De Zoom boom

Wie vorig jaar UCC-oplossingen in zijn portefeuille had, kon nauwelijks aan vragen ontsnappen. Zoom is een van de bekende spelers op de markt. Met het partnerschap met distributeur Kern & Stelly wil de Amerikaanse gigant groeien met het kanaal in de DACH-regio.

Wat Apple was voor de smartphonewereld met zijn ecosysteem, zou Zoom kunnen zijn voor de UCC-branche, speculeert Roman Klinke, Director UC Business bij Kern & Stelly, verwijzend naar de introductie van de iPhone, die destijds in een mum van tijd de markt veroverde. Of de verandering net zo opvallend zal zijn, weet de manager niet zeker. Hij is er in ieder geval zeker van dat ze rekenen op Zoom als speler in de UCaaS-markt.

De samenwerking met Zoom is via een omweg tot stand gekomen. Het in Hamburg gevestigde VAD kocht in april de UC-activiteiten van zijn concurrent eLink. Zoom had pas in februari een distributieovereenkomst gesloten met eLink om haar aanwezigheid op de markt in de DACH-regio en in het kanaal te versterken. Daarvoor was het nogal stil rond het Amerikaanse softwarebedrijf in het ICT-kanaal. Met de overname van eLink is Kern & Stelly ook een Zoom-distributeur en tot nu toe de enige voor de DACH-regio, zoals Paulina Nowak, Channel Manager DACH bij Zoom, bevestigt.

De situatie is wereldwijd anders: Zoom vertrouwt op een breed scala aan verkooppartnerschappen, waaronder met reseller- en ISV-partners. “Wij komen klassiek uit de directe handel,” legt Nowak uit. “Maar in de laatste twee jaar is de partnerbusiness blijven groeien. We willen dit in de toekomst verder uitbreiden en richten ons daarbij vooral op het ICT-kanaal in de DACH-regio.”

Voor Nowak is de samenwerking met Kern & Stelly het perfecte huwelijk tussen twee concepten. Zoom levert het agnostische platform, het in Hamburg gevestigde VAD de hardware. Bovendien profiteert Zoom met name van zijn deskundigheid op de markt en zijn ondersteunende diensten bij de kanaalpartners.

De eerste stap van de VAD was dan ook om zich op de markt te richten. En om dat te doen met Duitse contracten als basis voor samenwerking. “Een aangepast pakket contracten is vanuit ons oogpunt een belangrijk punt,” benadrukt Klinke. “Zoom heeft zeer goede randvoorwaarden geschapen voor resellers en agent-partners. Hier moeten bijvoorbeeld de lopende provisierechten voor partners worden vermeld.”

Omdat een centraal onderdeel van de kanaalstrategie van de twee bedrijven de marketing van Zoom Phone is. Dit is een klassieke cloud PBX die deel uitmaakt van het UC-portfolio van Zoom en kan worden geboekt als aanvulling op de huidige video-, chat- en vergaderoplossingen. Met de cloud-telefonieoplossing positioneert Zoom zich sterker op de UCaaS-markt en geniet het van het voordeel dat het als eerste de video-oplossing heeft ontwikkeld. Momenteel ziet men vaak een wederkerige ontwikkeling in de markt, waarbij cloud-telefonieoplossingen worden aangevuld met UCC-functies zoals chat en video.

“In de tijd dat iedereen in het thuiskantoor zat, was er veel vraag naar cloud-telefonie, omdat niemand zomaar de bureautelefoon van kantoor kon inpakken”, illustreert de channel manager. “En in geval van twijfel betekent doorschakelen een extra kostenpost. Dat deed de vraag naar cloud-telefonie toenemen.” En in een mum van tijd groeiden de gebruikers tot het aantal van 1,5 miljoen. Wat betekent dit voor het kanaal? “De mogelijkheid om zowel klassieke AV-onderdelen als video af te dekken”, antwoordt Nowak op deze vraag.

Een kans voor partners, voegt Klinke toe. Hij ziet een koppeling van klassieke telefonie en video als een kerntoepassing in bedrijven op middellange termijn. “Wij geloven heilig in deze vervlechting,” bevestigt de manager. Volgens hem zal er sprake zijn van een verdere professionalisering van conferenties en vergaderingen. Hij noemt de “hoger onderwijsmarkt als voorbeeld.” “In de toekomst kan een professor het zich niet meer veroorloven om te communiceren via slechte, storingsgevoelige hardware en software.”

Een soortgelijke ontwikkeling zal zich ook in bedrijven voordoen. Want hoe meer werknemers terugkomen op kantoor, hoe groter de behoefte aan professionele apparatuur voor conferentie- en vergaderzalen. Werknemers zullen niet langer genoegen nemen met middelmatige bruikbaarheid en slechte kwaliteit in hybride werkmodellen, aldus Klinke’s beoordeling. Bijgevolg zullen de investeringen in een samenwerkingsstructuur van hoge kwaliteit in de toekomst toenemen. Partners moeten daarom hun ogen open houden wanneer zij met cliënten aan projecten werken en de vergaderzalen onder de loep nemen en vragen waar het pijn doet. “In ieder geval zal niet alles fantastisch goed gaan”, weet Klinke zeker.

Daarom zijn oproep aan het kanaal: “Houd je bezig met de thema’s UCC, telefonie en Zoom. Wie de kansen van een partnerschap met Zoom niet aangrijpt, zal op korte termijn met Zoom te maken krijgen als een serieuze concurrent”, weet Klinke zeker. Als VAD heeft men de verantwoordelijkheid om de partners te wijzen op veranderingen in de markt. Hij trekt vervolgens de vergelijking met Apple en Nokia die in het begin werd genoemd en is daarom zeker van zijn strategie: “Naar onze mening zal Zoom een relevante speler op de markt worden, niet alleen in het videosegment, maar ook in het audiosegment.”

Met de overname van de UC-divisie van eLink zijn ook hun partners overgestapt naar Kern & Stelly. “We hebben nu complementaire competenties van AV en UC,” zegt Klinke. Als gevolg daarvan heeft de distributeur met toegevoegde waarde ongeveer 5.000 partners in Duitsland en nog eens 400 in Zwitserland en ongeveer 50 in Oostenrijk. Volgens Klinke is de acceptatie van het Zoom-partnerprogramma groot. Naar zijn mening is er echter nog steeds ruimte voor partners op de DACH-markt, met name voor telefonie- of contactcenteroplossingen.

Dit is ook waar de VAD om de hoek komt kijken en probeert het kanaal te informeren over het bestaande potentieel op de markt, het verkoopsysteem van Zoom en de producten. De VAD is gestart met partners die al een focus hebben op UCC en AV.

Daarnaast heeft de distributeur samen met Zoom en zijn ecosysteem van fabrikantenpartners een eenvoudig te verkopen pakket samengesteld voor het kanaal, bestaande uit hardware en software. “Want vanuit ons oogpunt hoeft met name het IT-kanaal zich niet bezig te houden met hoe het bestelproces voor de licentie verloopt, waar haal ik de hardware vandaan en welke is nu de juiste”, legt Klinke uit.

Tegelijkertijd ziet hij het als de taak van een VAD om partners te adviseren over problemen van klanten en de complexiteit van de verschillende fabrikanten bij hen weg te houden. En Zoom brengt onvermijdelijk complexiteit met zich mee – zowel als Amerikaans bedrijf als met zijn op commissie gebaseerde distributiemodel (zie kader), dat uitleg behoeft op de Duitse markt.