Tot nu toe is de enige distributeur waar Ionos Cloud mee samenwerkt Acmeo. Dit zal in de loop van het jaar veranderen. Een nieuw partnerprogramma is al van start gegaan en met nieuwe distributeurs, resellers en MSP’s verwacht de cloudprovider “een stortvloed aan partners”.
“We bevinden ons op dit moment in een zeer opwindende transformatiereis”, zegt Tim Kartali. Hij is sinds juli 2020 Head of Channel Sales bij Ionos en helpt mee om de ontwikkeling weg van direct business naar channel sales te stimuleren. Hij rapporteert aan Claudio Serrano, die sinds november 2019 Head of Channel Sales & Field Sales is. Ten laatste toen hij bij de cloudprovider kwam, begon de strategische verandering en een nieuwe oriëntatie van de provider op grotere B2B-klanten, zoals Kartali uitlegt. Momenteel komt het grootste deel van de omzet van Ionos nog steeds uit directe zaken. Op de lange termijn zal de partnerbusiness echter naar verwachting aanzienlijk groeien en ongeveer 70 procent van de cloudinkomsten genereren.
Dat Ionos Cloud van plan is de zakelijke groei te stimuleren met behulp van een indirect verkoopmodel is geen geheim. De hostingprovider, toen nog met Christian Böing als Chief Sales Marketing Officer, voerde al in de zomer van 2020 gesprekken met potentiële distributeurs en nieuwe partners. Tot nu toe is Acmeo de enige distributeur. Daar mag het echter niet bij blijven.
Nieuw partnerprogramma en nog geheime distributeurs
Het partnerprogramma, dat Ionos in het cloudsegment lanceert, is door de cloudprovider helemaal opnieuw ontwikkeld en zet daarmee tegelijkertijd de koers uit voor de komende jaren. “Wij hebben het hele bedrijfsmodel herzien en het sterker in de richting van het kanaal opgesteld. Dienovereenkomstig zijn er ook nieuwe partnercontracten, een nieuw kortingsmodel en ondersteuning op het gebied van opleiding, verkoop en marketing,” legt Kartali uit. Het programma is gericht op distributeurs, wederverkopers, IT-systeemhuizen, managed services providers (MSP) en technologie- en adviespartners. Ionos zegt dat het partners bovengemiddelde marges biedt, evenals verkoop-, project- en marketingondersteuning, certificeringen en ondersteuning door technische consultants. Het programma is gestructureerd in drie niveaus, Zilver, Goud en Platina, terwijl het voorheen slechts uit twee niveaus bestond. Ondersteuning op het eerste niveau is verplicht voor alle partners, ondersteuning op het tweede niveau is optioneel voor Platinum-partners en verplicht voor distributeurs. Alleen de ondersteuning op het derde niveau wordt volledig door Ionos zelf overgenomen.
Ionos Cloud werkt momenteel samen met ongeveer 200 partners, waaronder sinds augustus 2020 ook Bechtle. Momenteel staan er ongeveer 40 nieuwe contracten open, “met zeer bekende partners”, aldus Kartali. “Zodra het programma live gaat, verwachten we een stroom van nieuwe partners.” In de loop van het jaar zullen ook drie à vier distributeurs worden toegevoegd, via welke vervolgens de massahandel zal worden ontwikkeld. Daartoe is de functie van Distribution Sales Manager nieuw gecreëerd en Matthias Nefzger bekleedt deze functie sinds januari. Ionos zwijgt nog over wie de distributeurs zullen zijn. Kartali onthult in ieder geval dat Ionos zeker niet met alle drie de grote broadliners zal werken, maar slechts met één. Daarnaast wil de cloud provider elk een specialist aanwerven op het gebied van beveiliging, netwerk en telecommunicatie. Ook het aantal medewerkers in het verkoopteam, dat momenteel rond de 50 ligt, zal verder worden uitgebreid.
Cloud Marketplace
Het nieuwe partnerprogramma is echter pas de eerste stap voor Ionos Cloud. In de komende maanden zal een nieuw partnerportaal worden gelanceerd om de samenwerking tussen partners en Ionos te automatiseren. Daarnaast is voor de middellange termijn een Cloud Marketplace gepland. Derde partijen zullen SaaS- en PaaS-diensten (Software as a Service en Platform as a Service) kunnen aanbieden via technologiepartners. Een auto-deployment proces zal er vervolgens voor zorgen dat deze worden geïmplementeerd in de virtuele datacenters op het Ionos cloud platform. Er bestaan al bestaande technologiepartnerschappen met onder meer Nextcloud, FTAPI en Oneclick, die ook in de Marketplace kunnen worden geïntegreerd.
Het Ionos-productportfolio is tot nu toe vormgegeven rond IaaS (Infrastructure as a Service) en wordt aangevuld met losse PaaS-diensten zoals Managed Kubernetes, Backup as a Service en S3 Object Storage. In de komende kwartalen zullen nog andere diensten en functies worden toegevoegd, maar deze blijven infrastructuurgerelateerd. “We zien onszelf als een IaaS-provider en richten ons op onze kernactiviteiten,” zegt Kartali. “We willen niet vastlopen en vertrouwen daarom bewust op sterke kanaalpartners om eindklanten oplossingen op maat te kunnen bieden.