Cloudsoftwarefabrikant Salesforce herstructureert zijn kanaal: in de toekomst beslist een geavanceerd puntensysteem over de partnerstatus en kunnen klanten een filterfunctie gebruiken om beter de partner te vinden met de juiste vaardigheden voor het aanstaande project.
De Amerikaanse fabrikant van cloudgebaseerde applicaties, Salesforce, heeft de afgelopen jaren een steile groei doorgemaakt. Het kanaal in Duitsland heeft ook zijn bijdrage geleverd. De fabrikant maakt onderscheid tussen advies-, implementatie- en wederverkooppartners, waarbij Telekom de exclusieve wederverkooppartner in Duitsland is. In principe werkt Salesforce op basis van niveaus bij het indelen van partners. Tot dusver en tot september zijn dit de klassieke edelmetaalniveaus Geregistreerd, Zilver, Goud en Platina. “We hebben het partnerprogramma hier niet opnieuw uitgevonden, en dus is omzet ook hier een doorslaggevende parameter bij de indeling”, zegt Marietta Pütz, Regional Vice President Alliances, EMEA Central, Salesforce. “Voor nu. Want vanaf september zal er een verandering zijn.” Dan zullen, in plaats van de omzet, de criteria vaardigheden, know-how en projectsucces doorslaggevend zijn voor de vraag welke partnerstatus wordt bereikt.
Van edelmetaal naar navigatorbenadering
De nieuwe indeling ziet er als volgt uit: “We maken dan onderscheid tussen Certified Navigator, Specialised Navigator en Master Navigator voor onze advies- en implementatiepartners”, onthult Pütz. De classificatie wordt gebaseerd op wat de Salesforce-partner te laten zien heeft aan certificeringen, accreditaties, Superbadges en projectsuccessen in het kader van een transparant zichtbaar puntensysteem.
Wat de Superbadges betreft – een specialiteit van Salesforce – gaat het om een online leerplatform genaamd Trailhead dat door iedereen gratis gebruikt kan worden. Het bestaat uit een verzameling van zogenaamde “trails”, die na voltooiing worden beloond met zogenaamde Superbadges. Deze zijn beschikbaar voor verschillende onderwerpen, zoals CRM, marketing, programma- of projectbeheer of Salesforce-administratie. Wie bijvoorbeeld via Trailhead een basiscursus Salesforce Admin volgt, heeft al “iets in handen” en, last but not least, heeft zich voorbereid op certificering.
Gecertifieerde kennis
Certificeringen zijn in feite examens die door externe dienstverleners worden afgenomen, bijvoorbeeld op het gebied van verkoop, service of marketing.
“Die certificeringen kosten wat, maar hier in onze partneromgeving werken we veel met vouchers die ons vrijstellen van de bijbehorende kosten”, zegt de Salesforce-manager. Naast superbadges en certificeringen zijn er ook genoemde accreditaties in de Salesforce-omgeving. De achtergrond hiervan zijn verschillende overnames zoals die van Demandware of Evergage, waar overeenkomstige vaardigheden worden bewezen met accreditaties. “Geleidelijk aan zullen deze accreditaties worden overgeheveld naar de reguliere certificeringsprocedure”, zegt Pütz, met een blik op de toekomst.
Het feit dat Salesforce de afgelopen jaren sterk is gegroeid – ook door overnames – heeft ertoe geleid dat partners niet meer alles uit het Salesforce-portfolio onder de knie hoeven te krijgen. Zo zijn er partners die alleen gespecialiseerd zijn op het gebied van commercie.
Trailblazerpunten
De achtergrond van de maatregelen is onder andere dat Salesforce meer transparantie wil creëren voor klanten over welke partner welke vaardigheden en ervaring heeft om te laten zien. “Voor dit doel is er de webaanwezigheid Appexchange, die tot nu toe alle ISV-partners omvat die apps ontwikkelen voor het Salesforce-platform. De transparantie die daar is getoond, is nu uitgebreid naar advies- en implementatiepartners”, zegt de Salesforce-manager. Dit betekent dat elke klant de partners via een filterfunctie van naderbij kan bekijken om na te gaan of zij geschikt zijn voor het komende project. Pütz beschrijft de toekomstige praktijk: “Het is niet alleen mogelijk om te filteren op technologie, maar ook op organisatiegrootte, branche-expertise, regionale of internationale oriëntatie, focus, ervaring, enzovoort.”
De zogeheten “Partner Trailblazer Score” is bedoeld om spelers in het Salesforce-kanaal in de toekomst objectief te beoordelen op basis van belangrijke indicatoren op het gebied van klantsucces, innovatie en betrokkenheid. Op basis van deze evaluatie volgens een puntensysteem zullen de ISV-, consulting- en agency-partners in een nieuwe tierstructuur worden ondergebracht. Elk kwartaal krijgen partners de kans om met een hogere Trailblazer-score door te stromen naar een nieuw niveau. Consultingpartners krijgen ook uitgebreidere toegang tot het Salesforce Customer 360-platform, met Einstein Analytics dat is ontworpen om partners in staat te stellen machine learning in hun oplossingen te integreren en verfijnde analyses aan te bieden als onderdeel van hun diensten.
Addendum
Cloudpionier Salesforce reorganiseert partnerlandschap
Salesforce heeft onlangs zijn nieuwe partnerprogramma onthuld met verbeteringen voor ISV-, consulting- en agency-partners, dat in september wordt geïmplementeerd met nieuwe tiers. De kern van het nieuwe programma is de “Partner Trailblazer Score”, die de kerncompetenties van adviespartners transparanter maakt voor potentiële klanten. Indien een klant een specifieke partner zoekt voor een specifiek project, maken kleinere partners met de overeenkomstige gespecialiseerde knowhow een betere kans om het project te winnen. Met Platform Services krijgen partners toegang tot ontwikkelaarstools waarmee ze code en metadata kunnen testen om de prestaties en naadloze integratie van apps te verbeteren. Partners krijgen ook toegang tot Salesforce-communities, die hen in staat moeten stellen hun eigen bedrijfsprocessen te verbeteren.
https://partners.salesforce.com
Kleine partners en grote projecten
“Door transparantie maken we het ook mogelijk dat de kleine en middelgrote partners worden opgenomen in de selectie voor grotere projecten, als de kerngegevens daarvoor spreken”, zegt Pütz, die vooruitloopt op het effect van de transformatie. “Als conclusie zou je kunnen zeggen dat we afstappen van de op inkomsten gebaseerde aanpak en in de richting gaan van knowhow, vaardigheden en transparantie”. Tot de lancering zullen er begeleidende webinars voor partners zijn.