De splitsing van HP in twee onafhankelijke bedrijven neemt zijn loop. Op de partnerdag in München werden resellers geïnformeerd over de splitsing en de productstrategie.
Van één twee maken: HP wordt gesplitst in Hewlett Packard Enterprise (voor cloud, servers, storage, software, netwerken, diensten) en HP Inc. (printers en PC’s). Meg Whitman zal als verbindend element fungeren. Zij wordt CEO van Hewlett Packard Enterprise en tegelijkertijd niet-uitvoerend voorzitter van de raad van bestuur van HP Inc. Beide nieuwe ondernemingen hebben momenteel elk een omzet van ongeveer 57 miljard US dollar. Hewlett Packard Enterprise is iets winstgevender, maar HP Inc. maakt ook winst.
In Duitsland zullen Heiko Meyer (Enterprise) en Jochen Erlach (Inc.) de leiding overnemen. De operationele stopzetting in Duitsland vond plaats op 1 augustus.
Informatie voor partners
Resellers zullen tijdens de partnerdagen worden geïnformeerd over de nieuwe strategie en de daaruit voortvloeiende gevolgen. HP verwacht in totaal zo’n 1.000 deelnemers op de zes evenementen. Op de partnerdag in München waren 200 wederverkopers aanwezig.
Het belangrijkste punt was natuurlijk het PartnerOne-partnerprogramma. Voor Hewlett Packard Enterprise zal het in de toekomst Enterprise Partner Ready heten, voor HP Inc. Partner First. “Partners zouden geen gedoe moeten hebben. De partnercontracten van vandaag gelden voor beide ondernemingen. Ons partnerplatform Unison zal apart beschikbaar zijn. Vanaf augustus zullen er twee business tools zijn en vanaf 1 november twee Unison-toegangen. Sommige parameters zullen veranderen, daarom hebben wij een Duitstalig partner-draaiboek van 40 bladzijden opgesteld. Elke partner kan dit downloaden”, legt Gerry Steinberger, Channel Sales Manager HP Enterprise Group, uit. “Er zal niet veel veranderen. De magazijnen zijn gevuld en er kunnen elke dag bestellingen worden geplaatst. Er zijn altijd fasen waarin de toeleveringsketen moet worden overbrugd. Maar daar zijn we aan gewend en we zijn er dan ook op voorbereid.”
De HP Discover in Londen begin december wordt het eerste eigen evenement van Hewlett Packard Enterprise – met een nieuwe huisstijl inclusief een nieuw logo. HP Inc zal een sponsor zijn. “We verwachten 12.000 aanwezigen uit EMEA in Londen. Er is een belangrijke vernieuwing. Voorheen werd het gesponsord door Partner Funding als een reseller drie klanten aanbracht. Nu is één klant genoeg. Het aantal deelnemende partners zal daardoor toenemen”, legt Steinberger uit.
Aanval op IBM en Lenovo
Onafhankelijk van de scheiding toont HP aanvalslust. Het “Smart Choice”-programma is specifiek gericht tegen IBM en de serverdivisie van Lenovo. “We willen de onzekerheid in de markt gebruiken om meer Smart Choice partners aan te trekken. Sinds de lancering op 1 juni in Duitsland hebben wij al onze eerste partners binnengehaald. Onder hen zijn ook grote partners en wij hebben dus de verkoop in de richting van HP verplaatst. We hopen op een swing in het boekjaar 2016,” benadrukt Steinberger.
De Sales Plays, een oplossingsgerichte verkoopaanpak, moeten ook helpen. Sinds april zijn directeuren, leidinggevenden, verkoop- en servicepersoneel opgeleid om als een heel team doelgericht en productief samen te werken om zakelijke kansen te ontdekken en te benutten. “De Sales Plays zijn niet alleen geschikt voor Platinum Partners. Ze zijn zinvol bij een verkoop van een miljoen of meer.” Hoewel een investering van de partners vereist is, zal deze zich volgens Steinberger terugbetalen.
Aruba wordt geïntegreerd
HP heeft zich onlangs versterkt met de draadloze specialisten van Aruba. De aankoop werd officieel afgerond in mei. “We zitten nu in de integratiefase. Aruba heeft sterke punten in WLAN, HP in networking en geconvergeerde infrastructuur voor de campus”, verklaart Thomas Peuthert, channel sales manager HP Networking. “We willen de weg vrijmaken voor partners en lanceren opleidingsinitiatieven.” HP neemt de tijd om de twee partnerprogramma’s samen te voegen. Dit is pas gepland voor 1 november 2016.
In een eerste stap zullen Aruba’s SMB access points worden opgenomen in de HP prijslijst. De integratie van het personeel moet nog plaatsvinden. “HP partners zitten te wachten op Aruba. We krijgen nieuwe verkoopkracht. Aruba heeft een uitstekende positie en die zal zich verder ontwikkelen”, weet Peuthert zeker.