teccle Groep is een rijzende ster in de dienstverlenende wereld. Het bedrijf uit Frankfurt /Main, dat pas in augustus 2020 is opgericht, heeft sinds december al zeven systeem- en adviesbedrijven met expertise op het gebied van managed services overgenomen: Acontech, ADD IT & Consulting, Aluxo, Dreger IT, EDV BV, Netzplan en Smea IT. De groep, die een cloud-first strategie nastreeft, wordt gesteund door de private equity firma FMC uit Bremen.
Afbeelding bron: Netgo Group of Companies
De Netgo Group speelt ook een bijzonder actieve rol in de consolidatie van het partnerlandschap. Sinds de Nederlandse financiële investeerder Waterland in het najaar van 2019 vanuit Borken in Münsterland is toegetreden tot het bedrijf, heeft het ook zeven dienstverleners gekocht: Arxes-Tolina, Cema, Commehr, Comnet, CSM Mein Systemhaus, Mehrwerk en Workbees. “De groep is meer dan de som der delen”, benadrukt Andreas Knols, Business Development Manager Managed & Cloud Services bij Netgo. “Het kan zich veel breder positioneren dan elk van hen afzonderlijk.”
Beleggers stappen in
Naast FMC en Waterland hebben ook andere investeringsmaatschappijen het afgelopen jaar of twee hun geld in bedrijven uit het Duitse kanaal gestoken. Soms combineren deze investeerders verschillende overnames tot een groep, soms steunen zij een lead investment in zijn anorganische groeistrategie. Voorbeelden van dergelijke kapitaalvennootschappen zijn Aurelius (investeerde in Basys Bartsch, Id.kom), Fulcrum (Sysback), HQ Equity (Indevis), HQIB (Horn & Cosifan, PK Office), One Equity Partners (MCL Group, Elanity, Secadm, Vintin).
De bereidheid van nationale en internationale investeerders om te investeren stuit momenteel dus op een systeemhuislandschap dat na de veranderingen van de afgelopen jaren nog steeds onder druk staat om te transformeren. Een aspect hiervan is de noodzaak voor dienstverleners om meer gefocust en gespecialiseerd te worden, hetgeen hand in hand gaat met de toenemende technische complexiteit en de toenemende snelheid van innovatie. “Als gevolg daarvan kunnen kleinere huizen de klanten van het MKB echter niet langer alles uit één hand aanbieden”, vat Kalisch samen. “Als gevolg daarvan worden partnerecosystemen steeds relevanter voor hen.”
Bye bye all-rounders
Geen enkel segment produceert met zo’n hoge frequentie innovaties als de cloud. Hyperscalers, bijvoorbeeld, brengen elke dag verschillende nieuwe kenmerken en functies uit. Hun brede portfolio dwingt partners zich te specialiseren, zoals Tom Simon, Managing Director bij Innovations On, uitlegt. In het verleden gaven klanten “de voorkeur aan de generalisten onder de aanbieders van beheerde diensten”. De cloud heeft echter een verandering teweeggebracht “van de klassieke allrounder naar de gespecialiseerde expert”. Daarom is het “belangrijk voor dienstverleners om zich aan te sluiten bij een ecosysteem waarin ze zich onderscheiden met hun specialisatie, maar tegelijkertijd de competenties in de gemeenschap bundelen”.
Afbeelding bron: Innovations On
Innovations On heeft inmiddels de eerste stap in deze richting gezet. In mei van dit jaar fuseerde de AWS-partner uit Ulm met Google-cloudspecialist Cloudwürdig uit Magstadt bij Stuttgart tot de Public Cloud Group. De particuliere participatiemaatschappij Nord Holding zit als investeerder achter de constructie. Er zullen nog meer leden worden toegevoegd, zodat de groep een diepgaande expertise voor alle hyperscalers samenbrengt. Bovendien zal het volgens Simon “alles uit één hand kunnen aanbieden: van cloudinfrastructuren en managed services tot werkplekken en cloud-native applicaties”. Het verklaarde doel is om een van de meest relevante MSP’s voor de cloud in de Duitstalige regio te worden.
24 procent van de MSP’s is in principe bereid om hun bedrijf te verkopen. Dit cijfer is afkomstig uit het “Global MSP Benchmark Report” van Kaseya-dochter IT Glue. Volgens de verkoper is dit aandeel gedurende enkele jaren gestaag gestegen totdat de pandemie uitbrak. Terwijl begin 2020 zes procent van de aanbieders bereid was te verkopen en 21 procent openstond voor de mogelijkheid, daalden deze cijfers tot respectievelijk vier en elf procent in het tweede kwartaal, d.w.z. na het begin van de Corona-crisis, voor een totaal van slechts 15 procent. Dit jaar blijft het percentage MSP’s met concrete plannen om te verkopen steken op vier procent. Daarentegen is het aandeel van degenen die op zijn minst openstaan voor de mogelijkheid om te worden gekocht, gestegen tot 20 procent.
De pandemie heeft ook een remmend effect gehad op de koperskant: Terwijl 52 procent van de aanbieders begin 2020 de intentie had (17%) of openstond voor de mogelijkheid (35%) om een concurrent over te nemen, daalde dit aantal tot 27 procent (respectievelijk 13% en 24%) na het uitbreken van de crisis. Dit jaar hebben deze cijfers zich ook enigszins hersteld. Veertien procent is actief bezig met het nastreven van overnameplannen, en nog eens 32 zijn klaar voor een overname als de gelegenheid zich voordoet, in totaal 46 procent.
Uit het onderzoek van IT Glue blijkt dat het aantal MSP’s dat min of meer actief bezig is met het nastreven van overnameplannen, meestal groter is dan het aantal MSP’s dat klaar is om te verkopen. Als men bedenkt dat ook andere spelers, zoals private-equitybedrijven, hun oog hebben laten vallen op de markt voor service providers en daar willen investeren, verklaart dit de stijgende aankoopprijzen voor MSP’s.
Skaylink heeft soortgelijke ambities. Onder dit merk zijn cloud-specialisten Beck et al, Binary, Direkt Group en Infowan, die in 2020 al door Waterland waren gekocht, in juni van dit jaar samengekomen om een groep te vormen. In juli sloot de AWS-specialist Root360 zich aan, en in augustus de Litouwse managed cloud provider BTT Cloud. Samen willen zij uitgroeien tot de toonaangevende Duitse aanbieder van managed cloud services met een focus op public cloud. Elvan Karatas, Head of Strategic Business Development bij Skaylink, is ervan overtuigd dat een MSP vandaag “een zekere omvang nodig heeft om op een geloofwaardige manier de algemene behoeften van een klant te dekken en om grote projecten te kunnen realiseren”. Daarom hebben de dienstverleners besloten te fuseren.
De cloud zet het kanaal op zijn kop
Beheerde infrastructuurdiensten zijn geen doel op zich, aldus de expert. Uiteindelijk moeten zij het zakelijk succes van de klanten dienen. Als bedrijven hun bedrijfsmodel met succes willen omvormen, “hebben ze een technische omgeving nodig waarin nieuwe, creatieve, digitale oplossingen kunnen worden gebouwd, getest en verbeterd”. Zo’n omgeving moet zo snel mogelijk klaar zijn en schaalbaar zijn, voegt Karatas toe.
Digitalisering is dus nauwelijks mogelijk zonder de cloud. Zelfs als de ICT-wereld hybride blijft, zal het implementatiemodel aan belang blijven winnen ten opzichte van on-premises. De nog steeds hoge groeicijfers van hyperscalers bevestigen deze trend. Voor MSP’s die de operationele verantwoordelijkheid voor de infrastructuren van hun klanten overnemen, maakt dit de taak er niet eenvoudiger op. Het opzetten van veilige hybride en multi-cloudomgevingen met hoge beschikbaarheid en hoge prestaties en het efficiënt beheren ervan stelt hoge eisen aan de kennis en vaardigheden van dienstverleners.
In de toekomst zullen alleen grotere dienstverleners deze knowhow in de nodige breedte en diepte kunnen aanbieden. Voor kleinere bedrijven is het samengaan in groepen, zoals de voorbeelden van Netgo, de Public Cloud Group, Skaylink en Teccle laten zien, een optie. Toegegeven, het is niet de enige. Partnerecosystemen kunnen ook tot stand worden gebracht door samenwerking in competentienetwerken of systeemhuisallianties. Een alternatief is ook de aansluiting op het MSP franchisesysteem 101 van Synaxon. Maar de tijd van de eenzame strijder is zeker voorbij.