IT distributie is net zo divers als de klantengroepen verschillend zijn en de aanbiedingen gevarieerd zijn. Alle gangbare vormen van distributie zijn in de industrie te vinden. Leveranciers richten zich meestal tot het MKB via het kanaal.
De taak van verkoop is ervoor te zorgen dat de producten of diensten van een leverancier bij de eindafnemers terechtkomen. Gezien de breedte van de IT-markt en de verschillen in de klantengroepen die worden aangesproken, is het moeilijk om te spreken van de IT-distributie. Integendeel, alle gangbare distributiemodellen en handelsvormen zijn vandaag de dag in de sector te vinden.
In het algemeen zijn het soort aanbod en de doelgroep van invloed op het distributiekanaal. Maar ook de strategische oriëntatie van de aanbieders speelt een rol. Enerzijds kunnen dus bepaalde regelmatigheden worden waargenomen. Anderzijds treft men in een en hetzelfde marktsegment ook verschillende distributiebenaderingen aan.
Leveranciers als Dell, Fujitsu, HPE, IBM, Oracle of SAP verkopen bijvoorbeeld een aanzienlijk deel van hun producten rechtstreeks aan grote ondernemingen. Andere aanbieders daarentegen, zoals Cisco, Microsoft of VMware, die meer afhankelijk zijn van indirecte zaken, verkopen ook aan deze doelgroep via partners. De bedrijven gebruiken vaak een direct-touch model: Zij behartigen de belangrijkste klanten via hun eigen key account managers, terwijl de verkoop via verkooppartners verloopt.
SMB-verkoop en kanaal
Bijna alle IT-leveranciers bedienen het MKB via de gespecialiseerde handel. Er is nauwelijks een andere manier om de enorme markt van kleine en middelgrote ondernemingen efficiënt te benaderen. Het is niet ongebruikelijk dat het MKB-kanaal van fabrikanten een tweeledige structuur heeft: zij verkopen hun producten aan distributeurs, d.w.z. groothandelaren, van wie de wederverkopers op hun beurt kopen. Hoe eenvoudiger en meer gestandaardiseerd een product is, des te geschikter is het voor verkoop via volumedistributie. Bij producten die uitleg behoeven, werken fabrikanten gewoonlijk met distributeurs met toegevoegde waarde die, naast verkoop en logistiek, aanvullende diensten verlenen aan de gespecialiseerde handelaren, zoals opleiding, technologisch advies of projectondersteuning.
Particuliere eindafnemers en kleine handelaren kopen tegenwoordig vooral op markten met grote oppervlakten of in de online-handel. De leveranciers hebben hun verkoop hierop aangepast en voorzien deze verkoopkanalen van hun aanbiedingen. Vaak verloopt de distributie in twee fasen: de distributeurs bevoorraden de detailhandelaars en de etailers met de producten van de fabrikant. Een van de weinige uitzonderingen is Dell. De onderneming verkoopt nog steeds rechtstreeks aan particuliere klanten via haar onlineshop. De Texaanse onderneming, die haar producten aanvankelijk uitsluitend indirect op de markt bracht, is sinds ongeveer 2005 echter steeds meer gaan vertrouwen op de verkoop door partners.
IT-distributie verandert
Met de veranderende technologische trends en het veranderende koopgedrag ondergaat de IT-distributie een transformatie. Historisch gezien ontstond het kanaal met de komst van het PC-tijdperk in de jaren tachtig. Betaalbare kleine computers openden nieuwe doelmarkten voor IT-fabrikanten, voor wie zij indirecte verkoopstructuren opzetten. In de jaren negentig kwamen systeemhuizen op, die het MKB hielpen geschikte producten te selecteren uit het groeiende aanbod van pc’s, servers, software en randapparatuur en deze te combineren tot oplossingen.
In de loop der tijd verloren bepaalde distributiekanalen aan belang en werden ze vervangen door andere. PC-shops bijvoorbeeld, die zich hoofdzakelijk op particuliere klanten richten en die 15 tot 20 jaar geleden nog op veel plaatsen te vinden waren, zijn nu grotendeels verdwenen. Zij zijn voorbijgestreefd door streekmarkten en on-linedetailhandel.