Wilt u Wiesbaden van binnen beleven? Dan beveel ik een lunch aan in het centrum van de Hessische hoofdstad met Gerd Henneveld. Veel lokale politici zouden trots kunnen zijn op de bekendheid van de TIM-oprichter.
De wortels van deze bekendheid liggen in het gespecialiseerde kantoormachinebedrijf van zijn vader. Toen daar tegen het einde van de wilde jaren zestig de eerste “elektronische computers” van Triumph Adler verschenen, stond Gerd Henneveld, student bedrijfskunde in Frankfurt, voor de keuze: protestbeweging of computerindustrie. Hij kiest voor een duidelijke situatie – nul en één – en begint programma’s te ontwikkelen als freelancer, parallel aan zijn studies en het bedrijf van zijn ouders. Bijgevolg werd het bedrijf in kantoorbenodigdheden al vroeg een pc-huis.
Begin van zijn levenswerk
In het begin van de jaren tachtig realiseerde hij zich waar de echt spannende zakelijke gebieden lagen: “Ik merkte dat de distributeurs veel hogere marges maakten dan wij. Dus besloten we zelf pc’s te importeren.” Dit was het startsein voor zijn levenswerk. Uit dit begin is een succesvolle VAD voortgekomen. Naast technische know-how en commerciële calculatie komt daar ook een portie betrouwbaar onderbuikgevoel bij kijken: “Tijdens een van mijn bezoeken aan handelsbeurzen in de VS stuitte ik op de DAT-recorder van een klein bedrijf, Maynard, voor snelle back-up van harde schijven. Dat is waar de opslagspecialisatie begon.” En dat leidt tot een vroeg contact met Network Appliances, tegenwoordig beter bekend als NetApp.
Dit draait uit op een succesvol model met risico’s: “Je kunt niet te afhankelijk worden van één fabrikant, zeker niet als er dan overnamegeruchten de ronde doen.” Vandaag de dag is niet alleen de gevaarlijke fabrikantenfocus verdwenen – onder andere Dell EMC is momenteel de partner met de hoogste omzet – maar is ook de vroegere opslagfocus verlaten ten gunste van een breder datacenterportfolio.
Wie nu een groot logistiek centrum in de buurt van de snelweg Wiesbaden-Frankfurt verwacht, komt bedrogen uit: het magazijn verdient de naam niet echt, want het is nauwelijks groter dan de serverruimte. TIM heeft niets te maken met verhuisdozen, maar wel met het zusterbedrijf Open Storage. Aangezien deze laatste zich bezighoudt met de distributie van opslagmedia, is de omvang van de kratten beheersbaar. Uit dit voorbeeld blijkt eens te meer de neus van Henneveld voor zakelijke kansen.
Bedrijfs-DNA
In de sandwichpositie tussen fabrikanten en vakhandelaren moet een distributeur een balans zien te vinden tussen de wensen van beide partners. Over die van zijn klanten heeft Henneveld duidelijke ideeën: “Onze belangrijkste diensten liggen aan de technische kant. Wij bieden een redelijke ondersteuning in het project en de gezamenlijke communicatie van toegevoegde waarde voor de eindklant”. Maar de samenwerking heeft ook grenzen: “Als systeemhuizen bijvoorbeeld eisen dat wij onze marges bekendmaken of betalingsvoorwaarden in de verre toekomst accepteren, dan doen wij het liever zonder.”
Dat brengt ons bij de waarden van het bedrijfs-DNA die hij uit het bedrijf van zijn ouders heeft overgenomen: “Ten eerste: wacht niet tot de klant naar jou komt, maar ga zelf naar de klant toe. En ten tweede, probeer altijd een vertrouwelijke, bijna vriendschappelijke relatie met hem op te bouwen.” Is dat voldoende in de gegeven concurrentiesituatie? “Een belangrijk voordeel is de snelheid waarmee we beslissingen nemen. De (bijzondere) voorwaarden van een miljoenenproject worden zo nodig binnen een paar uur vastgesteld.”
In tegenstelling tot vele anderen is Henneveld er trots op een IT-distributeur te zijn. En dat is wat hij van plan is te blijven. Trouw aan het onlangs vastgestelde bedrijfsmotto “Innovatief door Traditie”.