SSP Europe is gespecialiseerd in beveiligingsdienstverlening. Momenteel is SSP Europe nog een bedrijfseenheid van het systeemhuis A.P.E. GmbH, maar het zal in de toekomst als een onafhankelijke onderneming worden gelanceerd. Om het aangeboden licentiemodel optimaal in de markt te zetten, worden nu partners gezocht. Managing Director Dieter Steiner en Sales Manager Thomas Haberl leggen in een interview met IT-BUSINESS uit waarom dealers ook zonder al te veel diepgaande IT-beveiligingskennis goede marges kunnen maken met hun concept.
ITB: SSP in SSP Europe staat voor Security Service Providing. De business unit bestaat sinds 2004. Wat zit er precies achter het concept?
Haberl: Het concept van SSP Europe met zijn flexibele licentiemodellen vertegenwoordigt de verdere ontwikkeling van de beheerde beveiligingsaanpak, waarbij de gebruiker nog steeds zijn eigen hardware moet implementeren en alleen het beheer ervan uitbesteedt aan een dienstverlener. Ons model biedt dus ook kansen voor onze partners, die hun klanten een alternatief kunnen bieden voor de kostbare exploitatie van eigen beveiligingsoplossingen met het oog op de voortdurend toenemende beveiligingseisen.
ITB: Hoe kunt u zich dit technisch voorstellen?
Haberl: De eindklant krijgt een VPN-gatewaybox waarmee hij inbelt op ons datacenter. Dit vermindert ook het verkeer van de klant, aangezien bijvoorbeeld spam er van tevoren wordt uitgefilterd. De portefeuille van ons bedrijf omvat drie beveiligingssuites, die alle drie een licentieservicemodel hebben. De oplossing op instapniveau omvat een beheerde firewall, inbraakpreventie en een antivirusgateway. De bedrijfsoplossing omvat een e-mailfilter. In de professionele versie krijgt de klant ook een webfilter. De hier gebruikte software is uitsluitend afkomstig van de wereldmarktleiders op het gebied van IT-beveiliging, zoals Ironport of Blue Coat. De aanschaf van een dergelijke softwareoplossing alleen is meestal te duur voor zeer kleine bedrijven, die beginnen met één gebruiker.
ITB: Als ik het goed begrijp, is SSP Europe een business unit van het systeemhuis A.P.E. GmbH. Welke rol speelt de partner in deze constructie?
Steiner: SSP Europe is nog steeds een strategische bedrijfseenheid, maar zal in de komende weken worden afgesplitst in een zelfstandige GmbH. Wij hebben het concept nu vier jaar getest. Om het op grote schaal op de markt te brengen, hebben we partners nodig. Daarom hebben wij gekozen voor een zuiver indirecte verdeling. Tegen het einde van het jaar willen wij een netwerk van ongeveer 100 partners hebben opgebouwd.
Haberl: De partner verkoopt de licentie en installeert deze bij de klant. Hiervoor is geen gedetailleerde opleiding nodig, want wij geven hem de adviesdocumenten. Vervolgens controleren wij de inbedrijfstellingsgegevens van de klant op plausibiliteit. Met de gestandaardiseerde installatiemethode zijn er geen onaangename verrassingen achteraf tijdens de inbedrijfstelling en doet de partner een zuiver IT-beveiligingsadvies bij zijn klant.
ITB: Hoe zit het met de prijs van de producten en wat verdient de partner in het proces?
Haberl: Ja, de prijs, die is uiteindelijk vaak de doorslaggevende factor. Maar we hoeven ook niet bang te zijn voor dit onderwerp. Een voorbeeld: als u de afzonderlijke suites doorrekent naar een maandelijkse prijs, komt u uit op ongeveer zeven euro per gebruiker en maand voor Basic, tien voor Business en 13 voor Professional. Als je kijkt naar wat de klant krijgt in de afzonderlijke suites, hebben onze producten een zeer aantrekkelijke prijs-prestatieverhouding. Wij willen sterke partners op de markt die met plezier SSP Europe verkopen. Daarom zien wij er nauwlettend op toe dat de partner goede marges ontvangt. We hebben het over 20 procent en dat is jaarlijks terugkerend wanneer de klant de licentieovereenkomst verlengt.
ITB: Is er een partnermodel?
Haberl: Ja, we maken onderscheid tussen zilveren en gouden partners. Zilver betekent gewoon toestemming om ons product te verkopen. Bij goud meten wij echter niet volgens omzet, zoals gewoonlijk het geval is. Wat voor ons belangrijk is, is loyaliteit en activiteit. Zodra de Gold-status is bereikt, zijn er extra leads, bonusafspraken en subsidies voor advertentiekosten. Natuurlijk bieden we ook een partnerdag aan, maar dit is geen verplicht evenement.
ITB: Wat zijn uw doelstellingen voor de nabije toekomst?
Steiner: Enerzijds natuurlijk de uitbreiding van het partnerlandschap. Op dit moment beschermen we al meer dan 35.000 systemen. Samen met onze Spaanse vestiging hebben wij voor de business unit SSP Europe een omzet van twee miljoen euro per jaar. In de komende twee tot drie jaar moet de omzet ten minste verdrievoudigen, zo niet verviervoudigen.
>