Quest en Sonicwall doen nu weer hun eigen ding. Met de (nog) Dell filialen komen twee ondergedoken maar niet vergeten bedrijven op 15 oktober 2016 terug. Aan de nieuwe onafhankelijkheid wordt momenteel intensief gewerkt.
Het is de comeback van het jaar in de IT-industrie. Ze draaien nu nog onder de Dell-vlag in de softwaregroep van de hardwaregigant, maar half oktober is het zover: Quest en Sonicwall komen terug als zelfstandige bedrijven! Maar beide zullen dezelfde eigenaar hebben (Francisco Partners en Elliott Management).
Laatste puntjes op de i
De definitieve namen zijn nog niet erg officieel bevestigd. Maar Quest-medewerkers die akkoord gingen met de overname door Dell, gutsen van vreugde over de terugkeer van de oude naam. En waarom veel geld investeren in nieuwe branding als er voor beide een trouwe schare fans is? Zowel Quest als Sonicwall hebben in een winterslaap overleefd als voorwaarden onder de auspiciën van Dell. En dat zal half oktober voorbij zijn, ook al klinkt dat fysiologisch paradoxaal.
“We leggen momenteel de laatste hand aan de exacte naam,” zegt Chris Miller, momenteel Executive Director Dell Software Group en toekomstig European Channel Head van Quest (we noemen het voorlopig maar zo). Het thematische centrum van de “nieuwe” onderneming zal System and Information Management zijn, terwijl Sonicwall zich, zoals voorheen, uitsluitend zal bezighouden met netwerkbeveiliging. “Er is niet veel kruisverkoop tussen de twee,” zegt Miller. “Dat is een van de redenen waarom de splitsing in twee onafhankelijke bedrijven zinvol is.”
Indirecte verkoop
Beiden vertrouwen op de indirecte route in hun verkoopstrategie: “We zetten volledig in op het kanaal en de distributie in de nieuwe constellatie. Voor systeem- en informatiebeheer gaat het vooral om onze backup- en hersteloplossingen en de Kace-producten voor endpointbeheer. Maar databasebeheer, prestatiebewaking of Microsoft-platformbeheer zijn ook goede kanaalproducten. Daarom zullen we grote nadruk leggen op het opleiden van meer partners.”
De vraag rijst natuurlijk of alle bestaande Dell-distributeurs, waarvan sommigen al te lang geen deel meer uitmaken van de illustere kring, ook in de toekomst Quest- en/of Sonicwall-partners zullen blijven: “Er is geen automatisme”, aldus Miller. “We werken momenteel hard aan onze distributiestructuur en willen die vanaf de eerste dag in orde hebben.” Op het verlanglijstje voor EMEA staan in ieder geval nog steeds een of meer value add distrubutors voor bepaalde oplossingssegmenten.
Ondersteuning en controle
Het nieuwe partnerprogramma wordt momenteel ook flink bijgeschaafd. “Het moet aantrekkelijker worden, bijvoorbeeld in termen van partnerniveaus en kortingen.” Hij ziet de grootste behoefte aan optimalisatie in de acquisitie van nieuwe klanten en de sterkere verankering (“reach”) bij bestaande klanten. “Dit is waar de partners ons veel kunnen helpen met hun verticale know-how.” Het programma zal een wereldwijde geldigheid hebben, maar kan worden aangepast aan lokale of regionale bijzonderheden, bijvoorbeeld wat betreft de productfocus die door de afzonderlijke landen wordt vastgesteld. De invloed die de EMEA-organisatie kan hebben, wordt al beperkt door het feit dat ze zeer dun bezet is: “Ik heb iemand in mijn team die verantwoordelijk is voor de distributeurs, iemand die zorgt voor de global integrators en iemand die zorgt voor de resellers. Plus iemand voor de commerciële aspecten. We zien onszelf niet als een controleteam, maar als een ondersteuningsteam.”
Dell als VAR
Miller ziet de belangrijkste externe taken als volgt: “Vanuit het oogpunt van de klant moeten we meer zichtbaarheid realiseren, onze onafhankelijkheid van Dell communiceren en vertrouwen opbouwen. Vanuit het perspectief van onze kanaalpartners is het belangrijk dat we vanaf dag één zonder onderbreking leveren.” Dell zelf zal optreden als een wederverkoper met toegevoegde waarde. Miller rekent erop dat de Dell verkopers die de aangekochte software al verkochten, dit ook in de nieuwe constellatie zullen blijven doen.
100 procent kanaal
In een interne vergelijking wordt EMEA en met name Duitsland binnen de Software Group van Dell gezien als een bijzonder vooruitstrevende regio of land als het gaat om indirecte verkoop. Op dit moment is dat ongeveer 60 procent, “net geen tweederde”, zoals
Duitsland-baas Alex Neff het met een knipoog zegt. “Dat geldt ook voor onze diensten, trouwens.” Samen met Hans Aenishaenslin, kanaalverantwoordelijke voor EMEA, wil hij het aandeel opvoeren tot bijna 100 procent. “Natuurlijk hebben we contractuele situaties die we niet kunnen laten rusten. Sommige rekeningen hebben de keuze of zij direct of indirect willen gaan. Daarom zullen we niet van de ene dag op de andere de 100 halen. Maar onze neiging gaat zeker in de richting van driedubbele cijfers.”
Houd het simpel
De belangrijkste aanpassingen aan het wereldwijde partnerprogramma zullen betrekking hebben op duidelijkheid en beheersbaarheid. “We willen het onze partners zo eenvoudig mogelijk maken. De belangrijkste kwesties hier zijn de registratie van transacties en projecten, marketingkwesties, informatiestroom en certificeringsstatus,” aldus Aenishaenslin. Zijn collega Neff verwoordt het kernachtig: “Je kunt ook zeggen proces, mensen, prijs. Daar draait het in de regel om.”
Begin november, dus twee weken na de officiële lancering, wordt een Quest-partnerdag georganiseerd om het kanaal kennis te laten maken met de nieuwe vrijheid.
Beheerde en clouddiensten worden momenteel via partners afgehandeld. “We werken er momenteel aan om nog meer producten klaar te hebben als een dienst. En ons doel is om de volledige portefeuille als een dienst te kunnen aanbieden,” legt Aenishaenslin uit. “Wijzelf zullen geen directe dienstverlener zijn.” Maar ook de cloudmarktplaatsen van de distributeurs zijn als verkoopkanaal uit den boze: “Op dit moment spelen ze geen rol. We hebben de neiging om via andere partners te gaan, of het nu een T-Systems, een Atos of een Swisscom is.”
Geen behoefte
Er zal in de nabije toekomst weinig veranderen aan het bestaande distributielandschap met TD Azlan, Infinigate, Prianto en Tim als belangrijkste partners: “Er zal geen consolidatie plaatsvinden, want dat hebben we de afgelopen jaren al gedaan,” zegt Neff. Anderzijds zijn er geen ambities om extra distributeurs aan te nemen. “We hebben hier zeker geen behoefte aan actie.”