Bij Arrow ECS draait het steeds meer om oplossingen waarbij technologieën van verschillende aanbieders worden samengebracht. Op het Zomerforum 2018 presenteerde de distributeur, die zich richt op analytics, cloud, IoT en security, zijn dienstenaanbod.
Value added distribution moet zich blijven ontwikkelen. Marcus Adä, Vice President Sales bij Arrow ECS voor Centraal- en Oost-Europa, is daarvan overtuigd. “De IT-business is in een staat van complete omwenteling,” zegt de manager, zijn beoordeling toelichtend. Vandaag de dag wordt van gespecialiseerde dealers verwacht dat zij inspelen op de zakelijke behoeften van hun klanten. Dit vereist oplossingscompetentie en een solution-selling aanpak, wat een VAD zijn partners vandaag de dag in staat moet stellen te doen.
Op het zomerforum 2018 van de distributeur gaf Adä een update over de strategie van het bedrijf, samen met Arrow ECS-managers Susanne Endress, Managing Director voor Duitsland, Paul Karrer, Director IoT voor EMEA, en Dirk-Jan Bösinger, Business Development Manager in het Duitse team. Zowel Adä, die in maart bij Arrow ECS in dienst trad, als Endress, die op 1 mei intern opklom, beantwoordden op het forum voor het eerst in hun nieuwe functie vragen van de vakpers.
Unaniem maakten de managers duidelijk dat de focus bij de VAD vaak niet meer op afzonderlijke producten ligt, maar op totaaloplossingen waarvoor technologieën van verschillende leveranciers worden gecombineerd. Bösinger verwees bij wijze van voorbeeld naar een pakket voor gegevensanalyse dat op het zomerforum werd gepresenteerd. Hiervoor combineerde Arrow het analytics-platform van Splunk met een hypergeconvergeerd systeem van NetApp en back-upsoftware van Veeam.
Geen silo’s
Deze oplossingsgerichtheid, waarvoor het label “GetConnected” staat bij Arrow ECS, maakt het noodzakelijk dat experts interdisciplinair samenwerken over de grenzen van bedrijfsonderdelen heen, zo legde Endress uit. “Om synergieën te kunnen benutten, moet je silo’s afbreken.”
De GetConnected-aanpak lijkt op maat gemaakt voor IoT, omdat geen enkele fabrikant er een complete solution stack voor kan bieden. Het onderwerp is sinds 2017 een aandachtspunt bij Arrow ECS. De IT-distributeur werkt nauw samen met zijn zusteronderneming Arrow Electronic Components, die elektronische componenten voor de industrie op de markt brengt. Het gemeenschappelijke doel is om partners te voorzien van de volledige vereisten voor IoT-projecten vanuit één enkele bron en hen te ondersteunen met het gecombineerde dienstenportfolio van beide divisies gedurende de gehele verkoopcyclus. De groep noemt deze strategie “Van Sensor tot Zonsondergang”. “Wij zijn de enige distributeur ter wereld die industrie- en IT-expertise onder één dak combineert”, benadrukte Adä.
Omdat IoT een breed spectrum aan kennis en vaardigheden vereist, kan één partner dergelijke projecten meestal niet alleen aan. Arrow ziet daarom een belangrijke taak in het samenbrengen van technologie-aanbieders met dienstverleners van verschillende oriëntaties, zoals systeemhuizen, MSP’s, ISV’s, sectorspecialisten en adviesbureaus. Daartoe heeft de VAD in de zomer van 2017 het zogeheten IoT Innovator Programma gelanceerd, dat de totstandkoming van een ecosysteem moet bevorderen.
Contract met AWS
Wat IT betreft, worden in het IoT verschillende technologieën gebruikt uit vakgebieden als netwerken, analytics, middleware en security. Zij maken alle deel uit van de aandachtsgebieden van Arrow ECS. In veel scenario’s speelt de cloud ook een rol als leveringsmodel. Wanneer gegevens van veel gedistribueerde machines moeten worden samengevoegd, “kan men gewoonlijk niet om de cloud heen”, zegt Bösinger. De distributeur, die al Azure van Microsoft verkoopt, heeft nu zijn positie in Europa versterkt met AWS. Dit betekent dat het bedrijf nu beide grote hyperscalers in zijn portefeuille heeft. In Frankrijk, het Verenigd Koninkrijk en Scandinavië zijn de AWS-diensten al beschikbaar via het eigen cloudplatform Arrowsphere. In dit land moet de marketing “binnen afzienbare tijd” beginnen.
Met het Zomerforum ging Arrow ECS ook dit jaar weer naar de bioscoop. In de Cinemaxx in München hebben ongeveer 440 deelnemers informatie ingewonnen tijdens lezingen en workshops en bij de stands van de 25 fabrikanten. Op het daaropvolgende zomerfeest, dat plaatsvond op het nabijgelegen Praterinsel, vierden meer dan 1.000 gasten feest tot diep in de nacht.